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拓展“私人订制”化的市场渠道

来源： 2015-12-21 10:00 作者：

【发生现场】泸州市叙永县

老潭酒：固守中低端市场

【看商】叙永县福地酒业有限公司

总经理　周晓燕

【看商简况】叙永县福地酒业有限公司成立于2010年，是一家白酒批发经营公司，接手经营仙潭酒业集团老潭酒品牌后，固守中低市场巩固消费群体，赢得了既定的市场份额。

【市场行为】目前，全国约有1万多家白酒企业，但是绝大多数属于地方小企业，区域中小品牌繁多。这些中小品牌面对的是一个有固定消费习惯和消费文化的小众消费群体，基本属于大众化消费范畴。因此，这类企业应该坐稳百元以下价格带，而百元以下价格带也恰恰是全国知名品牌易于忽略的市场，一些具有名酒基因的白酒也会出于自己形象的考虑，缩减百元以下价格带产品。所以，百元以下价格带是多数区域中小品牌生存的“黄金”价格带。

【观看体会】不甘于长期居于二三线阵营的二三线品牌，凭借上好的酒质，总想越位市场，但如何越位呢？从消费者角度看，消费者很容易对品牌形成定型印象，这种印象对于想打破现有品牌形象的二三线白酒来讲是一种局限，因而，需要采取品牌颠覆式超越策略，在价格上突出优势，满足平民消费心理，引起平民消费热潮。

【操作心得】

　　限于品牌力和大众化消费特点，周晓燕认为，作为老潭酒这种品牌，固守中低端市场，就要把市场销售着力点放在满足大众消费上。

　　在白酒渠道依然为王的时代，对于更多白酒企业和品牌来讲，修炼好“渠道内功”依然不容忽视。而量身打造适合自己发展的“私人订制”性的优化市场渠道，则成为白酒厂商最终赢

得消费者亲近与信赖的重要举措。老潭酒利用当地销售网络进行渠道深度下沉，在宣传方面着力提升品牌影响力文章来源华夏酒报和美誉度，使得老潭酒拥有了一个亲民却不低端的新形象，成为了叙永县中小企业打工人群、农村村民喜爱的品牌。

红潭8年：梯位式跟进抓牢市场

【发生现场】泸州市纳溪区

【看商】洪福酒业有限公司总经理　王志杰

【看商简况】洪福酒业有限公司泸州纳溪区，成立于2012年，是一家白酒专业营销公司。在纳溪区设立直销点17家，公司目前拥有员工50人。公司在接手经营红潭8年后，奉行锁定20%的优质客户作为企业80%的营收战略。

【市场行为】近期，行业呈现出一场成千上万的品牌发力腰部市场的市场图景。从客观上讲，发力腰部市场是一线名酒和二三线品牌相互博弈的结果。事实上，看到机遇的多，抓住机遇的少。洪福酒业有限公司可谓是在泸州纳溪区市场抓住这一市场机遇的赢家。

【观看体会】随着移动终端、互联网等新技术的出现和应用，将促使新的渠道模式或是新的商业模式的出现，丰富渠道构成类型并提高渠道的运作效率。洪福酒业有限公司大举创新渠道建设，采取递进式跟进抓牢市场机遇。在泸州老窖、郎酒降价后，数以千计的各地中小酒类品牌相继迅速跟进。王志杰根据这一市场特点，以红潭8年着力打好市场适应牌，以针对性很强的核心利益点锁定消费市场，以个性化满足消费需求、刺激消费需求，激发消费者购买兴趣。同时，公司留足市场潜力和未来空间的可延续性，吸引二批商纷纷加盟。

【操作心得】

　洪福酒业有限公司以红潭8年的品牌优势，铺天盖地地对红潭8年这一大众化品牌进行宣传并迅速铺市，做好中低价格带的防守，不留给对手任何“见缝插针”的间隙。通过与当地优质卖场的合作、强势挺进多渠道市场等举措，洪福酒业得以最大限度地占有市场，实施无缝隙覆盖，在泸州市场站稳了脚跟后。

　　同时，洪福酒业不断向目标消费者宣传仙潭酒业的核心技术，以 “技术牌”、 “营销牌”、 “服务牌”、“体验牌”，在时间和时机上先于竞争对手抢得市场先机，取得全面覆盖市场的牢固市场地位。
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编辑：苗倩