2015年的半年财报出来不久，受制于整体经济环境的影响，各大科技公司的裁员新闻层出不穷。特斯拉裁员200人，联想一次性裁员3200名非生产制造员工，雅虎就基本告别了中国市场，连阿里巴巴招募计划都从3000人锐减至400人。公司裁员多半因销售业绩未达标，所以背负业绩压力的销售人员也极易成为被裁对象。

　　好不容易躲过了半年度裁员的风头，刚刚过完2016年的元旦，京东直取终端的“新通路事业部”，让诸多传统企业里，每天游荡在经销商之间的销售人员，嗅到了饭碗被端的危险。那些靠着“开网点、压货、回款”三板斧营生的销售人员，第一次打心眼儿里开始对着电商平台骂娘。

　　京东这个“新通路事业部”究竟会掀起怎样的风浪，现在下结论还为时尚早。但是从年会上京东CEO刘强东的发言，大致可以看出是厂家直接对接京东仓库，分享和利用京东的仓储与物流，并将商品直接配送到各个零售商门店。如果这个逻辑成立的话，传统企业除了需要极少数销售人员对接京东，做好大KA管理，在这个生意的价值链条上，好像真与那些进行日常巡店拜访、甚至网点拓展的销售人员，没有什么毛线关系了。

　　销售，这个曾经对诸多企业属于标配的岗位，是否将由刚需变成弹性需求，甚至没有需求？有销售人员私底下感叹，早知道这样，当初就应该听从父母的忠告，“千金在手，不如一技傍身”，扎扎实实学门手艺，也不至于落得今天前不着村，后不挨店？

　　当然，也有人认为，销售人员的这种莫名恐慌，是熊孩子喊狼来了，自己吓自己玩。但是这年头，两头大象打架，踩死蚂蚁的事儿比比皆是。社会转型期，某个岗位凭空消失，已然不是什么新鲜事儿。E-mail出来以后，还有多少挨家走户的邮递信使，活跃在我们的生活里？

从能力到习惯到制度适应性的改变

　　活在互联网的时代里，改变是一定的，不变才是例外，销售人员的处境尤其如此。

　　即使不会形成新一轮销售人员的裁员风潮，供销模式的变化，也一定会带来销售人员的精简。当然，在这场风潮兴起的前期，可能会出现一部分新的工作岗位溢出的现象，给到那些能够迅速做出反应的销售人员以更多的机会，但这个时间不会太长。当B2B模式逐渐固化下来后，销售人员的数量精简就会形成主流趋势。

　　京东敲响的这轮B2B警钟，除了警示那些坐店等客的经销商，对靠着渠道衍生出来的销售人员，也必须提前做出应对策略，以适应商业环境的改变。我这里提到的三个改变，并不能完全覆盖销售人员的转变方向，但却是从能力到习惯，以及到制度适应性上的根本转变。

　　改变一：对销售技能的横向扩展需求增大。

　　B2B落地执行后，一种假设的可能是，厂家只雇佣少量平台的销售人员。渠道中会出现各种专业的销售公司，他们通过平台承揽门店的拓展和维护业务，这种专业的销售公司将雇佣一部分销售人员成为其员工，销售公司不仅销售A品牌，还销售B品牌，不仅销售马桶，还销售地板。品牌泛化，品类泛化，对销售人员的知识体系和销售技能也提出了宽度要求。例如，销售人员能不能将已经掌握的技能，合理地分类为通用型销售技巧与行业型销售技巧。提炼和应用通用型销售技巧的能力，将决定销售人员适应新业务模式的能力和速度。

　　改变二：改变过去靠信息渠道驾驭经销商的习惯。

　　过去，作为厂家的驻地代表，我们手中多少还有些资源和权力。虚张声势地散播产品涨价传闻，还能玩玩骗销；忽悠经销商畅销品库存紧张，多少压些货，如果大B端（京东等平台）与小B端（终端门店）全面网络化，系统必然自带一个公开的信息平台，会不会促销、还有多少库存这些信息一定会对零售商开放（这也是吸引零售商进入系统的推动力）。

　　未来，不认真解读平台政策的销售人员，很可能信息的灵敏度还不如零售商，靠信息吃饭的销售人员，也必将无饭可吃。那些能为门店做顾问式销售的人，那些有工具、有方法、有套路的人，才是真正受零售商欢迎的人。

　　改变三：带着镣铐舞蹈是一个必然的转变。

　　销售岗位的特殊性，决定了这是一个需要靠个人自律来成长的岗位。过去很多企业的放羊式管理，养成了诸多销售人员懒散的习性，编行程、写假报告的事很多人都干过。但随着B2B的介入，销售人员的竞争压力陡然增大，除了网点业绩随时可以提取外，销售外勤软件的发展和成熟，已经基本可以让销售人员没有什么隐私可言。虽然现在依然可以看到，有些销售人员在对外勤监控的手段上，道高一尺，魔高一丈，但技术的改进是无止境的，只要有需求，技术就一定能满足。B2B时代，这个趋势会更加明显。

　　任何一次行业升级，无论是需求推动还是资本推动，也无论成败功过，最终都将在行业打下“到此一游”的印记。这是创新给我们带来的阵痛，也是创新给我们带来的价值，B2B时代的来临，对销售人员的影响尤其如此。

面对B2B，销售人员成魔或成佛皆在一念间

　　另一方面，只要实体经济还是国民经济的中流砥柱，只要生意的常识和道理不变，互联网的变化风云中必然蕴藏着不变的基因。连刘强东自己都认为，根本就没有什么互联网思维，所以，继承式发展理应成为销售人员以不变应万变的武功心法。

　　这一场B2B的风云一来，是不是意味着销售人员几十年、甚至上百年人口相传的销售技能，将英雄无用武之地？我想大多数人都不会这么悲观，但是如何将原有技能，打散、掰碎、重新组合，很多人心里其实是茫然的。变化中的不变，我想应该包含在以下三个方面：

　　不变一：对贸易生意的本质认识不该变化。

　　平台电商，尤其是互联网金融的发展，让很多人改变了对盈利模式的认识，过去那种靠着贱买贵卖的盈利方式受到了蔑视和抨击，这是互联网泥沙俱下、鱼龙混杂的一面。做流量、赚现金的时间差、烧风投的钱成为了很多销售“教育”经销商口头禅，引导经销商杀低价，成为一种“最正确”的战略选择。

　　当然，我不反对盈利模式应该多样化，但有人务虚，就必须有人务实，企业有些方面务虚，另外一些方面就必须务实。平台商创新盈利模式无可厚非，尝试，本身就是一种进步。但是经销商，包括传统的渠道商，不靠提供服务增值实现盈利，而靠低价绑架流量，用流量来绑架厂家，人人务虚，柴米油盐从何而来？

　　不变二：越是基础的技能，越不应改变。

　　一个成熟的销售人员，应该如何安排线路，如何在店里发现问题、验证问题、解决问题，这些基础的技能，无论到了互联网X.0哪个版本，都应作为销售的基本逻辑存在。

　　有人说，这些工作可以用电子扫描完成，我想说的是，我们可以扫描门店多出了哪些竞品，但是我们无法扫描出零售商对销售人员的态度和情绪，发生了哪些变化？我们可以扫描经销商仓库的近效期产品，但是我们扫描不出眼前的经销商正因为小三的问题，家庭冲突一触即发的信号。

　　不变三：对经销商个体保持应有的尊重，不应改变。

　　在卖方市场的年代，有些销售人员对经销商颐指气使；而在渠道为王的岁月，又有些销售人员对渠道商太过奴颜卑膝；到了终端致胜的日子，销售人员又开始将渠道商弃之如敝履。更有些大品牌的销售人员，恃品牌之威，在经销商面前耀武扬威、狐假虎威，缺乏对经销商与合作者的基本尊重。我想强调的一点是，只有在平等关系上建立的生意才能持久，经销商作为创业者，作为一个或大、或小的老板，作为一个手心向下的人，绝对值得每一个销售人员对他保持应有的敬意。

　　所以，无论是互联网也好、互联网思维也罢，即使生意的逻辑能够被创新和改变，但生意的常识和道理，才是商业社会能够持续稳定发展的根基。

　　面对B2B，销售人员一念之差，成魔抑或成佛？B2B时代的变与不变，也许会成为销售人群的一个分水岭。该变的不变，不是被大势碾压，就是自我的沉沦；不该变的变了，或迷失初心找不到归途，或堕入暗黑寻不见目标。