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如何拉高葡萄酒淡季销量
2016-06-24 16:46:46   来源:葡萄酒商业观察    作者:蔡梦藜    评论:0

随着夏天来临,葡萄酒行业进入了传统意义上的淡季。对于不少经营传统渠道的酒商而言,在这期间意味着销量的环比下跌。而近日,有的酒商开始尝试一些方法拉高淡季销量,不至于旺季的时候卖的很嗨,到了淡季却销量大跌。

长沙葡壹:散客是拉平销量的制胜法宝

长沙葡壹精品酒业有限公司的总经理方奕一直在研究如何在淡季也拉平销量。通过他的尝试,葡壹公司在2015年已经没有明显的淡旺季之分。在今年1月-6月,月均销量已经非常之稳定。长沙葡壹不会像许多传统业态的葡萄酒公司那样,中秋国庆、元旦春节的销量很高,5、6、7月销量大幅下跌。

如何做到拉平销量?方奕总结道:首先,客户数量要多,而且零售客户一定要占主流。如果是靠一点团购客户来支撑,淡旺季则会特别明显。再基于此多做一些活动,多做一些酒会。在客户心目中提升自己的影响力。

其次,要实现针对零售散客而非团购,那就一定要注重自己业态的调整,譬如商品的品类一定要足够丰富。需求多样化的零售客户与商品,会让销售呈现东边不亮西边亮的态势,让业绩足够稳定。

再则,服务也需要更多偏向于零售业态。记住你针对的是私人客户而非团购客户。私人客户买酒是用来自己喝的,而团购客户则不见得。因此,为了这些自用酒客户,公司的服务一定要大幅度提升体验感。酒会是其中一部分,还有譬如提供客户酒庄游的服务等等。

“其实,做酒就跟开餐厅一样。主要做散客的餐厅,淡旺季并不明显。但做宴会为主的餐厅,淡旺季就会特别明显。但又并非每一家餐厅的业态都适合,许多专注于宴会的餐厅,并没有办法吸引太多散客就餐。”方奕如是说。

唐山香格里拉:靠专业和品牌赢取零售客户

通过笔者采访,发现同样在葡萄酒消费并非特别成熟的河北,也有淡旺季销量差别不大的案例。

唐山酒商董怀成向笔者介绍:在他们的客户中,唐山市香格里拉酒店在今年夏天销量特别旺盛,跟春节旺季相比差异不大,令他钦佩。

“香格里拉酒店前不久找我预定了1200瓶单款葡萄酒,针对客户竟然采取了预售的模式,酒店刚一预定,就预售一空。”董怀成指出,“他们在这个淡季居然可以有这么快的销量,以至于我在供货时都感到有些措手不及。”

香格里拉酒店为何可以做到淡季时期实现较好业绩?董怀成依然认为是零售为王:“首先,香格里拉酒店在唐山有一群很忠实的追随者,香格里拉卖什么,这些粉丝就愿意掏腰包。其次,香格里拉的团队骨子里就有葡萄酒基因,他们在做销售时,给予了客户极好的体验感和极强的专业度。再则,恰好唐山市并无太多外资大牌五星酒店,只有香格里拉和洲际。但洲际却并未在这上面下功夫,致使香格里拉一度没什么竞争对手。其提供的服务质量远高于其余葡萄酒零售组织。”

葡萄酒并非快消品,主动出击很重要

当然,董怀成同时也认为:并不是每个酒商都可以通过零售拉平淡旺季。毕竟,葡萄酒在中国还不是一个快消品,至少在唐山这样的三线城市,它的零售客户并没有那么多。通过团购、分销渠道实现快速动销,依然是最佳方法。对于他而言,这个淡季做的更多的事,仍是推出买赠等回馈客户的活动,为旺季做准备,并不奢望淡季的销量可以同比翻番。

方奕也承认零售客户并不是想象中那么多。他的解决方案为“不去抢客户,而是培育客户。”

尽管方奕做的是以零售为主的业态,但并不像许多零售商家那样等客上门为主,相反是主动出击,不仅与客户建立良好的客情关系,还花更多精力与客户分享葡萄酒知识与文化,培养他们的饮酒习惯。让他们买到葡萄酒后都是自己喝掉,让购买频次增大。

“找到那么多零售客户并不容易。市场上也没有那么多本来就爱喝葡萄酒的人。因此,我的模式还是培养客户比抢客户、挖掘客户更为重要。这样其实也更有利于维系公司与客户间的情感。”方奕表示。

编辑:张瑜宸

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