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王伟设:牛二每箱涨价12元,你从中看到了什么?
2016-05-08 00:21:00   来源:中国酒业新闻网   作者:独特咨询王伟设   评论:0

牛二每箱涨价12元,你从中看到了什么?

答:一是光瓶酒15元的主流价位已经形成,证明三年前一担粮适度超前的定位是符合消费升级规律的。二是牛二的涨价是不明智的,因为牛二面对的不是茅台之类稀缺品类供给市场,消费者是买落不买涨,终端无法水涨船只能压缩渠道利益,涨价必然受阻。三是供大于求的市场条件下涨价是自杀,现在15元价位聚集了众多强势品牌和及产品,消费者可选择度产品太多了,牛二又是15元市场的后来者占位困难,可分到的市场蛋糕是很有限的。

那么你从中悟到了什么?

答:一是价格定位要研究消费趋势,只看眼前盲目跟随当时主流价位是没出息的。牛二应学习当时的一担粮,要瞄准未来三年的18~20元的主流价位,不要用老产品升级争夺15元的市场。二是涨价幅度需须稳定渠道利益格局。只可小幅涨价,此如涨6元只减少渠道边际利益,通过三个环节分摊矛盾较小。三是利用买低不买高的消费心理。通过新品上市占位,前期价格略高通过促销逐步挫价的策略实现占位。一担粮就是流通前期指导价18元,通过促销力度现在回落到15元正好占据主流价位。

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