#中国千商大会·乌镇酒业峰会-主题论坛#

【牛永革：《80后、90后白酒消费特征和非常规营销》】

我今天演讲的题目是《80后、90后白酒消费特性和非常规营销》。

通过前段时间全国性的大规模抽样调查，我们对白酒做了一个新的属性上的定义，白酒是与生活相连的饮品，和自己切身的生活是联系在一起的，比如说可以增强我们的友谊，让大家在一起高兴。同时，还有负向的东西，比如说鸿门宴典型的历史故事设局设陷阱。

通过我前段时间的研究数据发现，20%的消费者在喝酒的时候没有体会到伤害性的体验，但80%的消费者或多或少的身体上的不适甚至是伤害，表现比较多的是第二天头晕、身体乏力、呕吐，这些是短期的身体伤害，同时还有长期的身体伤害，就是注意力下降，有些指标不正常。另外一个伤害体现在对个体人性的伤害，以及个人面子上的伤害。

我的测量显示，60后和70后是目前白酒的消费主力军，两个新生代80后和90后，他们对白酒的依赖程度显著低于60后和70后，同时90后对白酒的依赖程度是80后的1.18倍。在总的喝酒人群里面，51.8%的人群是白酒消费人群，77%是男性，23%是女性。白酒的非消费群体，男性占到24%，女性占到76%。

新生代的性格和生活态度是什么样呢？其中，80后人群年龄处于27岁到36岁，绝大部分人已经成家，正在享受家庭的温馨，性格相比90后，坚强善于交际，生活态度有清晰的生活目标，但优越程度低于60后，更可以挑战压力，比90后更有能力承担责任。

90后喜欢喝酒的人年龄在18到26岁之间，多处于在校学习和刚参加工作阶段。性格在内向、外向以及喜欢宁静、喜欢热闹这两个性格纬度上，与其他代际上没有差异。

他们的生活态度不像70后、80后拥有清晰的人生目标，生活充实程度低于所有代际的人，愉悦程度低于50后，希望承担责任的意愿低于80年代出生的人。但一个亮点是90后挑战压力的意愿高于60后。

从香型上看，80后和90后喜好的白酒香型，排在前面的香型是清香型、浓香型和酱香型。新生代在什么样情绪下喝酒？80后和90后在心情愉悦的情况下喝酒较多，但是90后喝酒的时候他们愉悦情绪显著低于60后和70后。80后在喝酒的时候他的愉悦情绪显著小于70后，但大于90后。

所有阶段的人基本上是在相对平静的状态下喝酒的，但80后和90后他们喝酒时候的激动程度要高于前三个阶段的人。比如说80后和90后他们激动程度是相同的，但是90后显著大于70后、60后，80后和90后没有差异但显著大于60后。所有阶段的人基本上都在放松的状态下喝酒，但是90后的这种放松程度要显著低于70后，70后最喜欢在放松的状态下喝酒。

80后和90后一般和谁在一起喝酒？90后是和朋友在一起喝酒，其次是和家人在一起喝酒。再次是和同学在一起喝酒。80后排在第一位的是朋友，接着是同事，第三位是家人。所有阶段的人都有共同点，大家都不愿意和陌生人在一起喝酒，这个符合大家的正常状态。同时，80后与业务关联人喝酒的频率比较高，50后更喜欢一个人喝酒。

50后是最不喜欢敬酒的，并且喜欢别人敬他酒，这个也符合大家所熟知的情况。90后喜欢敬酒和不喜欢敬酒的比例是相当的，80后也是相当的，60后和70后更多表现出喜欢敬酒。

喝酒的场所上，90后喜欢和朋友聚会一起喝酒，其次是和家人团聚，再次是节日庆典。80后首先是朋友聚会，接着是家人团聚。80后和90后有浓浓的家庭情结，商务招待方面80后相对比较高一些。

绝大多数人在喝酒的时候，对白酒赋予了积极的情感，比如增强友谊，理解性的招待，现实对他人的尊敬，通过喝酒让对方感到愉悦。50后在整体的喝酒目的方面表现都不如所有阶段的人积极。

大家在哪里买酒？90后首选是超级市场，之后是便利店，排在第三位是酒类专卖店。80后依次也是超级市场、便利店、酒类专卖店。电子商务方面依赖较低，大家对白酒电子商务不妨冷却一下大脑。80、90后两个新生代网购酒的依赖显著低于书和电子类产品。

接着看一下价格偏好，自己买酒自己花，可以看到80后表现的相对好一些。

接着80后和90后对中国酒文化精髓的看法，我们的新生代80后和90后他们相比50后而言更认同中国的酒文化，这是我们的希望所在。90后和80后这两个代的人个体自主性非常低，他们对广告判断比较弱。

饮酒群体的酒类偏好上，白酒在所有的酒种里面排在第一位。遗憾的是，黄酒市场份额比较低5.4%。

现在看第二部分，前面讲了理性客观的消费者数据，我认为，非常规营销可破解当下的困局。

非常规营销来自于游击战，致力于低成本非常规的手段让自己的市场份额扩大。具体的特点，本质上是一种广告，更多是利用草根的人群和使用想象力高能量的手段，来引起顾客的参与感，注意、记忆然后引起他们购买的冲动。

具体有五种方法。

第一种是环境媒体营销，将产品属性和环境的特征联系在一起，形成创意性和想象性。

 

第二种方法是埋伏营销，是典型的搭便车行为。

 

第三是秘密营销，秘密第让人不能觉察的行为努力掩饰自己的行为从事相关的活动。

 

第四是病毒营销，可以借计算机和人体病毒原理推送我们的信息，这种信息是人与人之间的传播免费扩大，张艺谋的电影是用病毒式的方式推送他的产品。

 

最后是街头营销。当然游击营销有一些风险要注意，比如说一些信息被大家所误解，或者是在错误的地点去举办营销，或者法律风险或者变成病毒，这个需要在我们使用这个方法的时候注意。

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【2015影响中国酒业的十大华商品牌评选结果公布】

安徽古井集团 古井贡年份原浆

 

黑龙江龙江家园酒业 醇柔白酒

 

五粮液股份有限公司 福喜迎门酒

 

河南仰韶酒业有限公司 仰韶彩陶坊

 

贵州赖茅酒业有限公司 赖茅

 

贵州国台酒业有限公司 国台酒

 

洛阳杜康控股有限公司 酒祖杜康

 

五粮液股份有限公司 本色原酒

 

四川省宜宾高洲酒业有限责任公司 金潭玉液

 

山东景阳冈酒业有限公司 景阳冈系列

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【国家商务部互联网及移动购物联合认证办公室主任陈放：《如何借力国家互联网购物运营标准，推动互联网＋快速健康发展》】

今天给大家汇报的是国家商务部今年最新颁布的、全球第一部互联网及移动互联网运营管理的标准。

从去年两会开始，国务院陆续发出一系列关于互联网+的政策、行动计划等政策。中国目前是全球电商第一大国，我们每个厂家都享受到互联网带来的很多的利益。特别强调的是习主席去年在乌镇提出了全球互联网治理体系，提出依法办网、依法上网和依法治网的指导思想，得到全世界与会者的相应。

习主席讲到，互联网不是法外之地，因为互联网跟实体经济不一样，线下人与人看得见是真实的，但是在互联网里面充满很多假冒伪劣，目前互联网领域存在各种各样的问题，国家肯定要坚持依法治理的互联网生态体系。

现在国家互联网的现状，中国目前有2360个县和1.8万小镇，有注册企业线下企业到去年年底约八、九万家，标准商标1000多万件，6亿电商现在国务院推出互联网+以外，在互联网各个领域，比如互联网乡村搞淘宝，互联网小镇，互联网旅游等等一系列产业。连接互联网之后，传统产业纷纷发生了变化。也许有人讲互联网不就是一个工具，互联网可能只是一个工具，但是也未必见得未来互联网的发展将会如何落实到生活的本身，比如说互联网、物联网等等，我觉得未来互联网五十年、一百年还是会发展，十年二十年以后是不是BAT未必见得，这个领域充满无限的想象力和成长空间。

互联网的加法是无限的，我觉得国家开创互联网+以后，对我们的非常多的产业园带来新的变化，创造无限商机。

万科房地产是世界第一牛，但是一年销售额并超过“房多多”，包括链家地产等等，这都是互联网创造的奇迹。互联网到中国以后，解决我们的生活，带来无限商机，但是对传统商业，对我们实体经济也造成了很大的冲击，我们是不是不敢去参与互联网？    

中国政府要拥抱互联网，李克强总理在第一届互联网大会是要拥抱互联网，因为未来互联网是全世界无可阻挡的潮流，所以互联网的各个领域包括教育领域、农业领域。

目前中国互联网商家有多少？义乌线下企业22万家，线上企业270万家，线上企业数量已经超过了线下，互联网注册IP平台很多，如果我们的每一个微信都可以购物，都可以推送，我们目前中国微信拥护9个亿，去年年底是将近8.8个亿，加上国外的1个亿，现在全球加起来是10个亿。

现在互联网领域乱象还是很多的，今年春晚潘长江、蔡明的小品，讲的是假冒伪劣，今年3·15曝光最多的是关于网络方面的违法假冒伪劣等等，包括前段时间百度莆田的事件，这一切彰显了互联网是好东西，也乱向丛生。

生产企业怎样用互联网的思维，互联网的方法，来植入全球的设计，全球的智慧，互联网＋工业，互联网+旅游，互联网+文化等等，通过互联网领域构建全球互联网治理的生态体系。

我认为，今天的千商大会上，每一个商家应该搭乘互联网的风口，这样在未来互联网做加法，加可以加的无限远。互联网做乘法，可以跨接产业，还有互联网做除法等等理念，这些可能会让我们的商家、让我们的实体应该真正如虎添翼。

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【2015影响中国酒业的十大华商人物评选结果公布】

吴向东 华泽集团董事长

 

张德春 北京糖业烟酒集团董事长

 

朱跃明 商源集团董事长

 

梁国兴 银基集团董事局主席

 

王笑卓 哈尔滨往事商贸有限责任公司董事长

 

许大同 山东鲁供糖酒有限公司董事长

 

陈国锁 江苏省苏糖糖酒食品有限公司总经理

 

周明新 河南百泉春酒业有限公司董事长

 

杨陵江 壹玖壹玖酒类平台科技股份有限公司CEO

 

刘晓伟 歌德盈香股份有限公司董事长

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【华泽集团董事长吴向东：中国酒业英雄联盟组织介绍】

第一点，中国酒业经历这么多年有了很多变化，外界认为白酒在传统产业里做的不好，其实不是这样的，茅台一个厂一年给国家贡献的税收和利润相当于世界上最著名的英国苏格兰整个产区的利税总合。所以我们的企业尤其中国白酒业为中国产业的贡献是很大的。

 

第二点，大家认为白酒的品牌营销没做好，有点土气。但是纵观全世界的烈性酒，其实人家都很仰慕我们，中国白酒牢牢的把中国的餐饮文化抓到了起来，其他国家烈性酒是餐前餐后是喝一点，所以他们产量是有局限的。

 

第三点，说中国年轻们今后不会喝白酒，很担忧，据我调研的结果，现在80后、90后比60后喜欢白酒还要多一些。因为他们现在接受酒精性饮料比我们那个时候强。他们现在有啤酒喝、有白酒喝，有洋酒加冰加饮料，他们天生对酒精的适应程度比我们强。所以现在来说，我儿子是90后，我可以统计他现在一年喝的白酒比我们那时候五年喝的白酒量还要大。

 

第四个是我们白酒危机了中国的粮食圈战略，我也觉得这是一个妙用，第一，粮食的价格全球持续走低，粮食过剩，中国现在要想找到一个被饿死的人我奖你一百万。第二，中国白酒不仅仅是没有影响中国粮食的安全，更加促进了农民种粮，因为白酒企业收购粮食的价格都比一般高，这样农民种粮的积极性提高了。

我最近干的事不是华泽集团卖酒的事，也不是生产酒的事，我在不务正业，是搞中国酒业英雄联盟。我1月10号开始站台，到6月13号我刚刚结束在吉林的一场演讲，不是我会讲，是大家对新知识的渴望。

酒业英雄联盟的宣讲现在总共开了14场，我们已经有5098户盟友了，是千万级以上的代理商，目前我们只做代理商，酒类代理商，下一步会找快销品的大商，下一步全球会找400家大型名优企业，酒水200家，非酒水200家成为我们的合作伙伴。

我们致力于打造一个万亿级的快消品互联网+业务。如果做B2B做不到一万亿就不要做，就是亏损的，因为B2B的交易，交易费可以收到千分之二是不错的，一千亿才收两亿，你的费用可能是五到十亿，所以你永远赚不到钱。你只有万亿级以后才可能收支平衡，我们中国去年零售总额是30.7万亿，快销品批发业务是5万亿以上，所以我提出做一万亿也不是一个天方夜谭。我们要打造中国快销品的第一品牌，酒业只是我们其中的一个路径。

酒业互联网+的改造，国家足以表达对互联网的重视，所以酒业传统产业怎么跟互联网嫁接，不做肯定会死，做错了死的快，所以我们怎么一起来做，这是酒业英雄联盟讨论最多的问题，我们做快销品B2B，我们未来的目标是要服务好1200万家零售终端网点，中国有600万家餐饮、酒楼，有600万家零售网点，加起来1200万家。

我们未来主要做的是为1200个零售网点做O2O业务，酒业消费是一个临时性很强的行业，现在酒消费为什么网购还不到3%，因为喝酒主要是应酬，应酬有时候是不确定的时候太多，大多时候是临时要点酒，这个时候B2C是解决不了的。

我希望梁主席以后也是我里面的一员，你可以在里面卖给多的酒，我也希望1919今后是我们的一员，也可以在里面买酒也可以在里面卖酒，今后最好的酒类供应链一定在我这个平台上。我们今后是万家厂房代理商、事实互联网、供应链平台的改造。打造云数据的物流，我们发现六千家客户，我们物流成本还可以下降50以上，每个人自己的仓库，没有人有保管员，每个都有两件酒、三件酒有一次物流，今后可以中央配送，一个城市里面有4个配送点就可以了。还有，乌镇春节一年喝多少茅台、五粮液是没有数字的，今后是可以通过云数据解决的。

另外一个跨界的，要联合6000户盟友一起搞对外投资，酒业现在利率分给代理商的很少，我们找一家航空公司和一家银行，因为每家一百万就有60个亿投资，我们未来想投出去一千亿。

我的口号是结盟不竞争，凡是卖酒竞争的事我一概不做我做B2B、我做O2O，我做今后的物流配送帮你们省钱。金融，今后你们要钱一秒钟可以贷几十万、几百万，你有钱可以放在这里。

我们和名酒厂结盟，和快销品厂家结盟，和代理商结盟，和我们的1200万个零售终端网点结盟。联盟组织只做联盟盟友做不来的事，不跟盟友搞竞争，这是我们最核心的。

提问：我今天向您请问一个我比较关心的问题，我做的是线上线下一起的直营终端连锁，现在面临最大的问题是目前做的还比较小，四五十家店，关于你刚才说的供应链的事情，我们平台上现在卖的单品大概三百种，对供应链这块，我们酒业英雄联盟与连锁如何在供应链上提供更好的合作和对我们的支持？谢谢。

吴向东：你这个问题太好了，如果你今后卖酒连锁，如果自己建供应链平台，你的成本至少要有一个总监，这个总监年薪估计今后规模大了至少给他不能少于150万，否则就不放心了，成本肯定在150万以上，还有一般的人，就人力成本一年至少省掉300万。这样的话，你有基本的刚刚大学毕业时候有可以做，做好供应链。我们这6000家什么酒类，什么产品都有，并且都是做批发的，所以我觉得，未来肯定是供应链是中国最好的酒类供应链，谢谢。

提问：我是来自甘肃的代表，我是支持酒类商品管理局的，我想请吴总说一下你未来对葡萄酒和白酒的市场份额和消费之间的关系有什么见解？

吴向东：我觉得这个不矛盾。进口葡萄酒现在还是在大幅度增长，国产葡萄酒未来的出路是品质、品牌。

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【百泉春集团董事长周明新：华商奖获奖代表发言】

作为酒业的一个老兵，很有幸参加今天的盛会，我心里特别激动，我代表我们的公司以我个人的名义向各位同仁致意热烈的祝贺，向长期以来关心、支持我国酒业发展的社会各界人士，以及全国各地的经销商，金融投资、互联网平台的工作者致意衷心的感谢。

经过将近60年酒业类的共同努力，发展成酒业的企业，目前酒业销售公司有多家。科技创新是国际发展的永久主题，由粮食造酒，生产过甘蔗酒，受到中国卫生部、中科院院士，中国卫生部研究王先生高度重视。90年代酒业于华东理工大学中国第一款符合健康型白酒研究成功。作为传统的快销品酒，依托传统的革新，成为人民社会交往，酒经历了博弈重组，经过跌宕起伏的文化，共享精神是一种沉淀，只有坚持不懈的做好企业，提升经济，提升精品，创新生态链，才可以有效，是打造工匠精神的企业团队，尊重中国理论。

朋友们，现在是互联网时代，是经济大爆炸时代，是一个资源共享的时代，更是一个创新文化，分享成果的时代，创新是永恒不变的主题，不要与酒比价格，要与酒比质量。大健康、大文化是我们经典理论的基点。国内酒业是让大家开拓创新，衷心祝愿中国千商大会，乌镇酒业峰会圆满成功，也真诚的欢迎各位朋友去给我们指导工作，最后祝大家心想事成，万事如意，谢谢大家。

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【名酒企业代表共同点亮财富圣火】