2015年，沱牌舍得打响了四川白酒混改第一枪，迎来了跨越式大发展的历史新机遇。当从唐酒一脉相承而来的“沱牌舍得”遇见23岁正青春、血液里流淌着创新基因的“天洋”，他们之间将碰撞出怎样的火花？

　　天洋控股集团核心领导层的董事局执行董事刘力，以沱牌舍得营销公司总经理身份现身“沱牌舍得酒业2016年销售动员暨培训大会”，预示了沱牌舍得混改之后的变革，将从营销体制开端。

　　业界人士认为，顺利实施混改之后，以营销体制的变革为肇始，资本的持续注入，资本与品牌的契合、两个团队与新型体制的融合，将成为新的“沱牌舍得”浴火重生的关键。

　　启动营销变革

　　2016年新年伊始，从“沱牌舍得酒业2016年销售动员暨培训大会”上传出的信息显示，沱牌舍得混改之后，将全面导入精细化营销模式，介入终端渠道的运作，与客户“1＋1”运作市场，提升产品终端动销能力的改革方向。

　　沱牌舍得集团总经理张树平表示，过去，沱牌舍得更多的是苦练内功，把主要精力放在了做好产品品质、酿造绿色生态健康美酒上，市场营销特别是服务客户滞后了一步，需要变革，要后来居上。

　　业内人士分析认为，在酒业深度调整期内，沱牌舍得在销售上遭遇极大压力，目前在股权变更、资本注入之后，亟需在营销上进行革新，以恢复发展势头。为此，2016年沱牌舍得的营销变革颇为引人注目。

　　在销售动员大会上，沱牌舍得集团董事长李家顺特别强调了“共赢”理念——这是厂商关系变革的重要部分，也是沱牌舍得营销改革的主导思想，核心在于厂商之间风险共担、利益共享，从管理经销商，转变为服务经销商。

　　据悉，沱牌舍得混改之后，其营销体制变革将从调整厂商关系、改进服务模式，改进营销机构、改进营销模式着手，进行营销上的全方位变革。

　　首先，沱牌舍得将从提升客户盈利水平出发，大力帮助他们提升管理、拓宽渠道、改进服务；充分考虑经销商利益，从“加快客户库存周转、提升资金投入产出效率、减少资金占用”出发，制定营销政策。不仅要让客户赚钱，还要让客户与公司共同成长，立足长远，做大做强。

　　其次，在营销团队规划方面，公司将大量增加为经销商动销服务的人员，将产品的动销作为销售区各级人员考核的关键指标，让客户动销快、能赚钱、乐得卖。同时，将全面导入精细化营销模式，全面介入终端渠道的运作，与客户1＋1运作市场，提升产品终端动销能力；加强市场管控，强力维护产品终端价格体系，改变价格混乱、窜货严重、产品能见度差等现状，形成全国统一的价格体系，大力提升沱牌舍得的品牌形象。

　　在这次会议上，《华夏酒报》记者深深感受到了天洋和沱牌舍得领导层做大做强沱牌舍得的坚定决心和信心，也感受到了沱牌舍得营销变革决“心”的强大，沱牌舍得人“心”在凝聚、信“心”在传递，全“新”征程正在开启。

　　资本注入，混改先行者

　　作为川酒大型企业之中混改先行者，沱牌舍得无论是在混改完成的时间上，还是在混改模式上，均走在了前列。

　　作为全国白酒品牌十强之一，沱牌舍得营销网络遍布全国，拥有强大的品牌影响力。为应对酒业深度调整期、适应经济新常态，2015年沱牌舍得积极引入资本，完成混改。

　　2015年8月19日，天洋控股集团以38.22亿的价格竞得沱牌舍得集团38.78%股权转让及增资扩股项目。业界人士认为，沱牌舍得的混改计划虽然几经波折，但是目前来看，其在川酒之中属于率先完成者，而其混改模式之先进与彻底，也走在了诸多酒企的前面。

　　“现在国企混改，有自下而上进行逐步混改的，有自内而外逐步混改的，类似于沱牌舍得这样整合股权而进行深入的混改案例，目前来说绝无仅有。”有酒业营销专家表示，沱牌舍得开创了酒业混改的全新模式，成为业界的一个典型样板。

　　据业界人士分析，目前酒业混改通行有几种模式，有底层运作模式，有多级联动模式，也有股权整合模式。各家企业混改步骤不同，探索的程度不一。

　　为了避免风险，部分酒企以旗下子公司来率先完成股权混合所有制改革，再从子公司的改革过渡到母公司。2014年3月，茅台集团旗下赖茅酒业公司引入中石化易捷销售有限公司为股东；习酒则计划加快引入战略投资者；同时，明确将引进战投参股的子公司还包括茅台定制酒公司、技术开发公司、保健酒公司；而酱香酒公司计划引入经销商参股；物流公司将引入国有物流企业和民营物流企业参股；贸易公司将经过整合，引入非公经济。同时，各子公司都将实行员工持股。

　　据悉，茅台集团未来的目标是成为产融相结合的投资控股集团。在业内人士看来，这种模式的核心在于逐步试水，而非一步到位，可以有效避免风险，但是其混改进程则较为漫长。

　　五粮液集团则走出了一条多层级联动模式，一方面旗下子公司引入战略投资，进行员工持股、薪酬体系改革，另一方面，集团层面也在进行所有权改革，进行股权减持。

　　在2015年“第十九届1218厂商共建共赢大会投资者沟通交流会”上，五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国表示，2015年作为公司的“改革之年”，公司以“创新驱动”为基本战略，强化“创新、执行、发展”，通过营销机构调整、员工薪酬体系改革及员工持股计划等一系列创新改革措施，推动了公司稳步发展。

　　刘中国还表示，2015年，五粮液积极响应中央及四川省委、省政府及证监会号召，积极筹划实施非公开发行股票暨员工持股计划。此外，公司还在资本市场大幅波动时采取发布公告、倡议等一系列举措，积极稳定公司市值，维护中小投资者利益。

　　业内人士认为，此类举措适合于已经实行多元化的企业集团，上线联动，员工、经销商持股，有利于形成利益共享、风险共担的新型企业。

　　还有就是沱牌舍得实施的股权整合模式——引入业外资本巨鳄，实行增资扩股。该种模式，一般要求白酒企业有较好的品牌知名度，有较好产业基础和发展前景，这样的白酒企业才容易受到业外雄厚资本的追捧。

　　沱牌舍得集团总经理张树平认为，股权整合带来的好处显而易见——首先是沱牌舍得“身体强壮了”，20多亿元将注入集团，公司有了资金的优势；其次是“脑袋灵活了”，民营控股，相应机制更加灵活，能调动大家的积极性；未来还可借助天洋控股的平台、社会网络提升沱牌舍得的整体品牌。

　　目前，天洋控股主要涉及文化、产业、科技和金融等几大业务板块。除了巨额资本输入之外，相关人士表示“天洋方面有设想，探讨旗下的文化产业与白酒进行结合发展。”

　　融合与变革并行

　　业内人士认为，沱牌舍得实施股权转让及增资扩股之后，还有诸多工作要完善。事实上，资本注入之后，还有一系列诸如资本与品牌的融合、营销变革、团队融合等问题有待解决。

　　2015年11月2日，在“沱牌舍得集团股权转让及增资扩股协议签订仪式”上，天洋控股集团董事局主席周政表示，将把天洋的创新精神和全球化的思想与沱牌舍得优秀的企业文化基因有机融合，大力提升沱牌舍得的品牌竞争力，让沱牌舍得代表中国白酒走向世界，成为全球知名品牌。

　　业内人士认为，这两者势必成为资本＋品牌的典范，沱牌舍得拥有全国领先的产品质量和规模宏大的优质陈年老酒储备，作为“中国名酒”企业和川酒“六朵金花”之一，具有极高的知名度和品牌价值，其卓越的品质也被消费者广泛认同。

　　团队与观念的融合也是重要内容，虽然天洋的到来意味着创新、变革，刘力最先提及的却是“感恩”。他表示，首先感谢各级党委政府的大力支持。地方党委、政府的支持，对于沱牌舍得改革的顺利进行至关重要。

　　同时，刘力多次表示，沱牌舍得集团董事长李家顺从26岁到沱牌，数十年如一日，带领沱牌舍得，从一个濒临破产的作坊式企业打造成全国知名的大型企业，将毕生精力奉献给了沱牌舍得，这不仅是一份值得敬重的荣誉，更是沱牌舍得的精神财富。

　　对于天洋入主沱牌舍得后的人事管理，一直是外界普遍关注和沱牌舍得员工最为关心的问题。为此，刘力强调，天洋文化中的“容之于洋、爱之于人”，就是要拥有海纳百川的胸怀，肯定人、关心人、尊重人。

　　刘力表示，“沱牌舍得在长期的经营中，培养了一大批爱岗敬业的员工，这是沱牌舍得一份宝贵的财富，我们要做的第一步，就是通过有效激励，让他们最大程度发挥个人的才能，更加热爱和珍惜这份工作。即便部分员工目前能力、水平有限，我们也不抛弃、不放弃，给他们一个提升自我的空间和时间。”

　　沱牌舍得今后的发展需要广聚人才、凝聚人“心”。除了保证现有团队的稳定外，要面向全国吸纳优秀的营销人才加盟到沱牌舍得的销售团队，融入新鲜血液。此外，沱牌舍得将全面加强人员考核与正面激励，调动营销团队积极性，打造一支善于学习，勇于挑战自我的销售团队，全面提升开拓市场、服务客户的水平和能力。