终端造势

双节“大会战”的核心目的，就是为了抢占客户资金、抢占客户仓储、抢占市场份额、抢占消费者心智，迫使客户减少对竞品的销售。抢占终端的第一步，企业需要借助“大会战”的舆论，大肆进行终端造势。通过一系列的活动营销、订货会邀请函等方式，由内到外，从员工到终端的大范围传播，营造一个具有轰动性的活动氛围。一般来说，订货会的氛围营造以提前半个月为宜。

抢占终端

双节“大会战”期间，谁抢占了终端的占有率，谁就有机会取得最后的胜利。对于不同的销售渠道，可以采用不同的运作方式。

一、抢占终端流通。自政府严禁“三公”消费及“八项规定”以来，终端流通就成为了白酒销量最大的渠道，约占总体销售的60%以上。所以，各大酒企对于流通的重视度就不言而喻啦！”大会战“的重心，基本上也是围绕着流通渠道而展开的。抢占流通渠道的销售份额，可采用以下三种形式：

1、订货会。针对乡镇的分销商、城内二批商及核心客户，采用产品搭赠、让利返点等订货会的形式，快速的抢占客户资金、仓储，对竞品的销售进行挤压；

2、联盟体。针对一些生意火爆、有一定团购资源的核心客户，又不愿意参加订货会活动的，可以采用联盟体的形式合作，在一定的时间范围内，签订预定的销量，任务完成后，给予一定的返利或实物奖励；

3、旅游活动。针对一些客户资源不集中、开订货会条件不成熟的市场，可以采用“订货送旅游”的促销形式，抢占核心的客户，增进客情的发展。

二、抢占终端餐饮。终端餐饮在“大会战”中销量的占比不是很突出，但“盘中盘”的影响力是不可忽视的，时值双节之际，亲朋好友在一起聚饮时产生的渲染力，对品牌传播的意义是深远的。如何抢占酒店渠道的销售份额，可采用以下三种形式：

1、宴席活动。选择一些规模较大的核心餐饮，进行深度合作，以求达成双赢的目的。例如：洋河在局部市场跟酒店签订宴席活动协议，由酒店制定宴席套餐(赠送海之蓝1瓶/桌)，厂家针对宴会用酒给予优惠的供价，这样一来，酒店取得了宴席竞争的优势，厂家也实现了实际的销售和消费者的培育；

2、促销活动。针对活动期间进货的酒店，采用搭赠促销品的方式，间接提高产品的利润空间，鼓励客户现金进货。例如：高炉家酒在中秋节执行的酒店促销活动，1箱普家赠送1条红南京香烟。

3、抢占商超陈列。针对商超渠道，要做好终端生动化的建设，以及大堆头的陈列，产品摆放要显眼、丰满，在气势上要压倒竞品。企业可以选择一款非核心的产品，进行大力度促销，在促销期间执行”买一送一“活动。这样，既满足了店方的需求，同时也实现了企业压货的目的。

活动追踪

对于一场“大会战”来说，活动后期的追踪同样是个关键点。很多销售人员在订货会结束之后，慢慢地就会松懈下来，忽视了对终端客户的跟进。

产品从厂家到达客户仓库以后，能不能陈列较好的位置、是否产生动销、老板有没有第一时间推荐，那就跟业务员频繁地回访是紧密相关的。

一方面有利于增加客情，不让客户产生订货完成就不管不问的心理；另一方面，通过持续的拜访，可以将动销快的客户，以及未参加活动的客户，再次动员起来，创造二次补货的机会。

作为市场的销售人员，需要时刻反思两个问题的关键性：一个是顾客，谁是我们的顾客？如何促进顾客产生消费？另一个是对手，我们的对手在哪里？对手在市场上实施了哪些有效措施？

过程管理

”大会战“不只是简单的执行层面，同是也是管理的过程。如果对于活动的过程监管不力，很容易造成市场的混乱，所以加强对过程的监督是必不可少的环节。

1.价格管理。订货会期间，产品的促销力度较大，很容易造成市场价格的混乱。所以，企业需要制定严格的价格管理制度，来稳定终端的价格体系，以保证经销商、二批商、零售商之间合理的利润。对于恶意低价销售的客户，以扣除相应的返点奖励等方式给予严厉惩处。

2.窜货管理。加强对经销商、二批商货物流向的管理，严禁产品跨区域销售。产品出厂前，企业要做好相应的标记，一旦发现窜货现象，立即追究当事人(区域经销商或厂方销售代表)的责任，杜绝此类问题再行发生。

“大会战”的预定目标能否顺利完成，除了上述的终端因素之外，企业管理者对于目标管理、促销政策、组织激励等方案的落实，都起到了决定性因素。双节订货会，虽然能实现短期销量的增长，同时也附有不可预估的营销风险。归根结底，企业发展的核心，离不开对终端的精耕细作，以及渠道的建设、消费者心智的培育，“大会战”只是市场销售的一个引爆点。