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搞特价、做买赠、上促销员的营销“三部曲”,今天该怎么做?
2016-12-28 14:44:11   来源:云酒头条   评论:0

元旦春节是酒类购买消费的传统旺季,大部分商贸公司超过50%的销售额都是在元旦、春节完成。

在终端搞特价、做买赠、上促销员是商贸公司营销“三部曲”。然而,近年来“三部曲”效果越来越差,许多商贸公司进入“不做促销是等死”、“做促销是找死”的怪圈。

且慢,小编帮你准备了三个案例。看完案例,搞定旺季促销不再难,销售业绩更是手到擒来。

卖场促销:规划、费用、力度一个都不能少

龙程酒业在广州运作了好又多、家乐福等商超、KA卖场,据了解,由于准备充分措施得当,龙程酒业元旦、春节促销活动都能增加销售30%—50%以上,费用控制合理,效果明显。其市场部负责人表示,元旦春节做好商超、卖场促销要注意好几点:

第一,11月起至少提前一个半月和商超、卖场确定好促销内容和档期。这期间属于酒水销售淡季,可以考虑和卖场签合同到春节,一是可以抢到好的位置,二是卖场给出的折扣力度也比较大。同时,促销员、物料、广宣品也要至少提前半个月到位。

第二,在商超、卖场做促销会产生费用如堆头费、赠送产品、促销员工资等,最好的办法是先和品牌商沟通好双方分摊,同时采用变动费用方式,即费用和销售回款挂钩,达量才报费用,不采取固定费用结算。

第三,控制好商超、卖场的促销力度。成熟产品力度促销力度太大,对传统渠道销售会造成影响。买赠产品一般不送本品,最好以其他种类或旅游等价格不透明产品回馈消费者。

置换促销:用跨界思维卖酒

安徽徽佬大商贸总经理张志军在全国发展了100多家“徽佬大”连锁专卖。他把“徽佬大”打造成一个跨界销售平台,消费者在店面买米面粮油可以送酒,买酒也可以送米面粮油。

元旦春节以前,他和朋友收购了一家有鱼塘、餐饮、休闲的娱乐场所,凡是来此消费的顾客,达到一定金额都可以送酒。“比如,全合肥钓鱼都是10元钱1斤,我们也是这个价格。消费者只要钓鱼消费金额达到1000元,就可以送价值1000元的酒。同理,顾客在徽佬大购买1000元的酒,也可以领到1000元消费券来钓鱼或者餐饮。”张志军表示,用跨界思维卖酒,一般不用做促销就能产生效果,春节前可能针对畅销酒水加大买赠力度,但是不靠这种办法追求销量。

团购促销:向滴滴打车学习

江苏金商商贸公司经营进口葡萄酒,主要客户为当地商会、协会、企业老板等人群。元旦、春节各种聚会、年会活动用酒很多,怎样锁定这部分消费者?金商商贸借鉴滴滴赠券(消费者在使用滴滴打车时经常会收到赠券,在规定时间消费滴滴可以打折或者抵扣)设计了“酒票”促销。

第一:选定一款性价比高的进口葡萄酒产品,十箱为一组。一组团购价10000元。

第二,以元旦春节促销活动为由,凡在指定时间缴纳10%的订金,就可以享受7折优惠,10箱酒只要7000元。

第三,在指定时间内缴完全款,再赠送7000元酒票。

第四,两个月内酒票可以抵现,如果在2007年2月27日前使用完毕,还可以免费送酒一箱。企业老板平时也要买酒,现在买酒还可以收到“酒票”并折现使用,促销取得了较好的效果。

看完这三个案例,你还会担心旺季促销吗?相信结合当地的实际,你也可以找到接地气的新玩法,毕竟“一招鲜吃遍天”的时代已然一去不返。

编辑:张瑜宸

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