6月29日，由中国酒业协会主办，泸州老窖股份有限公司承办的中国酒业协会定制酒联盟成立大会在泸州召开，泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼被聘任为定制酒联盟第一届轮值主席。在成立大会上，刘淼解读了定制酒联盟成立的意义，同时介绍了近年来泸州老窖定制酒业务的实践。贵州茅台股份有限公司副总经理王崇琳被聘为中国酒业协会定制酒联盟副主席。他带来了“构建以用户为中心的中国酒定制体系”主题演讲。

刘淼：成立定制酒联盟的三大意义

定制酒联盟的成立对于行业而言有三大意义。

首先，定制酒联盟的成立，有利于顺应消费市场的新需求。多年来，伴随中国经济社会的高速发展和人民生活水平的不断提升，消费者的消费观念日益成熟，对品质、品位与个性的追求越发强烈。中国酒业协会定制酒联盟的成立，必将推动白酒定制产业健康快速发展，更好地尊重和满足消费者多元需求，真正实现“以消费者为中心”和“以市场为中心”。

其次，定制酒联盟的成立，有利于整体提升中国白酒形象。长期以来，中国白酒作为我国传统民族产业的杰出代表，凭借其深厚的历史文化底蕴、卓越的产品品质赢得了广大消费者的青睐。

但是，任何事物都会因时因势而变。

在国家产业整体转型升级的大背景下，中国白酒的定制化变革，将更好地树立中国白酒行业健康、亲民、创新的良好形象，成为中国传统产业实行“供给侧改革”的典型案例。

再者，定制酒联盟的成立，有利于培育白酒新的增长点。当前，中国白酒市场已由过去的扩张型市场转变为竞争型市场，竞争更加激烈。白酒定制产业的发展，有利于细分市场，细分消费群体。这对大企业而言，是新的效益增长点；对小企业而言，是重获生机的重要机遇。定制酒联盟的成立，将从整体上拉近消费者与白酒的距离，开辟出一条做大市场蛋糕的新路径。

接一下来我将谈一下泸州老窖定制服务的三大实践。

近年来，泸州老窖在传承、弘扬传统白酒文化和技艺的同时，也积极推动白酒定制业务的发展。

一是首开高端定制先河。2008年，泸州老窖利用得天独厚的“双国宝”酿酒资源，因应高端消费人群的个性化需求，在封藏大典上推出全球第一款超高端个性化定制白酒——国窖1573定制一号，开创了中国高端白酒的定制时代。前外经贸部副部长、博鳌亚洲论坛前秘书长龙永图亲临发布仪式现场，并对“国窖1573定制酒”给予了高度评价和肯定。此后，一款款可以让消费者实现从酿造窖池到原酒年份，从酿酒大师到产品信息等多样化定制的酒品相继问世，让越来越多的懂酒、爱酒人士第一次体验到了属于中国白酒的定制魅力。其中，在2013年推出的“生命中的那坛酒”系列高端定制酒品，在短短的半年时间里即实现销售10多亿元。

二是提升定制服务能力。近年来，泸州老窖积极推动了定制白酒的专业化进程。泸州老窖成立了生命中那坛酒公司，为消费者提供“一对一”式的尊享服务，不断地扩大中国白酒市场高端定制消费的蛋糕。泸州老窖成立了惟尊定制酒业有限公司，构建起了涵盖基酒选用、包材组合、个性化信息印刷、物流配送等全过程的定制酒供应链。泸州老窖响应国家深化国企混合所有制改革的号召，引入社会资本组建了混合所有制的泸州老窖定制酒公司，将民营企业先进的管理理念和灵活的经营机制为我所用，形成激发管理活力的“鲶鱼效应”。泸州老窖引进了一批优秀的定制酒研发人才，有效增强了定制酒商业模式的发展后劲。目前，泸州老窖的小单定制酒业务不仅实现“酒体和包装自由组合”，还可为消费者提供“5件起订、10天发货”的低门槛、高时效服务。

三是创新打造定制平台。泸州老窖积极推动定制服务与先进科学技术的有机结合，全力打造基于“互联网+”工具的精准定制服务管理平台。泸州老窖专门成立了会员管理部，以云计算、大数据与二维码技术初步构建起了智能化的会员营销管理系统，为定制服务的精准化和数字化提供了技术支撑。泸州老窖成立了“和大师一起美酒DIY”团队，搭建了与消费者互动的定制体验平台，积极开展了酒体定制体验活动。

泸州老窖与国内电商企业联合开发了以“三人炫”、“京选”和“猴年新春酒”为代表的互联网定制产品。其中，与酒仙网合作推出的“三人炫”，是酒类行业第一款电商专属定制产品，被称为“酒界小米”，创造了单品销售超500万瓶的佳绩；与京东联合推出的“京选”，是白酒行业首款基于大数据分析的定制产品，销售的转化率和流量在酒水板块名列前茅；在2015年春节推出的“猴年新春酒”，是白酒行业首款采用“众筹”销售模式的应节性定制产品，首期推出的1.5万套一经上线便被抢购一空。

王崇琳：个性化定制是未来消费的发展方向

先看三个关于定制的故事。

第一个故事是关于定制的历史。说到定制，不得不说到英国的萨维尔街。萨维尔街位于伦敦的梅费尔购物街区，是一条专为男士定制服装闻名的街道，这条街被誉为“量身定制的黄金地段”，距今已有285年的历史。这里做的衣服，按顾客的个性需求，一人一版，量身定制，也就是为个别顾客量身裁剪。现代经济意义上的“定制”一词就起源于此。

第二个故事是关于定制经济。定制经济最早起源于农业社会，手工业中就存在最简朴的定制形式。最初的定制是因为生活基本需求，用什么做什么，比如蔬菜、粮食。

后来，随着社会分工和经济发展，于是要什么换什么，比如衣物、工具，这时的定制是因为差别化需求。

进入工业化大生产后，人们对生产效率和经济效益的极度追求，大生产的标准化替代了定制的个性化，满足大众化的一般性需求成为社会生产发展的必然，定制经济的发展趋于衰微。

进入后工业时代，商品极大丰富，人们的收入水平和价值判断出现差异，使消费分化，同时，在供大于求的环境下，竞争压力加大，企业寻求差异化竞争成为必然出路。定制消费发展成为潮流，定制服务成为生产企业的重要组成。

第三个故事是关于酒的定制。具有经济意义的酒的定制，国外比较早且有名的是拉菲等一些法国顶级红酒，国内较早出现的可能就是茅台了。茅台股份公司在2001年，开始为香港国酒茅台之友协会定制专用酒开始，针对终端消费者，按照用户要求，每年为企业、团体和私人定制上几十个产品。2014年1月，茅台正式成立了定制公司，专攻定制市场。2014年定制了60多款产品，实现销售1.7亿元，2015年定制了近100款产品，实现销售3.1亿元。到2020年，力争定制酒的销售额占到全部销售的10%以上。在茅台的“九个营销”之中，有一个很重要的组成就是“个性营销”，这是袁仁国董事长在2004年提出的，是茅台实施定制服务的重要指导思想。这个指导思想的出发点是，把茅台的国酒文化、品牌张力与用户的个性需求实现有机结合，创造、开发出满足用户差异化消费的有效产品。

这三个故事中，隐含着这样6个结论。

一是未来的企业生产，批量与定制同行。批量生产满足一般性消费，定制服务提供更高层面的个性化消费。二是个性定制是未来消费的发展方向，但不是主流。批量生产是品牌存在的基石，也是定制服务的基石。完全的定制服务难以产生规模效益。三是质量是定制服务的立命之本，离开了工匠精神的定制是空中楼阁。四是尊重顾客、尊贵产品、尊崇享受，服务是维系企业与消费者极端重要的方式。五是定制体现的是品牌溢价，但会消耗较大的产能和成本为代价。平衡批量和定制、溢价与成本、服务与价值的关系至关重要，经济的规模化是个重要考量。六是定制服务围绕终端用户的个性化需求来实施，而且也只能针对终端用户。定制产品不能流通，不能再次销售。

三个为什么？

消费者为什么需要定制酒？一是收入增多了；二是物质极大丰富，商品玲琅满目，可以选择的东西多了；三是消费分化，消费者需要寻求差异化消费；四是消费者价值观多元化，价值判断更加自我、个性化。消费者希望从定制产品的消费过程中获得尊崇感，以更好地凸显个人价值。

生产企业为什么要做定制酒？一是消费多元化的需求；二是在整体市场供大于求的压力下，部分过剩的产能需要寻求出口，三是企业对更高效益的追求；四是差异化竞争的需求；五是提升品牌影响力。生产企业希望通过产品定制获得更多的细分市场，或者获得更高的品牌溢价。

中国酒协为什么要成立定制酒联盟？

《联盟章程》的宗旨就是组织定制酒关联企业，梳理品质诚实、服务诚心、产业诚信的理念，以满足消费者个性化需求为宗旨，推动酒类供应链优化改革，促进定制酒领域健康、持续发展。《联盟章程》起草得非常好，九条业务的界定十分清晰。简而言之就两句话：沟通交流推动发展、规范行业诚信以待。