随着消费理念的转变，人们更加注重酒水本身的质量和口感，这为光瓶酒的发展提供了巨大的潜力。外地光瓶酒谨慎进入山东市场，靠挖潜赢得这片“肥沃”的土壤。乳白瓷瓶汾酒依托品牌，强化宣传促增长；龙江家园爽朗3号靠“爽朗”文化拉动消费；老村长细致铺货，实现上量；盼长江则利用名人效应吸引眼球。


【发生现场】山东省济南市
   
【看商】山东宏伟商贸有限公司总经理　王宏伟 
   
【看商简况】山东宏伟商贸有限公司成立6年多，主要代理山西杏花村汾酒集团有限责任公司旗下的乳白瓷瓶汾酒、青花瓷汾酒、玻璃汾酒、老白汾酒等品牌。
   
【市场行为】汾酒是我国清香型白酒的典型代表，素以入口绵、落口甜、饮后余香、 回味悠长而著称，在国内外拥有较高的知名度、美誉度和忠诚度。山东宏伟商贸有限公司代理的53度乳白瓷瓶汾酒主要销售渠道是超市和烟酒店，消费人群多以中老年为主，在山东省主要的销售市场是济南市。市场开拓初期，公司始终坚持以市场为导向，在当地大面积投放户外广告，使其在济南市场逐渐赢得认可，随着消费者对产品认可度的提升，乳白瓷瓶汾酒越来越受到欢迎。
   
【观看体会】由于人们消费观念的改变，消费者现在更为看重的是实实在在的质量，这为光瓶酒的发展带来机遇。

　　山东宏伟商贸有限公司抓住机会，在强大的宣传力度下，使乳白瓷瓶汾酒在竞争激烈的光瓶酒市场上以其独特的口感脱颖而出，成为济南地区最具代表性的清香型白酒，也成为当地消费者最信赖的产品之一。

【操作心得】山东宏伟商贸有限公司操作此产品始终坚持“保证终端老板有利润，确保消费者得到实惠”这一原则。具体采取的措施是，前期宣传力度大一些，销售渐有起色，随着市场的日趋成熟，力度逐渐减少，企业就会最终获利。

　　对于二批商的发展，山东宏伟商贸有限公司十分积极，二批商的年度销售任务不低于500件，一个单元的市场原则上只发展一家二批商，这样保证了二批商的质量，又防止了串货等现象的发生。另外，公司常年拿出10%左右的促销力度进行促销，为了便于整体市场的统一操作，同时为了避免客户截留促销费用，所有的促销活动方案统一由公司市场部规划。



【发生现场】山东省淄博市
   
【看商】晟语商贸有限公司总经理　张安琪 
   
【看商简况】晟语商贸有限公司拥有一支从事酒类产品研究和生产的专业人员队伍，在山东省设立全国营销中心，及时反馈前沿市场信息，已逐步发展成为龙江家园山东地区最大的代理商之一。
   
【市场行为】公司创新的“爽朗”概念，经过晟语商贸有限公司在淄博地区半年多时间的市场推广与品牌传播，已经在社会上实现了普遍认知。为了实现从认知到认同的飞跃，张安琪不断在各个地区做推广促销活动，通过活动的影响力让更多的消费者认同了品牌。
   
【观看体会】三得利酒业紧贴消费者的细化需求而人性化地研发酒质，于2010年提出了“爽朗型”白酒的概念，并研制开发出爽朗口感新龙江家园系列（爽朗1号、爽朗3号、爽朗5号、爽朗银钻），具有窖藏香郁、绵柔净爽、回味甘甜的特色，迅速赢得广大消费者的喜爱，成为白酒市场的新亮点。“爽朗”这一卖点带给消费者的不仅是一种口感的满足，还升华到自然、生活、城市、国人气质层面的爽朗性格。自然生态—个人姿态—群体意识—城市精神—国家气质—反哺自然，这条由物质层面逐步演进到人文精神层面的爽朗路径，成就了独特的“爽朗中国味”。

【操作心得】为了扩大龙江家园产品的知名度，晟语商贸有限公司加大推广力度，举办了多场大型促销活动。“龙江家园感恩上市，爽朗大礼回馈乡亲”，结合现有广播栏目的合作，这种频繁的以“爽朗”文化为主题的促销活动，拉近了与消费者之间的距离，同时也提升了产品和品牌的知名度。

　　另一方面，公司加大了对渠道终端的投放力度，扩大推广范围，对接有效人群。同时，公司在居民社区、公园、广场等人群密集的的公共场所张贴海报进行宣传投放。在宣传的前期，制作活动条幅用于终端活动宣传气氛的营造，后期继续利用活动条幅来营造热销及奖励的氛围。



【发生现场】山东省烟台市
   
【看商】烟台宏岳商贸有限公司总经理　张丽
   
【看商简况】烟台宏岳商贸有限公司是一家经营多种酒水批发的专业酒水公司，现主要代理和经销东北地区的酒水，有着丰富的酒类营销实战经验。公司成立于2006年，现已快速成为东北老村长烟台市第一大酒水经销商。
   
【市场行为】促销和赠品是老村长进军每个城市的最有效利器。只要你有促销，价格便宜一点；或者有具有吸引力的赠品，就会拉动消费。老村长酒的赠品花样繁多，整箱送酒杯，瓶盖换礼品，开瓶送现金，搞活动送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等，都是消费者的日常生活必需品，慢慢赢得了消费者的认同感。
   
【观看体会】老村长酒走的中低端白酒路线，抓住消费者将其作为低端产品的定位空档，迅速实现崛起。第一，坚持把中低端产品作为核心战略，甚至连中端产品都很少；第二，专注县、乡、村三级主力市场，稳扎稳打，一个一个地拿下；第三，面向农民、农民工和工薪阶层；第四，做全国品牌，不做本地品牌。再加上电视上频繁播出的“别把村长不当干部”的广告，喊出了农民阶层的心声，从而带动了产品消费。

【操作心得】烟台宏岳商贸有限公司之所以可以把老村长酒在烟台地区做得风生水起源于三方面：

　　第一，品牌情感的拉动。公司派业务员为每家代理老村长的店面贴上门把手广告，“推心置腹”表示推门，“拉进距离”表示拉门，让消费者心中为之一动。第二，细致铺货。肉食店、蔬菜摊、小卖部、小饭馆等能与消费者接触的点，基本上都要发展成自己的终端。第三，密切与零售终端的关系。增派业务员勤跑小饭店和大排档等地点，至少5天就拜访一次，不但提高了经销商的服务质量，而且使终端自身的利益得到了更好的维护，实现了产品的上量。



【发生现场】山东省菏泽市
   
【看商】菏泽林盛商贸有限公司总经理　薛玉 
   
【看商简况】菏泽林盛商贸有限公司与多家零售商、代理商建立了长期稳定的合作关系。公司经销的产品品种齐全、价格合理，且拥有庞大的销售网络，并配备了一支高文化、高素质的营销队伍。
   
【市场行为】代言人与品牌名的绝佳结合，让消费者看一眼忘不掉。潘长江十分认同盼长江酒业在品牌中赋予的“盼文化”，也希望“盼文化”能够俘获更多消费者的“心”。

　　做平民第一文化酒，价格贴近平民百姓心理接受价， “喝盼长江酒就是实惠”这一口号成为拉动低端消费者的有效利器。
   
【观看体会】四川盼长江酒业有限公司，巨资打造中国人的盼酒——盼长江酒，由文章来源华夏酒报巨星潘长江倾情代言，携千年儒家文化之风，开创中国平民第一文化酒之先河。

　　“好生活 有盼头！”已成为广大消费者满蕴着期盼的祝福语。盼长江酒彰显的“中国人的12盼”，让国人的美好情愫在琼浆玉液中流淌。盼长江酒“麸曲酒母、合理配料、低温入窖、定温蒸烧”无色透明，纯正白酒的醇香，人口醇和味正、清洌甘爽、柔和圆润、香气丰美、回味悠长。

【操作心得】市场经济的激烈竞争，把厂家与经销商紧紧捆绑在一起，共同的利益促使他们必须团结一致。在产品行销的通路中，经销商的位置在厂家看来十分重要，经销商直接与厂家达成经销关系，摒弃原来的层级环节，把一块市场直接交给经销商，为经销商操作这款酒提供了先决条件。

　　菏泽林盛商贸有限公司通过酒类行业专业网站的集中宣传，树立盼长江网络品牌形象，带动线下经销商的销售。盼长江酒业与经销商之间通过合同建立互惠互利的持续合作关系，原则上盼长江酒业提供其所拥有的品牌和经营协助，菏泽林盛商贸有限公司则以资金、人力与地缘关系，促进了盼长江酒在菏泽地区销量的增长。
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