关于白酒、关于文化、关于思考乃至面临生存压力时的态度，笔者相信每个个体的理解都是不同的，就像是同样一杯酒饮出的百感千味一样。目前，全国有三万多家酒厂，大部分都还是小微型企业。在白酒行业年产值近5000亿的份额中，这些企业的贡献虽然不大，同时他们也不知道什么是IPO、什么是天使投资人、什么是互联网+、什么是盘中盘模式……甚至这些企业更多面临的是生存问题，但他们依然努力调整自身的市场战略，在艰难中前行。

在当下轻资产重互联的思潮下，在轻经营重投资的环境下，希望更多的小微企业能够生存下去，度过难关，发挥各自的特点与优势，成就属于自己的实业梦想。

立足东北，背靠家乡

圈的心情，未来没有了方向

时间：2015年11月3日

区域：吉林省某县城

关键词：从0起步

位于吉林省吉林市的永隆泉酒业有限公司，是一个有历史的区域型白酒企业，前生叫“老万烧坊”，在东北三省有一定的知名度。建国后以清香型为主的“老万小烧”系列产品可谓家喻户晓。近年来，随着外来品牌的进入、竞争环境的加剧，企业举步维艰。和众多小微型酒企所面临的问题相似：拼品牌拼不过泸州老窖、洋河，拼成本拼不过地方小作坊，拼团队拼不过本地大经销商等，在这种情况下，企业需要从0起步，从0开始。

说明：东北市场尤为特殊，地广人稀（尤其县级城市城区较小、村屯众多而分散），渠道以餐饮为主（餐饮主要靠酒水赚钱，加价率极高，一般供8元左右的光瓶酒终端零售在23元左右，赊销普遍、跑单频繁），消费者对品质品牌关注度低（很多消费者认为好酒标准是喝着有酒味、喝多了不晕乎、第二天头不痛，经过调研我们发现市场上充斥着很多的酒精酒，更甚者有不少100%酒精比例的酒水等），整体消费水平较低（现象一：散酒消费多，零售价1～2元/斤的酒水较多；现象二：很多屯里有拿苞米换苞米酒，或者付少许费用请人到自家酿苞米酒，整体消费水平较低），但是大众市场消费量巨大（人均酒量大、好饮者多、酒风粗犷、小圈子氛围浓厚等造成酒水消费量巨大）。

适者生存，首先是找到正确的方向

时间：2015年11月

区域：吉林省某县城

关键词：战略与落地（1个月，1000家以上网点开发，20%核心终端掌控，根据地市场品牌进入前3阵营，25元单品一枝独秀）

适者生存是不变的真理，找到正确的方向是关键。永隆泉酒业地处东北，无法回避这个问题。但是，面对如此的市场环境，该如何选择成为了难题。还是小微的永隆泉酒业如果不做本地市场，企业就犹如空中楼阁没有根基，但是做本地市场的话又没有利润，很有可能赔本也赚不到吆喝。

经过咨询项目组深入实地的调研、走访和思考，最终制定了符合永隆泉酒业自身情况的发展战略。

第一：传统市场（餐饮、流通）必须切入根据地市场，但不是业务重点，保持城区/核心乡镇有一定品牌可见度即可。

第二：在找不到经销商的情况下，先直营启动市场，再以保姆式的托管业务服务，实现分销网络的快速建立（为企业培养多元化业务人员，不分渠道，按片区、按客户分业务拜访区域，以分销客户网络为中心）。

第三：在产品策略上，不与市场主流光瓶酒拼价格，避其锋芒进行跳档竞争（如某县级市场主销价位为20～23元/瓶的光瓶酒，永隆泉切入25元价位）。并用实惠的、新颖的促销手段回补终端利润（如包量返利、一店一策的瓶盖费政策）、回补消费者实惠（例如促销礼品、促销活动等）。同时，还有包装差异化、品质教育差异化等手段。

第四：将企业资源进行局部聚焦，把有限的人力物力财力集中在核心业务上，以实现利润最大化（开展团购业务，引导小圈子氛围，制造品质话题进行小区域传播）。

通过3个月左右的市场运作，永隆泉酒业实现了传统市场核心渠道的覆盖（某城区500个左右终端，近100家核心终端），解决了企业无市场、无品牌、无产品等基础问题；实现了业务团队收支平衡、可以养活自己（工资、提成和油费开销等），解决了现实的企业经营问题；通过邀请消费者来厂游，小型宴请、茶话会等形式，在根据地市场成功树立了良好的企业形象（积极、正面、诚信），实现了其品牌在市场上快速进入前三序列（第一为全国名酒某品牌、第二为地级市某品牌、第三为本品牌）。同时，企业核心大单品雏形初现（酒质好、性价比高，值得信赖、放心产品等）。

说明：对于大多数销售额5000万元以下、团队不足20人、市场局限在县级范围内、一直跟随前三品牌等因素的小微企业来说，我们建议“抓到关键问题，认真思考区域战略，找到并培育具有自身特点的核心竞争力才是企业正确的发展方向”。

从经典茅台瓶开始的一段个性化团购之路

广泛熟知茅台酒和茅台酒瓶

时间：2015年12月

区域：吉林省吉林市

关键词：标准版（聚焦资源，启动商务团购业务，从赠饮10000瓶到客户上门找酒）

茅台作为国酒，被中国人广泛传颂。由于团购渠道的特殊性，我们以茅台酒瓶为原型，结合东北特殊的地缘文化，设计并制作了第一款团购产品。用它来作为团购业务的敲门砖可以降低无数的消费者教育成本，并快速打开营销局面。

有一位客户是这样评价这款产品的，“简单、大气、上档次”。简单主要因为是经典的茅台瓶型、简洁的牛皮纸标签、主流的白酒元素；大气是因为在设计上采用黄金比例分割，文字与色调的精彩处理；上档次主要由于其简单而不简陋的材质，画龙点睛的纸袋配衬。

培养定制需求，增加产品附加值

时间：2016年1月

区域：吉林省

关键词：定制版（从制造话题到引领圈子需求，从个性服务到单客户人均起订量10000瓶以上）

需求源于特殊的“卖点+消费习惯”的培养与教育。

首先，这款茅台瓶的标准版产品命名为品藏，做到100%的纯粮食酒品质。香型为清浓兼香型，我们邀请大师级调酒师为这款品藏调制了“特殊口感”，这款兼香型的产品在东北市场较为特别，具有一定的差异化和卖点。

其次，将这款兼香产品“特殊口感”的卖点与东北小圈子文化相结合，在小范围制造消费理由和消费话题（例如：东北人自己的茅台、我朋友自己酒厂的私藏好酒、100%纯粮好酒等话题）。开展针对性的老板对老板的公关（酒厂老板带头喝、邀请朋友喝、送给朋友的朋友喝等等）。这部分有经济能力又注重品质和质量、老板级的潜在客户“立刻浮出了水面”，成为了标准版品尝的忠实消费者。

再者，适时导入增值服务，提升产品附加值。东北市场是有个性的市场，每个客户都希望做到与众不同。将每个客户都作为一面旗帜，每个客户都是一个品牌，就能更好地挖掘需求。标准版品藏在小圈子推广开后，推出了定制服务，为每一位客户提供个人定制产品。

有意思的是，我们为永隆泉酒业设定的单瓶酒价格为88元/瓶，起订量为600瓶（即100箱），实际每个客户的首单定制量都在10000瓶以上（为企业赚得了口碑和实实在在的高利润）。

说明：小微企业的小品牌化源自做好客户服务，对于小微企业品牌的理解应该结合所处市场的竞争环境，有时候一个漂亮的包装也可以看作是品牌问题。定制业务较为繁琐，客户需求差异大，特色要求多。

小微企业无微不至的跟踪服务，并提供专业的建议，会在客户心中慢慢地树立品牌价值。

深度演绎，定制个性化的产品

时间：2016年4月

地点：东北区域

关键词：升级版（年目标10000个大众消费订单）

2016年春节后，经过进一步的市场调研、多方的成本控制，内外部业务流程的再梳理，永隆泉酒业启动个人宴席定制业务模块。目前个人宴席定制业务可以做到50瓶起步，部分地段产品的定制价格在20～25元/瓶（保障品质的前提下）。

同时，结合东北地方特产，正在开展特产业务。结合专卖店正在开展特色酒馆业务的打造，未来个人定制业务将向更广阔的区域进行拓展，打通更长的生态链。

目前永隆泉酒业定制业务量较多的是婚宴酒、升学宴酒，要强调的是，目前开展定制业务的酒企较多，所采取的定制工艺不同，定制内容差异较大，起订数量和价格也各不同，符合自身需求的才是最好的。

说明：在企业3～6个月的调整过程中，我们同样也遇到了不少问题。这些问题相信很多企业也都不陌生，例如，外埠市场招商进展不顺、局部市场产品动销缓慢、销售人员培养周期过长、企业现金流紧张等等。

当下点滴的成功不算什么，未来小微酒企每一步能否走好才是关键，今后企业还有很多需要努力和完善的地方。希望酒类企业能够用平和的心态去迎接更大的挑战，能够更正确地把控发展方向，能够更细致地做好过程管理，能够更大胆地去向往，才能够活下去、活得好。