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我们与五粮液创新求进,共享未来
2016-01-04 13:28:32   来源:《国家名酒周刊》   作者:熊曙佳   评论:0

  除了进行营销工作总结和规划外,为了表彰五粮液优秀经销商在2015年所取得的不平凡业绩,也为了激励他们在未来的事业中更进一步,五粮液公司在2015中国白酒文化节暨第十九届五粮液1218厂商共建共赢大会上,对2015年度五粮液杰出经销商、五粮液模范经销商、五粮液优秀经销商、五粮液模范专卖店(旗舰店)、五粮液优秀专卖店(旗舰店)以及获得五粮液及系列酒品牌拓展奖的经销商进行了表彰和奖励。

  作为本次1218大会的压轴戏,五粮液股份公司副总经理朱中玉代表公司宣读了表彰决定。

  四川省副省长刘捷,宜宾市市长徐进、副市长李学焦,中国酒业协会理事长王延才、秘书长宋书玉等政府及协会领导,五粮液集团公司党委书记、董事长唐桥,五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国,五粮液股份公司总经理陈林,五粮液股份公司副总经理朱中玉等公司领导现场为获奖的经销商及专卖店代表颁发了奖杯。

  除了颁发奖杯之外,每年的五粮液1218厂商共建共赢大会还邀请优秀商家代表在会上分享成功经验及心得体会。
 

  分品牌制定营销策略
 



  河南盛林商贸有限公司董事长 涂建胜

  对于52°新品五粮液(普五)、五粮液1618等产品,我们公司根据五粮液公司的指导,在各节日期间开展不同的消费者主题活动,全年共实现综合销售14万件,同比大幅增长75%。

  五粮醇作为我们公司运营的中低端核心产品,在行业竞争中顶住了市场各方面的压力,投入了大量资金、人力、物力重新梳理市场,狠抓执行力,打造各方面的压力,打造终端形象,在每个市场终端做到“七个原则”,即“产品看得到、宣传见得到、价格明确到、消费者体验到、监管落实到、业务执行到、经销商理解到”。

  经过努力,我们公司的五粮醇销售实现了稳定发展,连续4年,每年达到2亿元的销售目标。

  在经过2年的精细化市场运作后,绵柔尖庄的销售快速提升,和去年相比实现了120%的迅猛增长。

  从绵柔尖庄上市开始,我们公司就以培养消费者为主体工作,重点开发餐饮渠道,大量开展免费品尝活动、路演推广活动和消费者主题促销活动,同时,配合终端建设,增加了宣传氛围营造的投入,快速打造了10个重点市场、50个乡镇样本市场,实现了消费者对品牌的快速认知,我们的市场销售也因此大幅攀升,取得了较大突破。
 

  理性分析市场,以质量求生存
 



宜宾智溢酒业有限公司总经理 秦跃成

  通过三年多的调整,厂家和商家都对市场的变化、困难有了深刻的认识和思想准备,在经过理性的市场分析后,五粮液厂商形成了共同的认识,那就是酒类市场供大于求的局面必须要有根本改变。重包装,不重视质量的产品必须要改变;质次价高,从中获取暴利的产品必须要从根本上清除。所以,我们逐步树立了重视市场培育、市场维护和市场管理的经营理念,以质量求生存、注重性价比、提高服务质量、增强团队销售和服务能力的局面逐步形成。从消费者角度讲,他们在前几年的市场变化中逐步提高了消费意识,在选择品牌时也更加理性。他们会从今天的消费对象来选择产品,会从不同的消费层面来购买产品,这样就促使市场的销售回归正常,消费观念也回到了理性的状态。品质好、品牌知名度高的产品就会赢得更大的市场份额。

  2016年,我们将牢牢抓住市场向好发展的大局面,以消费者为核心,把握市场变化,提高团队合作的凝聚力,坚持市场价格体系,坚持多年来形成的管理体系,贴近市场和消费者,不断提升品牌的知名度和号召力,不断提高消费者对五粮春品牌的厚爱和信赖,通过与全国经销商朋友建立更紧密的合作,一步一个脚印、踏踏实实做好市场销售,进一步夯实市场根基。

 

  结合市场实际情况,积极寻求创新发展
 



上海浩泽贸易有限公司总经理 宫剑(右)

  梳理渠道关系

  五粮液作为畅销的高端白酒品牌,最为重要的是梳理渠道关系,保证各渠道能够顺价销售,维持合理的利润空间。2015年,我们积极树立价格标杆,控制发货节奏,通过各种措施稳定市场价格,提升了渠道的销售动力,并通过上海多区域渠道整合并购项目,进一步巩固五粮液的渠道稳定性。

  核心渠道建设

  由于政务消费的退出,名酒的销售主要集中在宴会及商务宴请。针对整个名酒消费形态的变化和购买渠道的丰富,我们在上海主要针对卖场及名烟名酒店进行了重点建设。一方面在上海卖场系统投入大量促销人员进行推荐和开展消费者买赠等活动,大大提升了五粮液在卖场系统的销售量。另一方面我们组建名烟名酒店业务专业团队,加大了名烟名酒店的开发,积极引导名烟名酒店终端合作伙伴在商务团购市场和婚庆消费市场对五粮液进行第一推荐。

  核心消费者培养

  通过参加近300场上海特色美食节、社区活动日和门店路演等方式,进行五粮液品牌形象展示和100ml小酒品鉴活动,筛选核心消费人群开展定向公关营销,针对金融、证券、大型企业等单位和个人开展赠送品鉴酒或礼品、召开品鉴会等,不断培养并扩大消费群,提高消费忠诚度和重复购买率。

 

  充分了解客户需求,密切厂商合作

                

甘肃众鑫酒业有限公司董事长 高云龙

  进入2015年,我们众鑫公司在渠道建设、营销网络体系构建方面取得了长足的进步,反映在销售环节上,即是我们的销售业绩取得了快速增长。

  回顾这一年,我们面对复杂多变的市场环境、克服了新兴商业模式对传统销售模式的冲击等诸多不利因素的影响,在五粮液公司的指导下,在西北营销中心的全力配合下,在全体员工的共同努力下,我们和省区经理共同深入销售第一线,逐一拜访客户,举办了100多场小规模品鉴会,通过和客户的深入沟通,充分了解客户需求,制定个性化营销策略,真正服务客户。

  不仅如此,我们在营销模式上打破了原有的多级分销模式,采用以众鑫公司为省级平台的直供终端模式,缩短了销售链,使产品性价比进一步提高,提升了产品竞争力和合作伙伴的盈利水平。

  我们众鑫公司和五粮液公司的合作由过去简单的交易型,转化为深度合作的战略联盟型,五粮液各级领导经常到众鑫公司现场办公,快速解决实际问题,由此实现了厂商之间深度的资源整合、利益共享、优势互补,双方的合作更加紧密长久。

  由于策略得当、基础工作扎实,我公司运营的五粮液1618在2015年实际完成25988件,同比实现了73%的大幅增长。

  展望2016年,我们坚信在五粮液公司的正确指导下,在厂商的共同努力下,必将全面超越2015年所取得的销售业绩,为五粮液品牌在甘肃市场的拓展、成长做出我们应有的贡献和力量!

编辑:赵果

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