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据了解，此次与该段合作的六盘水重啤集团啤酒厂是六盘水市的重要企业，具有相当大的生产规模。该厂的啤酒原材料如小麦、麦芽等都需要通过铁路运输，其主要产品啤酒在当地销售，但回收后的空啤酒瓶则需向其他地方调配。因为空啤酒瓶在搬运过程中易碎，该厂已经多年没有通过铁路运输空啤酒瓶了。
六盘水车务段专职营销人员商琳得知这一情况后，仔细琢磨起来：这是几年前铁路不小心丢掉的货源，一定要在市场上抢回来。于是，商琳马上走访该厂，了解具体情况，与该厂负责人进行商谈。
商琳开门见山地说：“几年来，咱们双方一直有合作。铁路货运目前实行的‘量大从优’的价格政策，你们应该非常了解，也给贵厂带来了很多优惠。我想，对贵厂回收的空啤酒瓶来说，选择铁路运输还是有很多益处的……”
“多年前，我厂回收的空啤酒瓶是通过铁路运输的，可这些空啤酒瓶在运输途中易碎，我们才放弃了该项目的合作。如果你们能够保证把空啤酒瓶损失降到最低，我们就试运一车！”该厂负责人虽然对铁路运价表示满意，但对铁路的装卸质量仍有疑虑。
“铁路实施货运组织改革后，我们的物流实力增强了不少。对空啤酒瓶易碎的问题，我们可根据货物特点专门制订合适的运输方案。”商琳说。
回到段里，商琳立即将情况上报市场营销部部长李敏。他们针对空啤酒瓶易碎的情况，制订了专门的装运方案，一箱可装350公斤，棚车一批可装50箱，并在运输过程中实施全程跟踪，降低破损率，努力达到货主的要求。另外，该方案还可以为货主压缩成本。
4月16日，试运一车空啤酒瓶后，啤酒厂负责人对该装运方案表示满意。之后，他们多次到六盘水车务段测算价格，表示将发往宜宾、醴陵等地的货物全部交由铁路运输。
截至5月16日，该厂回收的空啤酒瓶已经装运了145吨，为六盘水车务段白货运输增加了新的运量。
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