酒水行业发展仍然处于调整期，鲁酒企业应该怎样抓住机遇，发挥自身优势，实现鲁酒营销的破局寻路，成为鲁酒企业关注的重点。

由上海观峰企业管理咨询集团董事长杨永华主持的以“变现与倍增，调整期的厂商突围之路”为主题的圆桌对话在2016山东秋糖会主题论坛上举行，河南酒业协会会长熊玉亮 ，山东糖酒副食品商业协会秘书长李明信，山东蒙山酿酒有限公司总经理王兆恩，山东景阳冈酒业有限公司董事长赵传新，山东兰陵美酒股份有限公司副总经理尹辉，淄博新星集团物流中心董事长王伟，临沂市总商会副会长、临沂市工商联糖酒食品总会会长、临沂华糖名酒连锁公司董事长刘广宝，德州臣良商贸公司董事长兰臣良，临清市大家庭糖酒茶副食品有限公司总经理苏沛军，临沂九州集团副总经理张桂江，鲁、豫两地酒协领导，鲁酒企业代表、经销商代表围绕在调整期鲁酒如何通过变现与倍增实现突围，进行了深入的交流与讨论。

克服困难，发挥自身优势

在过去的几年中，酒水行业处于深度调整期中，在这期间，酒水行业面临价格、销量下降等诸多不利局面，而作为鲁酒企业在这期间加大投入，积极发展低度浓香和芝麻香型两大优势酒种，并且积极调整白酒产业结构，做到优势互补，不仅顶住了产业调整带来的压力，也创造了新的发展机遇。

但是鲁酒品牌也面临着困难。现在鲁酒企业普遍还是以区域性为主，诸侯割地，各守一方，导致鲁酒企业“走出去”动力不足，思路不清晰，缺少能够带领鲁酒品牌走向全国的龙头企业；并且传统产品宣传投入少，力度小，新产品培育难度加大；供应链管理系统臃肿；盈利都盯在卖一瓶酒上，产融结合意识不足等。

河南酒业协会会长熊玉亮表示，山东是中国酒文化发源地之一，与河南一样同为酒类消费大省，白酒产品在区域市场化做的非常好，两大核心品类（低度浓香和芝麻香型）都走在全国前列。山东人爱山东酒，也有着大批二、三线企业。山东白酒有四个自信：文化、品牌、品质、消费。他建议，山东企业可以抱团打天下，低度是不可逆转的趋势，鲁酒走向全国是有可能的，

山东糖酒副食品商业协会秘书长李明信指出，行业当下遇到了很多问题，并不可怕，只要我们坚定信心，行业就会有很大希望，我们是朝阳产业，有千年历史。我们山东白酒有自己优势，只要把自己做好，发挥特长，比如洞藏、芝麻香，把品牌优势文化特色发挥出来，不要同质化。

临清市大家庭糖酒茶副食品有限公司总经理苏沛军认为，山东是白酒生产和消费大省，并且鲁酒品质非常好，全国低度化是趋势，鲁酒走出百亿企业也不是不可能。

现在倡导理性饮酒，白酒低度化逐渐成为趋势，而低度浓香是鲁酒优势酒类品种之一，这对于鲁酒品牌走向全国提供了机遇。

积极拥抱互联网

德州臣良商贸公司董事长兰臣良说：“厂家要从根本上去转型，带动经销商。经销商没有力度去转型，传统渠道不颠覆何谈倍增？”

临沂市总商会副会长、临沂市工商联糖酒食品总会会长、临沂华糖名酒连锁公司董事长刘广宝表示，厂家要尊重经销商意愿，理解经销商要求，如果厂家尊重这些，厂商之间会合作更好。坚持差异化，定制化、特色化战略，为经销商注入了后劲，这是经销商发展快速的终端，厂家用好经销商渠道，经销商用好厂家的优势，将会非常好。

临沂九州集团副总经理张桂江则为厂家提出几点建议：分别是提供物超所值的产品、保持产品适度更新、消费者促销要共同来做和通过服务提高附加值。

经销商是厂家将商品变现的渠道，经销商与厂家之间是相互依靠的，无论哪一方出现问题，都将导致产品无法变现。

拥抱互联网，传播酒文化

熊玉亮建议经销商积极拥抱互联网。白酒产业是有刚性需求的，行业下一步应该学会走向消费者教育和文化传播，推动中国酒文化在新生代消费者中的传播，让年轻人认知中国白酒。

现在年轻消费者正逐渐成为消费主体，如何能让年轻消费者接受白酒，对于厂家也好，经销商也好，这都将是一个重要的课题。而对于年轻消费者来说，在他们日常生活中，接触最多的就是互联网，互联网也是他们接触事物的重要渠道，并且网购也成为年轻人日常生活中必不可少的一部分，谁能够占据互联网，谁将在年轻消费市场占据主动权，应该抓住电商平台这一优势，通过互联网让年轻人认知白酒，并且让产品走出去。

淄博新星集团物流中心董事长王伟认为，面临互联网时代的去中心化，变现能力决定倍增效果。

抓住年轻消费群体，带来的是产品的大量变现，年轻消费群体又是现在主流消费群体，变现将会带来倍增效果。

李明信表示，在转变营销方式上，好多酒企都在拥抱互联网，互联网营销我们还要努力，希望广大经销商适应新形势，积极学习探索，这是趋势。

依据企业实际，坚持创新

山东蒙山酿酒有限公司总经理王兆恩说：“鲁酒大部分还是区域品牌，变现和倍增怎么实现？要创新，以前做过没成功，现在有了新条件，未尝不可。创新要立足于自己文化品牌，根植于当地区域文化，当地消费者心中。鲁酒优势资源在当地，当地人有地缘情结，把当地市场和文化结合，这不失为酒企的一条好路子。蒙山酿酒坚持当地化、亲民化、服务化战略。未来，可以尝试品类创新，这些年很多品类创新满足了消费者的需求，都是有益的探索，重新赋予了活力。我认为，抓住了核心竞争力，可以实现稳步的倍增。”

山东兰陵美酒股份有限公司副总经理尹辉则表示，倍增要依据企业自身实际，有什么资源、市场来发展，都要顺势而为，鲁酒实现倍增不是梦。

山东景阳冈酒业有限公司董事长赵传新指出，做好倍增，要坚持质量，坚持文化，坚持市场营销（梳理产品结构，抓住有效终端），坚持深度管理，这几年景阳冈不求规模求效益，不求营收求利润原则，整体实现了变现与倍增的良好结合。

白酒行业进入调整期后，国内各大酒企积极创新，面对消费市场变化，推出了众多白酒产品，例如泸小二、歪嘴、江小白等，在市场取得一席之地，并且取得了优异成绩。

对于鲁酒而言，我们有自己优势所在，发挥自己优势，创新发展，在未来市场竞争中，成为消费市场主流，实现变现与倍增也并不是梦想。