在一家世界500强的企业，你职位高、薪水好，周围同事关系融洽、老板对你重用有加。某一天有个猎头公司联系你，一家新创公司给你开出了双倍的薪水、更高的职位，外加诱人的期权奖励，热切期待你的跳槽加盟，你会怎么选？

对，你会谨慎地说：我先看看！

但是如果现在的公司经营状况不是太好，经常拖欠薪资，你和周围同事关系也比较紧张，你在老板眼里基本排不上号，遇到这个机会，你会怎么办？

对，你可能心头一动，说：我想试试！

如果新创公司里，有你以前关系很好的同事，先你一步跳槽过去了，而且你们之间还保持着紧密的联系，他告诉你新公司的发展势头很好，入职时谈的各项条件都能落实，薪资福利待遇都非常好，而且最近还获得BAT等大佬公司的巨量投资，正在筹划新三板的上市。如果这个机会摆到你的面前，你会是什么反应？

对，你也许会说：我要赶快跳、马上跳、立即跳！

为什么相同的情形，只是因为你收到的信息有差别，你做的决定可能就完全不一样呢？因为人都有一个特点，叫做不撞南墙不回头，不见兔子不撒鹰。

新品的推广和销售也是一样的道理。经销商为什么不愿意推新品？因为新品缺乏销售基础，推广培养风险大、销售成交概率低，即使单品的利润看起来很高，但那也只是看起来。更何况老品现在还卖得挺好，贸然转向新品销售，可能赔了夫人又折兵。

作为区域销售人员，凭什么让经销商推广你的新品呢？新品风险高、收益不确定、费时、费力还不一定讨好，你仅从新品的好处谈新品，还真谈不出什么让经销商怦然心动的东西。你只有让经销商像那个待在500强公司的跳槽者，感受到眼前的危机、察觉到外部的压力、并能够有一块掉到嘴边的肉，似乎伸伸舌头就能砸么出来点味儿一样，经销商才会选择主动“跳槽”。

给经销商一个采取行动的理由

人都是有逃避风险的自觉意识的，所以你要让他去冒风险，最好是将他采取冒风险行动的原因，解释为迫不得已。即使未来失败，他也可以心安理得地告诉自己，当年要不是迫不得已，我也不会采取这么冒风险的行动。所以，外部施压就是为经销商采取行动，可能产生的责任进行分摊，减少经销商的自责心理。

常用的方法有两种，正激励和负激励。

正激励就是考核奖励，比如单独的新品推广费用、新品陈列装修费用、新品的销售奖励。只要做了就有单独的费用支持；负激励就是新品进货比例必须达到多少、不做新品陈列会影响到哪些费用的报销，逼着经销商把产品进进来、摆出来、卖起来，这一步很多销售人员都会做的事情，但这也不是每个企业有能力做得到的事情。

先分析行业大势

“赵总，可口可乐公司是不是只卖可乐一种饮料？”小李明知故问。

老赵边泡茶边随口应道：“好像不是吧？我知道都有好几种，雪碧、芬达，好像还有茶饮料。”

小李想引入话题：“您说光可乐这个单品就够牛逼的吧，可口可乐为什么还要推茶饮料？”

“可乐这种碳酸饮料，近几年受蛋白饮料、凉茶饮料、植物饮料等的市场冲击，市场萎缩得比较厉害。”老赵玩完蜻蜓点水的花式，示意小李喝茶。

“赵总，您看，人们都说人无千日好、花无百日红，产品也是一样的道理。企业要持续增长，靠一个单品，消费者终有厌倦的一天，连可乐都这样了，是不是？您也听说过，产品的生命周期大致分为：导入期、成长期、成熟期、衰退期，如果单靠一个产品，产品死了，企业也死了。我们没有听说过百年产品，但是我们听说有百年企业，为什么？因为老品进入衰退期，企业一定要培养一个新品进入成长/成熟期，负责把这个企业给撑起来。老产品会进入低潮，但是企业需要继续向前。”

“经销商也是一个企业，如果你指着一两个单品起量，不提前培养新品，销售的增长势头就肯定会下去，明天的衰落就是在为你今天的选择买单，是不是这个道理？因此，不管是企业还是经销商，都要积极推陈出新、进行探索。”从道理上给经销商说清楚推广新品的重要性，是让经销商有行动的第一步。但有了第一步，销商还只是觉得，我是应该推新品，但不是非得马上推新品。

“叼块肥肉”送到经销商嘴边吃

怎么才算叼了块肥肉送到经销商嘴边，喂他吃呢？销售行为引导上讲究四个步骤：我说他听，我做他看，我听他说，我看他做。推新品这个事情，你得身先士卒做给他看。

对于零售店，你可以自己或者安排人员，选择性地在进了新品的门店，驻店销售。你还得跟老板这样说：“现在其他地方的新品都还不错，唯独您这个店稍微差了点。我们公司现在来了一批实习的大学生，培训新品销售知识后一个月内，每周六周天来实习，我给您这个店里也安排一个驻店的大学生，让他和您店里的导购一起卖货，来帮您这个店推推新品，怎么样？”

只要驻店人员稍微得力，以前是一个店里一个导购，一个导购卖多个品牌，哪个好卖卖哪个，哪个提成高卖哪个。现在你有专人驻店，全力主推，销售业绩肯定要比吃大锅饭的时候好。

如果店老板就是导购，他高不高兴你帮他卖货，当然高兴，而且你在那儿卖的过程就是经销商学习的过程；如果导购是员工，你得知道别往自己一个人身上揽功劳，你必须还得很有大局观地对经销商说：“王姐真是一个卖货的好手，销售技巧炉火纯青，我们今天卖了八箱新品，最后都是王姐一锤定音的。”

经销商当然知道怎么回事，有驻店和没驻店差别这么大，看来还是得主推啊！导购也高兴啊，如果卖了新品每个都有厂家提成，后期在卖新品上当然会更加卖力。

对于渠道商，你得先发动零售商进货，从零售商那里拿单，再将单子递给渠道商送货，让渠道商看到，零售门店还真有人要新品。仅仅这样还不够，你还得激发经销商的人，也要像你一样去推新品。

如果经销商有配送车，可以选择跟车；如果没车，你可以选择和他的销售人员一起跑客户。当然前提是，你要让经销商知道你跟着他的人下去推新品了：“赵哥，今天我正好有空，我跟你们仓库的车下网点，顺便去推一推咱们的这批新品。”

我们前面就讲到过车销技巧，司机肯定是店家要什么就送什么货，你在车里当然不一样，你是逢店就会推新品，一天下来，新品销售一定比平时好。

回来后要特意提一提新品的销售结果，铺了多少家、出了多少货、相比老品多赚了多少钱，说给经销商听，算给经销商看。经销商自然知道你的用意，只要真能赚钱，下次出车时，他会不会提醒司机大哥，要注意推一推新品？

新品销售不是一个“慢工出细活”的事儿，如果前三个月新品销售不能占据经销商大脑，三个月、半年过后，新品也就变成了老品，慢慢消失在经销商的视野中。

所以，新品销售的前三个月，抓关键客户、落实关键动作将决定一个新品的生死。