7月29日，“走进原粮基地 品味汾酒清香”——核心经销商绿色汾酒体验之旅在吉林长春正式拉开帷幕。汾酒核心经销商座谈会也29日上午举行，汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟，中国酒类流通协会副秘书长、中国酒类流通协会副秘书长赵禹，汾酒集团副总经理刘卫华，汾酒股份公司常务副总经理武世杰，汾酒集团副总经济师杨波，汾酒销售公司总经理李俊以及汾酒销售公司经理层和相关负责人、全国核心经销商、各界媒体等200多人参加了本次会议。

多项举措，汾酒将扛起清香大旗

清香、浓香、酱香，均属我国白酒消费主流，但汾酒与浓香型排头兵五粮液，酱香型代表茅台仍有差距。在这种情势下，“汾老大”开始了改革之路。作为改革试点，汾酒采取了多项举措。

目前，从汾酒产品价格来看，青花20零售价已经达到358-378元之间，增幅达到25%。汾酒集团进入改革以来显然已有成效。

从营销策略来看，汾酒将有大动作，围绕山西省内市场打响份额保卫战，保存量，求增量。其中山西大同市场表现尤为抢眼，大同南郊区融通贸易有限责任公司总经理刘宝表示，大同虽属山西，但是由于地理位置和消费习惯的不同，基本是浓香型市场。2009年，剑南春、五粮春以及泸州老窖三大品牌总体销量超过110万箱。

到如今，汾酒在当地市场容量不低于3个亿。未来，融通贸易的目标则是针对竞品在30元至70元价位段的销售进行针对性“反击”，并紧紧抓住核心终端、核心消费者，或将针对核心终端做买断，计划占有率达到90%。

在省外市场，汾酒则将打响“三大战役”。常建伟、张永踊等领导在发言中再三指出，未来将围绕北京、山东、河南打好街面战，聚焦资源拿下主要市场。对于省外市场，汾酒方透露将以专卖店作为武器，按照新零售的模式实施清理整顿。

从本次会议公布制度来看，汾酒改革已经进入实质性阶段，从货源分配来说即“按需分配”的配额制度。近日内，汾酒公司集中精力从数据、市场、核心客户等多个层面对经销商进行审核，对“有问题”的经销商进行处罚。随着对于市场的再次理顺，窜货、低价竞争等问题将得到一定程度地解决。

值得注意的是，汾酒今年降低了授权费用，部分地区甚至取消了授权费用。收回的费用将围绕两个核心开展投入，一是看市场存量，二是看核心终端和核心消费人群，进行有针对性的投放。与此同时，汾酒还将12项权利下放到销售公司，实现扁平化运营。未来，省区、城市经理将有更多大权限，为经销商解决难题，这项举措减少了上传、下达的时间，真正做到快速反应，果断决定。
 
自我施压，汾酒借力卸力打好“太极拳”

汾酒的2017年度考核目标并非触手可及，30%的酒类增长目标、25%的利润增长目标，从整体来看，汾酒上半年所有酒类销售收入实现“时间过半、任务超半”的规划目标，收入接近全年计划的60%，利润超90%。

从产品线来看，青花系列和玻汾堪称两大亮点，预计青花系列全年增速将达到40%，而玻汾则呈井喷式发展势头，除在山西省内继续扩大市场优势之外，在河南、山东等外省市场已进入明显的增长阶段，其今年在河南市场销量将突破80万箱（12瓶/箱），核心产品力的凸显，使汾酒在销售和利润方面都握有较大的主动权。

销售公司目前为止，新的一届班子成立以来，伴随着山西的改革，完成全年销售任务60%以上，增长40%以上，一季度，青花增长比去年全年多出10个百分点。

从近期对外公布的数据来看，汾酒无疑交出了一份完美的答卷，但是对于常建伟而言，还有一个小目标：汾酒将力争提前完成省国资委下达的任务，同时将力争提前完成集团的“十三五”任务，实现酒类收入100亿元。

提出这样一个小目标，汾酒底气何在？

目前，汾酒青花系列正在稳步提升，着对于汾酒的品牌价值而言是个极大的利好消息。在战略布局上，汾酒坚持先谋一域，后谋全局，逐点引爆，以销售根据地辐射周边的形式进行扩散式销售，对此，汾酒选择了16个潜力市场，作为“星星之火”的根据地。从本次会议透露出的信息来看，汾酒本轮改革以“模式创新”作为核心理念，模式、渠道、区域等多个领域全面启动。

从产品结构来看，青花50投入市场后，汾酒将在高端产品上与茅台、五粮液等有一战之力。据李俊介绍，随着巴拿马系列等新品投入市场，汾酒将以完善的产品矩阵，在全价格范围与竞品抢夺增量市场。

常建伟在发言中指出：“作为改革试点，社会各界都给了我们巨大支持，从今年整体改革之后，受到外界的高度关注、支持和肯定，使汾酒有了更好的势头。”从市场已经营收数据来看，“好势头”已是不争的事实，截止2017年03月31日，该上市公司营业总收入为21.8亿元、同比增长48.29%、环比增长16.12%，归属于上市公司股东的净利润为4.68亿元、同比增长58.70%、环比增长28.59%。

在常建伟看来，白酒消费向中高端品牌酒集中，这些品牌正是走在价格回归行，谁的价格路径走在更前沿，谁更贴近消费者，谁的改革更彻底，谁就能领先。消费者追求健康，这汾酒的理化指标是有利的。

此外，清香型白酒在口感、味道上更接近世界主流烈酒，也是最适合用来调制鸡尾酒，在白酒国际化、年轻化的道路上，汾酒的起点优势已经显示出来。