文登学四星：创新终端建设

　　【发生现场】浙江省杭州市

　　【看商】同樊商贸有限公司总经理销售经理　刘帆

　　【看商情况】同樊商贸有限公司是山东颐阳集团在浙江地区的运营中心，同樊商贸与山东颐阳酒业有限公司在2012年达成战略合作伙伴关系，并连续多年被山东颐阳集团评选为“优质经销商”荣誉称号。

　　【市场行为】酒类流通市场规模庞大，酒类品种丰富，酒类消费呈现多层次、多样化发展。酒类商品流通质量对保证整个酒类消费市场的安全起着极其关键的作用。同樊商贸有限公司在业界拥有良好的商业信誉，这是公司在当地市场立足的根本。多年来，同樊商贸有限公司累积了丰富的酒类行业营销和实操经验。良好的开拓市场能力，完善的终端网络和流通网络，是同樊商贸代理文登学四星迅速开拓市场的基础。得益于品牌宣传得力和产品周转有序，以及完善的物流配送能力和仓储能力，无不是文登学四星旺销杭州市场的基础。

　　【观看体会】文登学四星以高粱、小麦、大米、糯米、玉米这五种粮食为原料，而且是无公害粮食。同时，文登学酒的发酵池位于地平面14米以下，整个窖池处于20～26摄氏度的恒温状态，最适应酿酒所需的微生物的生长繁殖。13道工艺制曲，环环相扣，一丝不苟。拥有高品质的同时，同樊商贸致力于科学做好终端功能定位，明确终端建设目标，打造了一支懂经营、精沟通、善管理的适应终端建设需要的客户经理队伍。

　　【操作心得】山东颐阳集团对经销商给予了大力的市场支持：.严格的区域管理：每一指定区域只设一家品牌代理商，严禁窜货；严格的价格管控：按厂家设定的价格通路进行酒水销售，确保酒水经销商的利益；强力的人员支持：厂家派驻专职业务员帮助经销代理商开拓酒水市场和维护酒水市场，实行“保姆式”服务；全力的促销支持：针对终端营销产品，厂方在节假日时开展多种形式的促销活动；广告品牌支持：适时进行品牌宣传活动，结合促销活动进行广告宣传、提升产品认知度。
 

　　文登学升级版五星：对终端建设工作定期自查

　　【发生现场】广东省广州市

　　【看商】广州凝华商贸有限公司总经理销售经理　贾骅

　　【看商情况】广州凝华商贸有限公司成立于2003年，在当地拥有完善的销售服务网络，广州凝华商贸定期对终端建设工作定期自查，及时发现工作中的不足，提出改进意见及建议，完善工作措施，确保现代终端作用全面发挥，推进终端网络建设优化升级。

　　【市场行为】广州凝华商贸有限公司引导终端商提升信息采集能力。信息采集的作用十分大，可以给厂商营销政策的制定、品牌方案的设定提供数据支撑。对于零售终端来说，销售信息的采集，可以帮助他们建立商品进、销、存的数学模型，消费信息的采集可以建立消费者数据库，为精准营销的开展提供帮助。

　　【观看体会】广州凝华商贸有限公司强化客户经理对应服务管理责任，做到“日跟进、周指导、月协助”，加强对现代终端系统操作培训，客户经理要开展驻店服务，围绕现代终端信息系统的“销售管理”模块，引导客户养成扫码销售、理财算账、信息收集习惯，让终端客户学会应用现代信息和电子商务手段，逐步实现传统营销向网络营销转变。

　　【操作心得】公司2010年与山东颐阳酒业有限公司签订战略联盟协议，指定为“文登学升级版五星”在广东地区的战略合作伙伴，肩负着文登学酒在广东地区的品牌宣传、品牌推广、产品销售、市场管理等重任。广州凝华商贸有限公司强化对终端商的服务，引导终端商诚实经营，指导有条件的终端商利用LED显示屏、海报架等终端资源营造品牌培育氛围，根据每个店铺商圈及消费群等信息，帮助终端商策划“一店一品一特色”活动，帮助客户找准符合自己特色的营销模式，让终端商适应现代经营模式，比如引导客户开展面向社区消费者的微店营销，拉近终端客户与消费者距离。