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酒特卖通过共享经济 大打价格战
2016-07-12 11:06:24   来源:扬子晚报   评论:0

便宜不是自己吹出来的,是消费者喝出来的。酒特卖的酒,普遍比同行便宜15%-50%。酒特卖的便宜,不是靠补贴出来的。酒特卖通过共享经济模式,降低运营成本,与同城对手大打价格战。平台靠长期的精细化运营管理和持续的模式迭代创新,让商业模式更加科学持续。

便宜是痛点

酒特卖于2015年1月正式上线,面世之初,一句“我们就是便宜”的广告语红遍省会郑州。“互联网时代,传播要快,品牌一定要琅琅上口且容易记忆。这样的品牌定位,确定了平台的特征——便宜,并不断强化便宜作为平台的战略定位。”酒特卖创始人高尔博说。

作为河南省电子商务领域的老兵,高尔博创立的河南厚朴电子商务有限公司是河南省商务厅认定的“河南省电子商务示范企业”,曾先后服务于三全、思念、杜康、少林寺等国内知名品牌。

因此,高尔博的团队,对互联网时代的消费者需求有着更为精准的认识。“消费者买酒时,最为关心的是三个要素:产品真、速度快、价格好。而价格好,又是重中之重。”高尔博认为,在当下,信息越来越透明,过去依靠信息不对称挣钱的路子已经行不通了。只有将价格放到最低,真正让利、讨好消费者,才能最大程度获得商业上的成功。

高尔博表示:“快消品行业的平均毛利是10%,酒水的毛利能达到40%至50%,这本身就不太正常。”

酒特卖到底有多便宜“便宜”不是吹出来的。

据不完全统计,现在郑州市场上有大大小小的烟酒店1万多家。其中,仅连锁品牌,就有酒便利、1919酒类连锁直供、酒特卖、酒客来、酒快到、金辉名酒货仓等等近10家。

看上去,竞争非常激烈,但市场容量确实也够大。作为传统的酒类消费大省河南,省会郑州的酒水市场规模高达100亿元左右。所以,任何一家有意竞争全国市场的连锁品牌,都不愿意避开郑州。

那谁家的酒水最便宜,酒特卖是不是真的最便宜?

为此,我们走访了商超、传统的烟酒店、新兴连锁商业等多个渠道,做了大量仔细的市场调查发现,茅台、五粮液等高端品牌酒水的价钱基本上相差无几,但是中高端酒的价钱就会相差甚远。大家的价格优势产品不一而足、各有千秋,但是整体看,酒特卖的上架产品的价格优势明显。酒特卖的酒水零售价格,尤其是整箱酒水的价格,能比一般渠道便宜10%~20%。从酒特卖购酒,1箱就能省出1瓶酒的价钱来。



比如,整箱52度洋河天之蓝,酒特卖比最贵的一家酒水连锁机构便宜432元,比价格相对较低的另一家连锁品牌也低了180元;郑州市场相对畅销的仰韶人和,酒特卖100元/瓶,而其他连锁机构中,最便宜的要119元,贵的甚至将价格标到159元;古井5年,酒特卖的价格是120元,其他连锁机构贵的229元,便宜的也要139元;杜康12区,酒特卖200元/瓶,其他机构贵的571元,便宜的也要209元;杜康9区,酒特卖118元,其他机构贵的350元,便宜的也要119元。

白酒如此,红酒的价格更乱。由于红酒的产地、品牌众多,而国内消费者市场对红酒的认知还不成熟,产品、价格的信息不透明造成市场混乱。在不少知名连锁酒水品牌店内,记者发现,红酒的价格普遍高企。

针对市场现状,酒特卖联合国内多家知名红酒供应商,联合推出了覆盖高中低消费市场的红酒,价格最低能达到29元/支。

高尔博表示,价格是比出来的,而且欢迎消费者多多比价,酒特卖也会择机通过权威媒体对酒水价格进行定期公布。

便宜是算出来的

在互联网企业中,通过巨额补贴,以低价吸引客户和获取流量,曾被认为是有效的,但现在却面临越来越多的质疑。而酒特卖的难能可贵之处就在于,它没有“赔本赚吆喝”。

“酒特卖的低价,是通过精致的商业模式设计和精细化的运营实现的。我们的低价,是不以牺牲平台、供应商、门店的利益为前提的。这是一种科学、可持续的商业化运作的胜利。”高尔博说。

市场上酒水连锁机构很多,而模式基本就是三个:以酒便利为代表的直营模式,以1919酒类直供为代表的委托经营模式,以酒特卖为代表的共享经济模式。

直营和委托经营两种模式的好处显而易见,在于对终端的掌控力强,现金流充裕。但缺点也很明显,就是重资产运营,扩张的速度受限,且运营成本较高。

酒特卖曾想过对门店进行统一供货、统一风格、招聘专职人员统一配送。但在实践中发现,郑州烟酒店80%的商品都是由经销商或者厂家铺货,即先货后款。若统一供货,势必增加门店资金压力;而统一门店风格,虽然不至于跟目前市场上的连锁机构一样动辄100多万元,最低五六十万元的巨额花费,但也会增加装修费用数万元;专职人员、统一配送,更是会增加店铺的人员成本和运营风险。

基于上述原因,酒特卖选择了共享经济模式,即通过建立呼叫中心和广泛的网络营销,利用市场广泛的烟酒店闲置库存,为其植入电子商务的价格体系、配送体系与服务标准,通过“消费者—实体店”的订单完成自身客户的积累与佣金攫取。

如果你听不明白,那可以参照“滴滴出行”的模式理解。简单来说,烟酒店、人员、货品等的生产资料的产权或者所有权并未发生变化,只是通过酒特卖平台的连接,让资源共享。酒特卖迅速获得渠道,而烟酒店获得了额外利润。

这样的好处显而易见,不仅减少(至少不增加)了平台和门店的运营成本,还扩大的门店的边际效益,增加了收入。

在此基础上,自2016年3月开始,酒特卖对供应链上游进行梳理,依靠平台的规模效益和品牌溢价,与知名酒类品牌的优质供应商达成长期紧密合作,为门店提供更多利润丰厚、流通好的产品。

除此之外,作为一家新型酒类连锁品牌,酒特卖在社会化媒体营销方面,也走出了自己的特色,通过微博、微信公众号、微信小号,以及百度贴吧、百度图片、百度文库等社会化媒体的运营维护,积攒了80多万的有效粉丝。酒特卖获得了高效能、低成本的品牌、产品推广平台。目前,通过客服的标准化设置,酒特卖的客服岗位已经实现了兼职外包,公司运营成本持续降低。

钱不是省出来的,但是通过精细化运营和持续的模式创新,酒特卖通过为消费者提供更为贴心的服务,更有竞争力的产品和价格,已经在省会郑州市场赢得了众多消费者的芳心。

编辑:张瑜宸

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