据透露，双方计划未来三年将在上海开设200家定制酒专卖店，抢夺上海定制酒市场。这种“定制酒+连锁实体店”的模式，引发业界瞩目。但与此同时，业界也有质疑声音：这种组合模式是否真的适合定制酒，它的未来销售渠道与模式到底在哪儿？

　　团购模式升级版

　　酒业调整期之中，团购渠道大幅消亡、团购模式不复，以其为支撑的高端酒类大多遭遇断崖式下滑危机。这让一直依靠“公务消费”的酒类市场遭遇重大危机，至此衍生了不同的市场化调整模式——其一是贴近大众消费，寻求大众市场的“民酒化运动”，其二则是基于团购基础之上升级而来的“定制酒市场”。

　　在业界人士看来，定制酒之所以被视为团购酒模式的升级版，关键都在于其小众化、非标准渠道的特征。

　　“团购酒尽管在过去拥有的份额很大，给厂商带来的收益很多，但究其根本，还是属于小众化市场。”曾做过多年团购市场的经销商李俊毅表示，对于团购来说，普通的标准化渠道只是窗口，并不起决定作用，譬如商超、专卖店等等。

　　在他看来，这些标准渠道只是起到展示作用，而团购的成功，则是将高端酒水通过人脉关系销售给特定的单位用户、企业用户。尽管客户数量不多，商品数量也不多，但是由于售卖的都是高端品类，其经营总值则达到惊人地步。

　　李俊毅认为，如今兴起的定制酒概念与团购酒有类似的地方，同样是针对特定客户，同样不依赖于标准渠道。但定制酒与传统团购酒也有着显著不同——首先是标准化产品与个性化产品的不同，其次是模式的升级。

　　“过去团购酒虽然都很高端，但还属于标准化产品。”有经销商表示，定制酒则属于个性化产品，从标签、瓶体、包装，甚至于酒体，客户都可以做个性化的定制。过去团购酒与普通酒的差别，仅仅在于价位，而如今这种差异则是多方位的。

　　能够让业界不放弃传统的团购模式，并将其脱胎换骨成为定制酒的关键，就在于其背后庞大的礼品酒的市场支撑。

　　数据显示，礼品酒占白酒消费的33%，家庭、朋友聚饮占据20%的市场，婚宴、家宴占据14%的市场。这些主要消费场景均对定制酒有着广泛的需求，定制酒正在成为消费者的刚需产品，这个市场容量约有2000亿左右。

　　据悉，酒龙仓已在北京、哈尔滨、徐州、南京、杭州、无锡等地建立了50多家实体店，未来2～3年时间发展500～1000家实体店，完成长三角总部日均20000瓶定制酒的产能目标，并在北京、上海、广州设立三大直营中心瞄准全国市场，最终形成规模效应。

　　酒龙仓与酒司令重点布局上海市场，也在于上海的消费潜力，根据《中国城市消费能力综合指数》，上海以惊人的消费能力位列综合排名第一，广州、北京分别排名第二、三。除此以外，上海还分列各种高端消费品购买量前三名。

　　业内专家认为，双方建立直营200家定制酒专卖店对上海的“精耕细作”，这样密集的销售网络可谓无孔不入，而上海市场的标杆性示范作用将对三四线城市起到辐射力和拉动作用。

　　但密集的连锁实体店覆盖，与讲求个性化的定制酒之间，是否有着天然的契合点？这成为业内关注的一个重点。

　　连锁+定制，

　　契合点在哪儿？

　　一个是以定制酒见长的电子商务平台，一个是以连锁实体店见长的商贸企业。这两者的结合，无疑是本着“优势互补”的原则。但业界关心的是，酒司令的实体连锁店面，是否能够成为助力定制酒的新渠道？

　　据悉，酒司令是一家以上海为根据地的酒业连锁机构，以品牌厂家直供为主，主打亲民牌，目前在上海各区域开设连锁专卖店数十家，对上海的酒业连锁渠道有丰富的资源和运营经验。

　　酒司令负责人表示，酒业连锁品牌虽多，但大部分都沉浸在价格战当中，很难健康有效地持续发展。定制酒是在做消费者喜欢的事，也是未来的趋势，酒龙仓的名酒资源是定制酒行业的最大优势。

　　酒龙仓电子商务中心方面负责人表示，与传统渠道商不同，酒龙仓采用线上线下结合的新型运作模式，取得快速发展。酒龙仓给经销商做线上推广，同时线上流量导入到经销商的线下实体店，哪怕卖一瓶酒都是根据高德地图定位由最近的经销商来完成配送。

　　酒龙仓的线上优势明显，酒司令则以连锁实体见长。酒龙仓电子商务中心董事长华仓桑认为，双方的结合正是对定制酒版块的再次升华，合并后的投资公司将结合双方在各自领域的优势，力求全面包揽上海的定制酒市场。业内专家预计，随着酒龙仓和酒司令的进入，上海定制酒市场竞争将更为激烈。

　　“定制酒的渠道不同于传统。”在酒业营销人田震看来，定制酒与团购酒有相似，也有不同，它能否借力连锁实体店扩张销售呢？以传统来看，团购酒并不依赖于实体店，而植根于互联网技术的新定制酒似乎也很难依赖于此。

　　在绝大多数白酒企业眼中，定制酒的销售就是通过成立贵宾部、团购部等相应的专职部门，配上一定数量的大客户销售人员，采取地毯式的目标客户摸排，给一些目标单位与消费者免费提供一定数量的酒水赠饮，完全等同于团购直销形式。这种推广与销售模式不但营销效率低，而且有点劳民伤财。在客户信息处理以及规范化操作上，没有成熟、成型的相关体系支撑。定制酒在不同程度上还争夺了渠道商的销量，影响了经销商的积极性。

　　“这其中信息技术处理过于复杂。”田震认为，如果要做到小量定制和单瓶定制，就需要有庞大而繁杂的信息处理技术系统。如何从消费者角度来进行下单信息处理，到下单生产并准确到达消费者手中，这个过程一般都无法做到，是普遍存在的大难题。

　　在他看来，新的定制酒要满足个性化消费需求，要满足诸多个人、单位群体的特殊要求，必须要借助于互联网这个强大的信息处理渠道，而销售上，互联网、电商平台同样是重要窗口。当然，作为展示平台，连锁实体店面也具备一定的作用。

　　所以从这一点来看，连锁实体店面在定制酒的销售过程中，仅仅能够起到一部分的窗口展示作用，但是其信息搜集、销售等工作，更多依赖于互联网信息技术来完成。因此业界认为，类似于酒龙仓与酒司令相结合的方式，连锁实体店面并不能给予定制酒多大助力，双方的互补性并不明显。

　　业界人士认为，未来定制酒想要获得发展，就要在推广模式、营销渠道上面有新的突破。

　　未来，线下活动、线上活动仍要做深度结合。如高端品鉴会、互联网平台号召的网上评鉴等，都将成为重要形式，采取“单点突围式”：先吸引个性化定制人群的关注，然后以此为突破口，运用承接式的主题来将其丰富。树立消费领袖群，建立口碑效应。

　　在渠道商方面，定制酒的目标群体应该是中高端群体，传统的酒店、商超对品牌的树立与消费者教育功能逐年弱化，定制酒应该避开这类费用高、作用低的传统销售渠道。针对目标人群比较集中的场所展开渠道布局，同时利用网上平台，利用业务人员的人脉资源，进行个性化定制，寻找新的消费需求。

　　此外，对于定制酒来说，小批量定制的成本问题、物流问题，也是制约其发展的关键因素。