一、健康、低度的保健养生酒是突破方向之一

根据国家统计局数据，2015年全国酿酒行业规模以上企业累计完成产品销售收入 9229.17亿元，与上年同期相比增长5.34%，其中全国规模以上白酒企业累计完成销售收入5558.86亿元，与上年同期相比增长5.22%;规模以上葡萄酒企业累计完成销售收入462.64亿元，与上年同期相比增长10.17%;规模以上啤酒企业累计完成销售收入1897.09亿元，与上年同期相比增长1.52%;规模以上黄酒企业累计完成销售收入181.94亿元，与上年同期相比增长13.92%;规模以上其他酒企业累计完成销售收入 328.72亿元，与上年同期相比增长18.37%。

据《2014到2018中国果酒研究报告》统计显示，目前我国果酒销售额的年增长率为15%，预计2018年果酒行业规模将超过2000亿。

略过葡萄酒和啤酒不谈，看看白酒、黄酒和其他酒的数据。近年来，白酒的增速基本接近 CPI数据，黄酒的增速接近10%，其他酒的数据在10%以上。当然黄酒和其他酒规模较小，特别是黄酒行业集中度高，主要以会稽山、古越龙山、金枫等几大酒企为主，只要几大龙头企业调整好了，整个行业的调整也就基本到位了。其他酒包括露酒、配制酒(保健养生酒和果酒、预调酒之类)，老龄化社会的来临，保健酒将成为老龄人群的刚需。在劲酒的标杆作用下，会有更多资本和企业投入到保健酒领域。

近年来，健康、低度是酒业的主要发展方向之一，尤其是黄酒和果酒天然健康、低度，与中国日益增加的健康产品市场需求重合，这是酒业的方向，也是湖北地产酒的突破方向之一。当然湖北酒里很少有生产黄酒企业，生产米酒的厂家倒是不少，与其在白酒行业里艰难存活，不如在黄酒、果酒和保健养生酒市场里乘势而上，风生水起。

二、消费者才是品牌的背书

湖北中小酒企大多产品是山寨大品牌，但实际上，酒体酒质、产品包装和营销创意与大酒厂相差太远。拿苦荞酒来说，目前看到的几十种苦荞酒里，能和毛铺苦荞酒在这几个方面来相提并论的，除了包装还有些可以说道，其他酒体酒质(监利粮酒的还行)、营销创意真没有可比性。尤其是去年八月份后毛铺苦荞产量跟不上并且有意限量的时候，市场几乎空白，居然没有几个厂家抓住机会。

大多酒企传播的信息基本都是厂家历史悠久、品质牛逼、获奖无数、逼格满满的成功人士的情怀和高端人士相聚，不是高大上就是伟正光，实际上对消费者而言没有任何的意义。消费者只会站在自己的角度看这个产品我需要吗?这个产品是性价比高还是能让我面子增光?所有离开消费者谈营销和传播的行为都纯属自嗨。

湖北中小酒企具有天然的地域特色和身份认同，尤其是在跟本地消费者沟通及传播时，有天然的优势。尤其是湖北县级以下市场，消费者沟通和传播成本低，加之多数大酒企现在的主战场基本在城市圈(县级市区和地级市以上市场)，乡镇市场的特点是分散、维护困难、购买频次少、消费能力有限，大酒企关注度不够，这也是湖北中小酒企的生存方式之一。

湖北乡镇还有着广阔的市场和消费需求，也许喝不起茅台五粮液，也不一定餐餐喝毛铺苦荞、枝江、白云边，但是散酒和优质光瓶酒也是生活的标配。针对散酒无非打散酒品牌化和瓶装更安全，前提是酒质好、符合当地口味、性价比高，针对当地消费者进行口碑传播、事件传播等多种传播方式，扎根市场，真正和当地消费者做朋友。

三、研究对手，市场总有空间

对手再强大，也不可能吃下所有市场。酒本来就是中华文化的标志，天生就该有百花齐放、百家争鸣的生态，如果中国酒业市场被一家独大或是几家垄断才是中华民族的悲哀，想想汉朝罢黜百家独尊儒术造成的后果就知道。茅台再强，也成不了小老百姓的最爱和桌上餐酒;企业再大，也不可能方方面面俱到。企业越大，层级越多，市场反应越慢，信息传递越慢，地产酒的优势在于反应灵活，信息传导快，市场决策快，执行速度快。

1.城市市场可以主打特色酒、黄酒(至少在湖北比较有特点)、果酒、养生保健酒等;

2.从价格上去切分市场，不论低端价格还是高端价格;

3.从容量上去区隔，50ml口杯酒，100ml小瓶酒，375ml光瓶酒等;

4.从包装形式上区隔，小瓶多组装，大瓶礼盒装，大容量坛装木桶装等;

5.从消费场合上区隔，宴席酒、聚会酒、夜场酒等;

6.从情感情怀上区隔，青年酒、孝道酒、庆功酒等。

乡镇市场可以做特色酒、礼品酒(总价值不高)，散酒和光瓶酒。特色酒已经说得足够多，这里就不再赘述。就说礼品酒，这里不说高档酒礼品酒的路数，而是做成像牛奶一样的礼盒装，可以小瓶和口杯六瓶礼盒装、12瓶礼盒装，尽量降低单瓶的价格，让老百姓觉得实惠和物超所值。

特色酒或保健养生酒可以参照劲酒路数

散酒和光瓶酒，企业可以选择任一种，也可以选择两种。不过要击败现有乡镇酒坊，可以从两方面展开：一是散酒品牌化。这方面又分成两块，一个是散酒品牌化连锁化，从村到村的连锁，再到镇和镇的连锁，覆盖县城以外的乡镇市场;另一个是散酒品牌包装化，采用塑料瓶装、坛装等，包装更安全，饮用更放心。二是光瓶化全市场覆盖，口碑、小瓶、大瓶等切分，强调瓶装酒的安全性和厂家的实力责任等。当然最核心的还是酒质过硬，性价比高。