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狼性团队是这样炼成的
2016-04-28 16:09:00   来源:《华夏酒报》   作者:邹凌远   评论:0

  

眼下,社会处在快速革新期,国内酒业同样处在承上启下的产业深度转型期。面对市场空前复杂化,竞争高度细分化,各酒企同价位、同档次的产品在本质上并没有太差差别。换而言之,在市场层面酒企与酒企之间是品牌的竞争,在渠道终端层面更多的倾向于业务团队的服务竞争。而团队的服务不只限于日常终端走访和沟通,更在于整体方方面面的系统维护。

酒企能生产出高品质的产品,但不一定能够打造出高效的业务团队,这是很多酒企面临的共同考验。每个酒企都有各自对业务管理团队管理、考核、激励的整套机制,谁能收获理想的效果就看各自执行的深浅。成功者必然找到了成功的方法,但失败者必然是殊途同归。在酒业调整期,所有酒企都在经历着大浪淘沙的考验,业务团队业不例外。

然而,行业并不是没有榜样,正所谓时势造英雄,残酷的市场是铸就一支“业务铁军”的最好土壤。

放眼国内疯狂的酒业版图,云南历来是一个非常不起眼的地方,也是被大多数人遗忘的市场。作为西南门户,云南这个地方没有闻名全国的酒企,甚至连喝酒都显得格外沉寂,算得上是一个名副其实的酒业“贫瘠”市场。

事实上,云南大多数地方都是以消费廉价散酒为主,大众白酒消费水平低。但就在这样的一个酒业市场,云南品斛堂酒业以严苛标准的高品质产品打入滇西市场,凭借一支高效的业务团队,迅速在滇西站稳脚跟,并将腾冲、保山、大理、玉溪打造成根据地市场。作为云南少有的规模化、标准化、投入大的正规酒企,品斛堂酒业产品上市不足半年市场铺货率就到达了80%,有的市场甚至是两个月就到达了80%。这样迅猛的速度,高效的执行力,没有一个狼性业务团队是难以完成的。

品斛堂酒业是怎么做到优秀的团队管理?工作责任至上是我们经常能听到的引导之语,但不是每个人都会坚守,而在品斛堂酒业,这是上至总经理,下至业务员都信奉的。责任是他们的基本信条,除此之外结合市场实际情况,品斛堂酒业还建立完善的“管理责任+”制度,最大限度激发了团队战斗力,从而培养了一支狼性铁军。他们具体是怎么操作的呢?

业务片区负责+数据透明,

强化执行效果

根据地市场是每个酒企经营的重点,更是赖以生存的扎根之地。在根据地市场,所有酒企都会投入重兵,不断夯实市场根基,巩固在区域内市场的领先优势。但把区域市场变成根据地市场,并不是仅仅因为酒企所处的地理位置,酒企需要深厚的历史积淀。

品斛堂酒业作为新兴的酒企,发展时间还不到5年,在滇西市场是新品牌,当地老百姓并不熟悉。相反,那些有几十年历史的小酒企,在当地还是广为人知,如滇西1944、杨林肥酒等。在品斛堂酒业还没有杀入市场前,老品牌还是主流产品,后来被品斛堂取而代之。他们与品斛堂酒业的差距,不仅体现在产品品质层面,更体现在业务团队执行层面。

品斛堂酒业把滇西当作根据市场打造,企业直管业务团队,市场部总监带头逐个市场开拓。从业务主管到业务员,每个人负责划分的市场片区,每天固定拜访一定数量的终端商。例如,企业将云南省保山市区划为四个片区,四个业务主管负责片区核心区域,业务员负责压力较小的区域内小片区。市场部总监指导业务主管,业务主管带经验不足的业务员,这种自上而下经验传承的机制就构成了。甚至是终端促销员,都是按照片区划分,老促销员带新促销员,每个人将销售任务落实个人。

除此之外,品斛堂酒业还采取每日总结、日清日毕法则。业务员每天的工作事项,终端的走访,都即时发送到固定的微信工作群内,保证所有领导都能够即时看到开拓终端的进展。如果终端有相关问题,经验丰富的领导或是同事,会随时提出调整措施。

与此同时,每个业务员每天工作结束,都需要发送当日的工作总结,每天终端走访量、回款额度都是即时总结。数据的透明化,既是对同事的相互信任,也是对业务员的共同鼓励。看着每个人回款额的数据变化,做得好的会再接再厉,做的差也会暗自努力。

如此整体量化,每日具体化,不用担心月底因数据差而被批评,只需要每天多努力一点。每个业务员每天都多一分努力,整体的执行效果就变得更好。

主管全程负责+问题协商,

巩固终端关系

通常来说,我们看到很多酒企的中高层领导,大多数时候他们都是坐在办公室看呈上来的总结报告,并不会关注底下业务员的实际工作进展。很多企业的主管人员,大多是按照销售数据来衡量一个人的价值,决定员工的升职加薪。但很多时候,单纯参照销售数据难以在短期内反映员工的深度价值。往往因为这种粗略式的考核管理,导致很多企业人员流动频率过快,使得稳定的团队一直难以形成。

品斛堂作为云南酒业新军,采取的管理方式是主管全程负责制。如果区域内出现问题,那么主管将负直接责任,而不只是由业务员单独去承担问题产生的后果。

每个区域都有一个经验丰富的团队业务主管,带领本区域内的业务团队,他们的职能高于片区普通的业务主管,能够直接沟通公司高层,对公司各项新政策都了如指掌。由他们直接接管区域业务员,能够及时、快速将公司战略决策落实到位。

与此同时,团队业务主管全程负责,能够有效凝聚业务团队,保证任务稳定落实。

品斛堂酒业的团队业务主管,他们在市场上还会经常到一线,维护巩固企业与核心终端商的关系。尤其是在业务员遇到无法解决的问题,他们的身份角色显得格外重要,对安抚终端、处理问题能够起到事半功倍的效果。业务员在尽自己最大努力解决问题的过程中,也不至于陷入孤立无援之地,能够时刻感受到公司的支持,这也增加了业务员对企业的忠诚度。业务员都有最基本的心理状态,就是不愿让别人因为自己受到牵连,更别说是对自己帮助很大的上司。如此,市场业务团队就完成了高效的良性循环,而终端的关系也得到了巩固,整个市场运作就更加顺畅。

专业服务到位+适时培训,

带动技能升级

众所周知,在用人的时候,企业招进来的人不可能都是非常专业、经验丰富的员工。而对于销售团队来说,业务团队的水平也是参差不齐。在这种情况下,量才而用就看管理人员的眼光,什么人适合干什么事,这是基本的责任。

刚开始,品斛堂酒业的业务团队很多人员都是新手,但经过手把手的教人、带人,慢慢地,很多人开始熟悉行业,熟悉工作流程。专业的市场服务,不仅限于每天拜访终端,专业性是由内向外全面展现的,从店门外到店内的每一个细节都可以看出端倪。很多企业的业务员去拜访终端,只是去看一下终端自家产品的陈列如何,询问一下老板的销量。但品斛堂的业务员,他们不仅要做基本的销售氛围营造、终端陈列的管理、终端店的询问,而且还会关注竞争对手的产品、是否做了促销活动,终端什么价位的酒最好卖等一系列的问题。在做促销活动的时候,品斛堂的业务员还会记录每个购买产品的消费者年龄特征,甚至针对每个前来询问的消费者做时时记录。最终,这些资料都会定期形成周报上交市场部,为后续的传播品牌、推广创意提供受众分析基础,以便提出有市场针对性的实效措施。

一个企业不仅要发挥员工最大的价值,而且要保证员工能够有足够的成长空间。薪资结构只是其中一方面,更深层次的方面是能够帮助员工提升个人能力。

而今,很多酒企都不再给员工进行专业化的培训,品斛堂酒业却舍得在员工身上花钱。

他们会定期邀请行业一流的培训管理企业到云南做专项辅导培训,比如移动互联网、终端管理等与时俱进的实践理论,提升员工的个人能力。

这样下来,业务员的能力逐步变强,意味着团队实力就更强,企业实力也就更加“生猛”。

每个企业都有制度,但并不是每个企业都能称得上“平台”。品斛堂酒业的与众不同之处,在于他们用省会城市的工资水平在三四线培养业务团队,相较其他企业,他们做得更加深入。

这些举措,不仅为业务员提供了一个施展自我能力的平台,而且为他们创造了个人价值提升的空间。管理层不能只是享受管理层的待遇,什么事都让业务员去干,而是大家平等地一起去干,让整个团队拧成一股绳。在目标一致的基础上,共同奋进,才在滇西快速站稳脚跟,占据领先优势。

编辑:苗倩

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