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互联网“反哺”线下
2015-12-30 15:10:51   来源:《华夏酒报》   作者:孟恺文    评论:0

 

   金六福双福星:锁定关键核心人物

  【发生现场】山东省烟台市

  【看商】鑫隆烟酒商贸有限公司销售经理 王彪

  【看商情况】鑫隆烟酒商贸有限公司成立于2008年,公司在烟台地区小有名气,涉足名酒、洋酒、葡萄酒专业批发,主要经营五粮液、茅台、剑南春、水井坊、洋河蓝色经典系列等白酒,还有王朝、人头马、轩尼诗等品牌的进口洋酒、葡萄酒。

  【市场行为】婚宴市场竞争较小,消费者消费集中,无论是在产品消费还是品牌推广方面,婚宴市场都可以成为新品上市的一个不错的差异化推广渠道。因此,婚宴市场无论在市场启动期,还是成熟期,其作用对于白酒经销商来说日益关键和重要。通过婚宴聚饮的口碑传播达到“占领婚宴市场,带动其它渠道”的目的。

  【观看体会】52度金六福双福星酒是鑫隆烟酒商贸有限公司婚庆上用得比较多的一款产品。婚宴是聚饮性消费,其单次消费量大,能够实现品牌短期上量。婚宴聚饮对品牌的辐射性和带动性大,往往这家喜事喝的什么酒对其亲朋好友等选择产生很大带动作用,尤其是一些“消费意见领袖”的选择,其带动作用更明显。

  【操作心得】传统渠道已经不再风光无限,酒店的消费者会自带酒水,导致酒店的产品很难动销,不少酒店的酒水展台变成了酒水品牌的陈列展。传统经销商的渠道竞争力被无形中削弱,经销商需要从问题中找到自身出路,不断去改变提升销售模式。大部分经销商面临着成长的压力,消费者需求的变化和购物方式的多元化,无不给经销商带来了新的挑战与压力。对此,立足于烟台市场的鑫隆烟酒商贸有限公司更为注重消费者的购物体验。借助现有店面,升级消费会员制,进行会员系统升级,提升消费者黏度;为了加大客流量,鑫隆烟酒商贸有限公司通过节日促销、建立微店等,吸引年轻消费群体购物;同时,优化产品结构,创新陈列方式,建立自己的电商渠道,通过线上线下覆盖以及市区配送等,提升竞争力。

 

  仁酒:提升供应链效率

  【发生现场】山东省威海市

  【看商】盛大酒业有限公司销售经理 吴宇

  【看商情况】盛大酒业有限公司是一家经营各种酒水批发的专业公司,成立于2009年,主要经营茅台、五粮液、洋河蓝色经典系列等白酒,还有最近几年刚代理了法国、西班牙、智利、意大利、等几个国家优质进口葡萄酒。

  【市场行为】现在的酒业秩序被更改,新的秩序还在目前转型期中酝酿,但是在这个过程中,经销商成为了酒水行业问题的暴露点,也成为了矛盾的交汇点和集结点,在经销商的心里不仅面临库存的压力,还要承受现在互联网的新营销方式带来的威胁。

  【观看体会】仁酒作为茅台旗下的附属品牌其影响力众所周知,这款产品无论从包装还是质量上,都显示出了独特的卖点。这款产品刚上市的时候,很多人都是带着好奇心去试饮这款酒,给消费者留下了深刻的印象。

  【操作心得】近几年,盛大酒业有限公司强化与终端商的合作,要求终端商高质量、高标准地执行既定销售策略和铺市规划,提升双方的合作效率,继而用更多的精力来做新产品开拓、对消费者的研究、对供应链效率的提升等。行业的调整还在继续,高端酒还会继续接受市场的考验,中低端产品仍然会凸显出它们的力量,也将是很多品牌的发力点。在白酒消费量减少,三公消费限制等诸多因素的影响下,传统的厂商之间如果不能实现共赢,那么产品和销售模式的改变将不可避免,酒厂要根据消费者的喜好来研发与消费合拍的产品,而经销商则要根据市场和产品的变化来寻找自己的机会,调整未尝不是一个发展的机会。消费者购买酒水选择的多样化,也给经销商带来了更多选择产品的机会,这样就要求经销商要去主动地了解消费者的需求,掌握消费者的习惯,加强自身的渠道建设这样才能走得更远。

编辑:苗倩

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