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切中消费诉求,把控销售渠道
2015-12-21 09:07:06   来源:   评论:0



【发生现场】山东省邹城市
   
【看商】邹城瑞峰糖烟酒有限公司总经理 曹瑞
   
【看商简况】瑞峰糖烟酒有限公司是一家专注于白酒产品销售的运营公司,成立于2000年。在当地各县市区、乡镇都有代销点,具有迅捷的配送系统,还有丰厚的人脉关系和独立的团购营销网络。“以人为本,诚实守信”,为消费者提供优质的产品和服务是其经营宗旨。
   
【市场行为】在邹城市,金钢山品牌长期以来的影响力和口碑的积累,使得金钢山的产品很容易得到当地消费者的认可,所以中档的金钢山十年典藏酒一上市,就很快普及,并在当地市场中占据了一定的份额。

  在产品的包装设计和定价方面也契合了当地消费者的心理诉求,而且进一步填补了当地市场的价格空白。
   
【观看体会】金钢山长期以来在整个济宁地区发展比较低调,但是在原产地邹城,金钢山却是名副其实的知名品牌。

  长期以来,金钢山一直追求稳健的发展,在当地消费者的心中树立了良好的形象和口碑,当地的消费者对系列产品的忠诚度很高,产品在各大商超均有销售。

【操作心得】 最近几年,金钢山推出了一系列冲击中高档市场的产品,主要有五粮风味、39度金钢山特曲、36度金钢山特曲、33度金钢山十年典藏酒等等,其中十年典藏酒最为成功,总体来看其涵盖了低、中、中低、中高四个价格带,而且卖得都比较好。在终端市场的覆盖面上,十年典藏酒在酒店、商场、团购等渠道都有销售。目前,金钢山在邹城市场基础已经非常稳健,在金钢山十年典藏的带动下,金钢山也在不断向济宁市区造势,宣传工作已经展开,将来十年典藏完全可以向更大的市场拓展。



【发生现场】山东省烟台市
   
【看商】烟台市正阳酒水公司经理 孙宏昌
   
【看商简况】烟台正阳酒水公司是一家从事了十几年的专业白酒销售公司,有着丰富的酒类营销经验,主要经营多个品牌的进口酒、白酒、保健酒、葡萄酒等。
   
【市场行为】在正阳酒水所经营的恒邦秦龙生态原浆,涵盖了低、中、高三个价格带,分别是红杯、金杯、玉杯。

  其中,作为低档酒的玉杯在当地流通渠道非常走俏,婚宴市场上的消费也比较大;而金杯和玉杯是在市场上拔高的产品,包装好,酒质更好,在当地的中高档酒店,零售价格都在200元以上。
   
【观看体会】恒邦秦龙生态原浆在包装上可谓别出心裁,整个酒瓶呈酒杯状,把瓶倒过来就是一个高脚杯的样子。现在,市场上就是需要这样的包装来吸引消费者的眼球。产品包装吸引了消费者之后,还要完成购买行为才是重要的,这就必须使铺货率达到一定的程度,然后销量自然就上升。多档次占位也为消费者提供了多种选择。

  此外,虽然现在中低档的产品价格越来越透明,但是可操作的利润空间还是有的,像红杯这样的产品就拥有很好的市场前景。

【操作心得】秦龙生态原浆之所以能够在烟台市场上取得成绩,主要优势是在产品的包装设计和定价上。

  包装新颖足以吸引消费者的眼球,产生购买欲;长期以来,恒邦酒业在当地的知名度高,消费者的忠诚度也很高,产品在价格带上从68元到288元不等,满足了很多消费者的需求。

  再配合一系列的活动,使消费者在买酒的同时,还能免费获得超值的日常用品,这对于促销来说起到了很大的作用。



【发生现场】安徽省合肥市
   
【看商】合肥尊嘉商贸有限公司总经理 邓云飞
   
【看商简况】合肥尊嘉商贸有限公司成立于1998年,其前身为合肥飞虹洋酒公司,拥有完善的营销网络和营销管理系统。目前,主营夜场洋酒、啤酒、葡萄酒,以及茅台、五粮液等礼盒批发,公司秉承“诚实做人,信誉经商”的原则,用最好的产品和最优的服务征服广大消费者。
   
【市场行为】52度茅台福满天下之财富天下8典藏礼盒,是贵州茅台酒厂集团技术开发公司生产的,属于浓香型白酒,终端市场价为438元/盒,不仅包装豪华气派,而且产品附加值高,适合礼节拜访。合肥尊嘉商贸有限公司成立15年来,和安徽许多名烟酒店、酒店、商超、企事业单位都建立了良好的合作关系,依靠其在安徽丰富的人脉关系和强大的营销网络系统,很快就为茅台福满天在安徽打开了市场。
   
【观看体会】目前,酒类生产企业针对不同人群,开发出迎合庆典、婚宴、礼品、商务用酒等需求的个性化定制酒。茅台福满天下系列礼盒凭借其强大的品牌价值和过硬的品质,在安徽市场表现突出,在中档酒水礼品市场中拥有稳定的消费群体。

【操作心得】在安徽市场上,礼品用酒的占比逐年增加,同时,安徽是一个产酒大省,安徽人的地产酒的情结比较重,对外来品牌的接受度并不高。

  合肥尊嘉商贸有限公司在进行产品运作时,侧重团购渠道的开发,每逢节假日,就会针对目标消费者制定一系列的营销方案,增强对大型名烟酒店、酒店、商超的营销力度,抢占竞争对手的市场份额。邓云飞告诉记者,在茅台强大的品牌影响力的支持下,在业务人员不断的努力拼搏下,短短几个月的时间里,茅台福满天下礼盒在安徽市场就创下了不凡的销售业绩。



【发生现场】安徽省合肥市
   
【看商】合肥皖隆酒类商行总经理 丁善火
   
【看商简况】皖隆酒类商行是一家从事酒水批发、酒水供应、酒水团购为主的商贸公司,是五粮源系列产品、剑南春金绵竹系列产品的安徽总代理,有着丰富的酒类营销和实战经验。
   
【市场行为】五粮源从2011年春天开始进入安徽市场后,皖隆酒类商行开始着重公关团购渠道,并与安徽许多政府机关、企事业单位建立了良好的合作关系,使得产品在安徽政商务市场和团购市场增量显著。皖隆酒类商行还适时推出多种形式的客情维护举措,使产品在中档餐饮和商超中较受欢迎。
   
【观看体会】在安徽市场上,五粮源(珍品)52度是卖得最火爆的,其属于浓香型白文章来源华夏酒报酒,精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米五种原料精制而成。五粮液集团重拳推出的五粮源系列白酒,采用的是五粮液酒厂一级白酒酿造,香气悠久、口味醇厚、入口甘美、入喉净爽 、诸味谐调、恰到好处,很符合安徽人的饮酒习惯。优秀的品牌基础,再加上对渠道终端的牢靠把控,使得五粮源系列酒品在安徽市场打开了局面,销量也得以稳步上升。

【操作心得】五粮源在安徽市场上之所以取得骄人的成绩,丁善火认为主要是源于以下两点:一方面,由于五粮源系列产品品质卓越,皖隆酒类商行积极配合厂家的营销策略,牢牢地把控住安徽团购渠道;另一方面,五粮源系列产品比较适合政商务宴请、礼节拜访。皖隆酒类商行派出有实战经验的业务代表,深入机关、企事业单位,宣传五粮源的酒文化和品牌文化,有了这个基础,再找到消费者的需求点,也就等于找到了市场空间。再加上皖隆酒类商行在安徽市场上的影响力,使五粮源系列酒很快就在安徽市场占据了一定的份额。
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编辑:宫华明

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