江西，地处华中，4542万人口，历史文化悠久，是自古以来的鱼米之乡。在白酒酿造上虽然不及四川、贵州、山东等传统优质产区闻名遐迩，但在酒文化积累上可谓是毫不逊色，在白酒消费上更算得上是酒业的一块潜在掘金之地。然而，除了声名远播的四特酒外，江西省内再无类似影响力的品牌，全部都是区域内本地酒。可以说，全国找不出第二个像江西这样的产酒省份：外来酒在江西基本无法站住脚，而江西本地酒企业基本选择偏安一隅，守着本土不出去“攻城掠地”，似乎也没有做大的想法，只有四特一直在积极向省外市场扩张。

随着本轮行业深度调整加剧，江西市场必然成为下一个进攻的优质潜力市场，省内的调整也将加剧。对江西省内的本地酒来说，不仅要面对来自省内龙头四特的挤压，还要应对来自行业强势品牌的进入。这些本地酒俨然成了夹心层，如何在守卫根据地市场中寻求突围，谋求更好的发展机会，将是当前江西省内所有区域本地酒的关键。

笔者将从江西酒业市场现状、行业割据、终端消费等方面入手，深度分析本地酒的借守求生之道。

市场现状：百亿规模总量，省内酒企绝对统治

早在2012年，江西省酒类流通协会就对江西白酒市场进行了数据统计，江西省内白酒市场的销售总额近100亿元规模，其中本地白酒销售总额约70亿元，占比70%。

截至2014年年底，江西省食品工业协会公布数据显示，江西取得生产许可证的酒厂有近120家，其中有50多家基本处于半停产状态。年销售收入在500万元以上的酒厂不到20家，年销售收入上1000万元的酒厂只有9家，亿元以上的酒厂只有3家：四特、章贡和堆花。这与江西白酒产业现状十分吻合，鲜有上规模化的大酒厂。从规模来看，四特、章贡、堆花、临川贡、李渡、七宝山和全良液排名靠前，其他的如清明酒等小酒厂规模都比较小。

对比2015年的相关数据，四特酒48亿元的销售业绩，其中三分之二来自省内，而章贡酒业10亿元的销售规模，堆花酒业近1亿元的销量，均来自省内市场，这与官方数据相近。

本地酒在江西市场占据绝对主导地位，除了茅台、五粮液等知名一线品牌属于特殊消费需求，省外中低端白酒品牌进入江西很难有大作为，只有白云边、迎驾、皖酒等因地缘优势在江西交界区域市场有一定的影响力。

近年来随着四特对全省的深耕细作，加上各市区域本地品牌对市场的巩固，江西省内市场一半被本省品牌瓜分。就江西市场而言，大众对省内品牌的忠诚度绝对够，这不单是对做大后的四特酒来说，对其他市本地酒也是同样的。换而言之，就算是处在日益复杂化的江西省内市场，大品牌四特也好，其他本地品牌也罢，大众群体红利市是同等的。

行业格局：四特全省覆盖，其它品牌割据自守

目前江西市场可谓是四特一家独大，占据全省销售业绩的半壁江山，是老二章贡王的5倍，更是省内其他本地品牌综合的数倍。而今无论是品牌影响力，还是产品销售力，四特都能实现全省覆盖，而其他的全是各市本地“强势”酒企。但放眼整个江西省内的白酒行业格局，层次是非常鲜明的。四特占据统治地位主导市场，但其他本地品牌也有各自的活法。

老大四特酒有力地掌握全省市场，以樟树为根据地并成为省内第一大市场，省会南昌则是省内第二大市场。四特在南昌占据了当地80%的市场，南昌本地的传统白酒清明酒都挤到了乡镇市场，一年就上百万的业绩，而其他本地酒基本就是艰难度日。与此同时，四特酒收购的省内品牌临川贡只坚守在抚州市场，曾经一度享誉省内的临川贡酒被收购之后基本成为了边缘产品，在抚州市的地位早已被四特所取代。而今临川贡在抚州本地也仅有少量产品，只不过是一个情感的遗留。

老二章贡酒，作为赣州市的地产名酒，章贡自建厂以来就一直是赣州地区的第一品牌，占领赣州市场几十年。赣州作为江西最大的地级市，章贡凭借在赣州地区长久的历史积淀，形成了一批忠实的消费者，也培养了当地消费者对章贡极高的忠诚度。赣州人只喝章贡王似乎已经成为了当地人祖祖辈辈的基本共识。

第三大酒企堆花，主导吉安市场，更牢牢吸引着消费群体。在全省的地段白酒市场上，堆花凭借口碑酒的抢眼表现，销售业绩一度稳定。而地处赣东北的上饶地区，白酒消费则被全良液把控，七宝山则安居赣西北，李渡的影响力则集中在南昌与抚州交接的赣中区域。

四特对全省高强度的投入下，虽然占据了全省的绝对优势，但在其他本地品牌的强势区域还不能完全占据主导。那么，这就意味着其他本地品牌虽然处在守势，而四特及外来品牌处在攻势，但本地其他品牌还是存在很大的市场机会。

品牌表现：四特全线占优，其他品牌基本弱势

四特在江西是绝对的“独孤求败”，但正因为如此，才需要更深入了解四特对全省全线垄断式的布局，才能更清楚地制定有效的差异策略。从宏观层面来说，其他本地品牌直接对抗四特或是外来强势品牌，是毫无胜算的。但从微观层面来说，本地品牌有坚实的市场基础，也有历史积累，更有人群忠诚度，以守转攻求生存还有很大可能。

那么让我们先看看四特及其他品牌在江西市场的表现。

之所以四特在江西备受欢迎，一方面是酒质稳定，另一方面是四特能够经常推陈出新迎合消费需求，原本早在计划经济时代，四特就已经是全省名牌，更是享誉全国，而今完成对全省的覆盖也是名副其实。

在产品线及价格体系层面，四特覆盖了高端、中端、低端三个档次，九大不同系列近30款产品。四特酒以50～200元中低端价位产品为主，50元以下低端价位为辅，200元以上价位产品为补充，其中60～120元、160～200元两个价位段产品尤为集中。东方韵作为明星产品，是四特近来年全力打造的高端品牌。

在终端消费层面，四特酒在省内市场表现抢眼，200～300元价位的东方韵及锦瓷系列产品在南昌为商务、送礼消费主流，而在市级大众餐饮市场则核心以80～200元价位为主；在县一级市场则核心以50～80元价位的产品为主；在乡镇市场餐饮核心以30～50元价位为主。市县级市场送礼集中在两三百元价位，乡镇农村过节送礼则在一二百元价位。这种产品消费随场景及使用的不同，呈现出明显的差异化，也基本是整个江西酒水消费的缩影。日常小聚，则有10～20元价位的产品，如光瓶酒、金三两。

在渠道层面，四特酒已经下沉到了镇一级市场，在省内诸多乡镇集市上都已经有了品牌形象店，且店内的品牌氛围十分突出。但在农村市场，四特还未深入，品牌宣传也没有同步跟进，所有推广只做到了镇一级，大多镇也只是集中在便利店，也没有打造成真正的样板市场。

省内其他品牌，基本只是在各自区域内有相应的推广及渠道布局，但执行程度远不及四特。其他本地品牌在全省反响较高的，当属堆花酒，最著名的就是125ML口杯酒，在大排档、小餐馆成为当家花魁，价格地段，度数与口感比较适中，深受省内消费者的喜爱，成为了建筑工地、外来民工消费的钟爱，几近横扫江西。

像章贡、李渡等其他本地酒在其他区域也有陈列，产品也集中在60元以下价位，但销售状况都不太理想，与各自大本营相差甚远。