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电商代运营,拥抱互联网的捷径
2016-04-19 17:57:34   来源:《华夏酒报》   作者:金峰   评论:0

4月5日,国内最大酒类电商酒仙网在北京举行新闻发布会,宣布与人头马君度集团达成电子商务全面合作。酒仙网将作为人头马君度电商平台的独家运营商,全面代理人头马君度集团在电商渠道店的客户服务、物流承接、市场推广、售后反馈等各类业务。

此次合作,让风起云涌的酒类电商代运营模式又掀起了一波不小的热潮。

人才少是因,模式多是果

随着我国电子商务的发展,近几年酒类电商得到迅猛发展。经过了几年的磨合期,传统酿酒企业和酒类电商从一开始“斗气斗嘴”的抵制,到试着接触,再到现在的深度合作,尽而进入“你中有我、我中有你”的代运营模式。

“酒类电商代运营最主要的原因就是短时间内太多的传统酿酒企业要进入电商领域,而酒业电商人才奇缺,就导致了传统酿酒企业只能找专业的电商进行代运营;另外,很多早期做其他行业电子商务的人从原行业分离出来,这部分人擅长做流量,不擅长产品,也没有太多资金,借助于酒类电商代运营的机会要实现转型。”白酒营销资深人士尤春表示,电商代运营模式自内而外地帮助传统酿酒企业拥抱了互联网,首先它帮助传统酒企做好线上生意;其次,它帮助传统酒企充分挖掘线下优势,利用其线下优势进一步提升了线上销售;再次是帮助传统酒企利用建立起来的电商优势,反哺线下商业,服务线下商业,让其线下商业展现新的商机。

据了解,酒业电商代运营有多种模式,这几种模式是在近几年发展并逐渐成熟起来的。

据在线电商运营培训知名人士蒋晖介绍,国内酒业电商代运营有6种模式:

首先是全包制,即酿酒企业负责提供产品和资金,产品的运营、推广、客服、发货等工作,由代运营的电商承担,电商向酿酒企业收取固定费用及销售额提成;

其次是半包制,就是一些低创造力岗位依然给酿酒企业,代运营电商只负责运营及推广,收取基本费用和提成;

第三是股份制,代运营电商通过前期跟酿酒企业接触,酒企对电商比较信任,就希望他们入股;

第四是职能制,代运营电商代管酿酒企业某一不擅长的或不想管的职能;

第五是咨询制,电商只给酿酒企业做咨询,对于某个新项目,企业提供执行团队,电商组织专家解决新项目核心难题,采取流水线的模式把新项目做起来,该模式要有保姆心态。

第6种模式其实是一种运营方向,人们习惯称它为专业制。前面说的几种模式,都不能真正解决好各个项目间经验不一致的问题,只有专业制能很好地解决上述几种制度的先天不足,目前,是行业内较看好、最有前途的一种模式。

据了解,目前国内较小的酿酒企业和电商的代运营多采取全包制、半包制、股份制及职能制,这四种模式在实施的过程中都有着这样或者那样的不尽人意;国内较大的酿酒企业和电商的代运营多采取咨询制及专业制,其中,专业制是广受欢迎的一种模式。

蒋晖说:“全包制本来就不成熟,因为代运营电商非全能,酒业界的行业问题、管理问题、营销问题不是代运营电商自身能解决掉的。另外,全包制对电商来说存在着‘把项目做好,酿酒企业把电商甩了’的大风险;半包制能让代运营电商风险低一些、能让电商达到精细化的运营。半包制一开始会让双方合作发展很快,但合作发展到一定规模后,就会在供应链、与酒企沟通等出现专业化分歧严重的问题;合股都是美好的开始,但股份制是最危险的电商代运营模式,因为股份制意味着运营者作为股东可以拿工资、在以后的某个时间段参与分红。作为大股东的传统酒企,可以设定5年不分红,‘操盘手’把‘青春’献了出去,5年后‘操盘手’的价值还在不在?另外,酒企给代运营电商供价不包括厂家返点、有的直接给批发价、还有是要摊去各种费用后的价格,这些成本并不是真正的成本,大股东完全可以通过操纵成本把电商的利润做少或做没;职能制最让人头疼的就是一旦在酒企先前某个较弱的领域做的稍强时,他们就想收回去;咨询制是在半包制基础上发展起来的,虽然一定程度上解决了做大后专业化问题,但当项目超过一定规模后,遇到的问题更为复杂:产品、仓库、直通车、策划、客服等等,另外,咨询制要拥有大量的专业人才,门槛比较高,代运营电商要花很大的精力才能打造出像样的专家团队。”

在第6种专业制的模式上和蒋晖有同样看法的还有黑龙江金祖酒业的运营总监曲金龙:“现在看到较成功的代运营电商,都走在了专业制模式的道路上,酿酒企业和酒行业电商合作的专业制模式在今后几年里应该大有作为,酒仙网和人头马君度集团达成的电子商务全面合作就是国内专业制模式的典范之作。我认为,目前,专业制模式应该是专业于某行业、专业于大品牌、专业于某渠道这三种形式。”

代运营是拥抱互联网的捷径

酒类电商对传统酒企、酒商来说是一种前所未有的颠覆,面临颠覆的人都会恐慌,为了掩盖这种恐慌,往往就会抵制或者是在不懂电商的情况下盲目上马电商项目。

“传统的酒企在这个过程里,不少人一再放弃传统生意,把主要精力放在了电商上,表面看是一种融合,而事实上是一种揭竿而起跟着电商一起推翻自己商业王朝的行为。盲目上马电商的传统酒人要做的其实就是所谓的‘转型’,‘转型’无非就是从线下到线上。‘转’来‘转’去,不少传统酒人丢掉了原本有优势的传统商业,这就得不偿失了。在‘互联网+’的进程中,传统酒企、酒人其实是占据很大优势的,因为纯电商企业不具备产品研发、生产的能力,线下品牌是传统业者最大的优势。只是,传统业者没有找到一座通往成功电商的桥梁。”黑龙江北大仓酒业销售公司经理刘兴宝说。

“互联网+”的普及让酒类电商迅速释放着前所未有的能量,传统酒行业进入互联网成为一种常态,电商营销让越来越多的酒企、酒人不得不把目光投向网络。

华龙酒直达东北运营中心总经理马明伟认为:“大多数酒企业没有专业的网络营销、电商运营人才,短时期内是难于淬炼出自己优秀运营团队的。最节省成本、最能有效解决传统酒企电商问题的捷径是找优秀的代运营电商合作,快速借助他们搭建起电商体系,实现电商运营的正规化之路。”马明伟接着说,互联网营销的本质是不变的,互联网只是一个渠道。代运营电商就好比一个保姆,酒企就好比是孩子的爸妈。相对于代运营电商来说,他们做网络营销、电商运营是相当专业的,但他们对大多数酒企的产品和服务并不太懂,真正懂自己产品和服务的就是酒企本身。想把孩子培养成才,我们需要做的是父母和保姆共同努力。

在传统酿酒企业和代运营电商的合作案例中成功的有,不欢而散的也不少。

“这有两个方面原因,一是代运营电商良莠不齐,二是传统酒企做了甩手掌柜。正是因为自己没有专业人才,传统酒企盲目相信代运营电商,而不少代运营电商为了成交客户,把互联网营销技术吹得神乎其神。”电子商务资深人士张先生表示,部分代运营电商不兑现签约承诺、低价揽客、超越自身能力接单等现象加剧了急切要进入电商领域传统酒企对电商的不信任。目前,人们会看到不少传统酒企和代运营电商合作后,做起了甩手掌柜,代运营电商做得好两家还能继续前行,代运营电商做不好,两边就互相报怨,最后不欢而散。其实这里传统酒企应负很大责任,因为酒企和代运营电商完全没有相互结合,酒企就做起了甩手掌柜,自然也就没有最好的效果。另外,酒企和电商要想把代运营事业做强、做大,电商们应该把全部精力放在应用更加先进的互联网技术和移动互联网技术上来,要将电商业务专业化、细分化、规范化,按照酒企对于供应链整合的不同需求向商品的流程型、运营型、技术型三方向推进,进而提高自己团队的工作效率,为合作酒企创造更多价值,帮助酒企赚更多的利润、节省更多的运营成本。

前景让人憧憬又充满变数

“互联网+”和“+互联网”让大量的中、小酒企在电子商务领域有了更多的选择余地,选择的余地多了催生的新机遇就会多,代运营电商就是这种新机遇下的产物。

“代运营电商发展到今天,确实参差不齐,严格来讲,皮包公司远比正规军多。而目前还有一个很违背市场规律的现象,好的代运营电商接到的生意比一些差的代运营电商反而少,这是因为传统酒企的‘掌门人’喜欢听好听的话,不一定喜欢真话;其次,‘掌门人’都喜欢听打包票的东西,这恰恰是负责任的公司做不到的;再次是代运营电商和企业之间需要时间来磨合,特别是信任基础,但好的代运营电商往往因坚持原则而等不来更多的时间。”某电子商务网站负责人李海河告诉《华夏酒报》记者。

目前,线下大批酒企的上线、更多消费者习惯网上购物、线上购物行为越来越成熟,电商的盘子会越来越大,代营运电商的市场前景让人捉摸不透。

李海河说:“不用担心酒类代运营电商的市场空间,关键是你有多大能力去占有空间。由于线上和线下的销售模式差异较大,线下酒企进入线上基本是盲人摸象,如果没有成熟的电商运营人才,成本会很高。而目前电商人才和专业团队比较难找,酒类代运营是线下企业进入电商的最佳方式。”

提供电子商务整体解决方案的新七天CEO左英杰认为,作为电商领域的环节之一代运营行业已经不仅仅是代运营,过去的代运营可以说是简单的“卖身”模式,现在代运营所做的是逐渐过渡为数字化整合营销“卖艺”阶段,并且伴随传酒企适应互联网变化并实现全周期落地,到零售系统ERP的搭建,这是未来的电商服务行业的未来之路。

认为电商代运营模式要么淘汰要么转型的也大有人在,专门为传统企业创建独立的电子商务体系瑞金麟的创始人安士辉则表示,电商代运营不存在转型和升级的概念,如果转型升级就不是电商代运营了,就成长为一家传统企业互联网化的服务商了。代运营将来或者成长为一家数字化的服务商,或者成为一家电子商务综合的服务商才能有出路。

编辑:王丹

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