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看!一场“买店费”的拉锯战
2015-12-21 09:08:48   来源:   评论:0

  淅淅沥沥的雨已经连续下了好几天了,每年的这个时候,刘浩都会很压抑,6、7月都是白酒销售的淡季,不过厂家的原则是“没有淡季的市场,只有淡季的公司”,厂家才不会怜悯弱者。
     “这个恼人的鬼天气。”刘浩叹了口气,背靠着办公室硕大的玻璃窗,看着窗外瓢泼的大雨。此刻,他最担心的倒不是仓库里的货,让他苦恼的是业务员小张,这个20多岁的愣头小伙子在几天前做了一件荒唐事,至今还被关在公安局里。
     刘浩猛然一转身,将烟头狠狠得摁在了烟灰缸里。
遭遇“老赖酒店”
     7月8日上午8点,刘浩习照例第一个来到了办公室,然后开始了一天的准备工作,昨天刚在市区转了一圈,发现了不少问题。
     进入6月份,Q省内白酒品牌纷纷加大了促销力度,在B市区一家沃尔玛商超内,他数了数某地产A品牌的促销员就有6个——门口两个穿着带有公司品牌促销服的迎宾员,不断地向前来购物的顾客塞着促销手册;超市的A品牌白酒堆头附近4个促销员则负责“揽客”,不厌其烦地向意向客户介绍产品的品质和口感,甚至公司取得的荣誉。
     Q省的其他品牌也都在超市内占据了有利地形,一个个堆头此起彼伏。
     而自己代理的某省外B品牌则被挤到了超市的一个不起眼的角落,别说有消费者去光顾,就是刘浩自己一眼扫过去都没看到自家酒的影子。
     “老王,我昨天转了几圈,我们在商超的力度还不够,这才刚开始,我们就被他们欺负成这个熊样了?”刘浩朝着刚进门的副总王斌喊了起来,语气中似乎透着无奈和不满。
     “刘总,先别说这个了,先和你简单说下业务员小张的事儿?他……”王斌想接着往下说,却被刘浩打断了。
     “王斌,你做事还有轻重缓急吗?他啥时回头再说,我现在问你,商超的促销对策什么时候搞定?这一块可是我们的重要渠道,马虎不得!”刘浩加重了语气,站了起来,抽出了一支烟。
     “刘总,小张被公安局拘留了。”王斌也急了,声音也大了好几分贝。
     刚想点烟的刘浩猛地一转身,两眼死死地瞪着王斌,心底突地就冒出了火,犹如此时打火机喷出的火焰一般,似乎要烧毁周围的一切。
     “怎么回事?”刘浩定了定神,问道。
     王斌此时也叹了口气,“还不是上次他签约的那家聚仙楼酒店,本来合同约定前期先付了一半的费用,剩下的一半等他们任务完成后支付,谁知道姓马的硬是把最后两个月的货款截留了,说是当做下半年的费用。”
     “这事我们上个周不是讨论过,我知道的,我们再去谈下,事情会有解决办法的。”
  &nb文章来源华夏酒报sp;  “关键是小张年少气盛,咱们上次批评了他后,他昨天去把人家酒店的大门用电动车锁给人家锁住了。”王斌接过刘浩递过来的烟,一边点着一边发着牢骚,“酒店的马总也急了,立马报警了,这不,人就被抓了起来,我刚问了,说是要拘留五天,你说这都是什么事啊。”
     怎么办?
     这已经不是第一家酒店这么“找事”了,尽管有所谓的合同约定,不过行业里的潜规则根本上不了台面,所谓的“进店费”和“买断费”等等杂七杂八的苛捐杂税,哪一个经销商,哪一个厂家没被烦过?
     事情会有转机吗?
骑虎难下
     刘浩和王斌简单交代了下事情后,开车直接去了派出所,他现在最想做的是尽快让小张走上正常的轨道。
     参加工作一年多的小张虽然不是公司成绩最好的业务员,但却是最努力的业务员,刘浩知道公司的老业务员把好多优质的酒店资源都占了,分给他的就是一些包房不多、位置较差、老板不好沟通的酒店资源。
     不过,即使是这样,小张还是在所有的新业务员中做到了第一,开发了不少的空白酒店客户资源。让刘浩记忆最深的一次是小张为了拿下一个三星级酒店的单子,硬是在人家老板办公室外面站了9个小时,所收获的仅仅是酒店餐饮部一个两平方米不到的小展位。
     即使这样,小张还是欢天喜地,在他看来,这就是成功的第一步。
     想起这些,刘浩忍不住开始在心里诅咒聚仙楼酒店的那个马总,多大点事情,充其量就是几万元的货款,至于这么不给面子吗?越想越气,脚底开始狠踩油门,车子飞一般地冲了出去。
     第二天,刘浩带着小张在一家咖啡厅里见到了聚仙楼酒店的马总,不过,本来想和和气气谈谈的刘浩一看到趾高气扬的马总,本来准备好的笑脸又硬生生地被憋了回去。
     “老刘啊,你这都什么员工啊,讲不讲道理吗?回去好好管教管教。”马总不咸不淡地说。
     “我的人,我管好。我的款,你什么时候给我?”
     “说到款的事情,你的人昨天锁了我的店,损失怎么算?这一天流水账可是不少的啊,我手底下也一大帮人啊。”马总故意加重了语气,一副死猪不怕开水烫的嘴脸。
     看到这,刘浩一脸的鄙夷,想着要是自己再年轻十岁,估计一拳头就打上去了。其实,来之前,他就找朋友问了工商局的人了,这种事情只能私下解决,没法走正常的法律程序,毕竟,自己公司的行为属于了不正当竞争行为,不会受到商业保护的。
     本来是欠债还钱,天经地义的事情,到了刘浩这里,却骑虎难下了。
     王斌后来提议,让公司以后的招待都去这家酒店,货款当饭钱吃回来得了。“公司反正也有招待费用,我们去吃了得了,去哪吃都是吃。”
     “要去你去,我去吃不下。”刘浩愤愤地说,过了一会,他又喊了一嗓子,“以后谁都不能去这家酒店吃饭,钱,我就当打水漂了。”
见招拆招
     其实,刘浩之前也碰到过这种情况,上次是自己的业务员和酒店私下签的报销协议,业务员中间拿了不少好处,酒店中途也截留了一笔货款。
     后来,刘浩直接与酒店老板对账,理亏的酒店老板最后还是按照约定付了尾款,原来的业务员也被刘浩打发走了。
     还有一次,是郊区的一家规模不小的超市,觉得在自己的地盘就想把促销的货款留下,觉得刘浩也不能拿他怎么样。
     这次的刘浩啥也没谈,让人找了几个老太太天天去门口闹,说了一些不好听的话。几天后,超市的老板自己把货款送到了刘浩的办公室里。
     不过,这次,刘浩算是碰到了硬茬。
     “酒店的模式不能再这样子了,要不迟早要被困在里面。”刘浩心里懊恼着,他明白,对酒水行业来说,酒店渠道的隐形费用已经成了一个大麻烦,其展示推广的作用远远大于其销售渠道的功效。
     不变早晚会被淘汰的。
     在和酒水圈里几个做咨询的朋友交流后,刘浩开始在公司内部进行了一系列新的模式调整:弱化酒店渠道,强化商超和大卖场渠道,将商超和大卖场的促销员比例由原先的6:4调整为4:6;市区市场保持原有投入不变的前提下,加大了对周边乡镇市场的渗透,并分别建立了16个乡镇办事处,市场的管理完全下放。
     此外,在具体的酒店运营中,他筛选了20家“不得不进”的酒店,联合厂家和酒店方进行了三方会谈,最终确认了进店方案,而对于其他酒店,他的方针是果断退出,但却“围而不攻、曲线进入”——在酒店周围步行十分钟的商圈内,覆盖所有烟酒店,同时支持这些烟酒店举办自带酒水的促销活动,目标直接针对那些去酒店消费的顾客。
     几个月下来,刘浩发现这种”曲线进攻”的方式收到了意想不到的效果,不仅不用看酒店的脸色,还成功抓住了一部分酒店优质客户。
     面对逐渐改善的局面,刘浩还是有些欣慰,不过对于未来复杂的市场环境,他还是感觉如履薄冰,“老王,现在这种局面,加上国家的政策调整,酒店渠道受到不小的打压,我们尽管及时退了出来,但前景还是不明朗,怎么办?”
     “我看好市区步行街的一块好地方,可以做个旗舰店,咱们把高端优质客户吸引过来,直接做成集体验交流、酒文化学习为一体的大型会所如何?”王斌试探着问。
     “你不早说,我前几天还在哪看位置呢,走,我们这就去看看风水。”刘浩拽着王斌就出了办公室,一溜烟地消失了。
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编辑:苗倩

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