在历经去年底今年初旺季不旺的酒市下挫之后，不少酒类厂商开始反思：当前形势下如何才能令销售再上一层楼，从而保障企业利润？

    　令人欣喜的是，目前“得服务，得天下”这句市场流行的生意经，正在酒类经销商中得到认可与追捧。

得服务，得天下

    　如今的市场经济已由卖方市场转变为买方市场，生产一线企业、包括拥有自有品牌的经销商必须更加用心地聚焦市场需求，以客户、消费者为中心，才能赢得市场，而“产品＋服务”往往更能提升品牌力与客户、消费者之间的满意度。

    　产品制造常常是整个产业链中附加值较低的环节，且易被抄袭仿制，难以形成持久的竞争优势，而服务环节尤其是研发、设计、售后服务、人情关系等不易被模仿，能够获得较长时期的差异化竞争优势。因此，以“服务中心”取代“制造中心”，可望为产业链带来较快的升值，能够以较少的成本帮助企业及客户实现更多的价值、功能与福利，传统的“多产多销”赢利模式也将由此让位于“少产多效”模式。因此，生产企业包括拥有自有品牌的经销商为了获取竞争优势，就得从以加工制造环节（或傍厂家）为起点，向研发、设计、解决方案、人情关系等服务环节延伸，从而将价值链由以制造为中心向以服务为中心转变。

    　事实上，生产并不等于制造，文章来源华夏酒报制造包括生产和服务两部分。从“产业微笑曲线”来看，服务处于产业链利润的高端，而生产加工环节却处于低端。生产所创造的利润约占整个产业链利润的1/3，而服务所创造的利润约占2/3。在当今跨国企业的产业价值链条中，服务业已经占据了主导位置。许多中外成功案例都说明，“服务化”是从产品制造到品牌制造、从制造大国向制造强国迈进的关键一环。IBM曾是一家老牌的纯硬件制造商，但如今已成功转型为“IT解决方案提供商”。2012年时，在IBM的全球营收体系中，大约有55%的收入净利来自IT服务，其每年的利润增长率也高达20%以上。

    　苹果则是最新的制造业服务化的成功典范。苹果开创了一个全新的商业模式——将硬件、软件和服务融为一体。苹果公司赢利路径主要有两种：一是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润；二是利用网络商店和Ipod的组合，靠卖音乐和提供应用程序等服务来获得重复性购买的持续利润，该部分利润占比高达58%。而在发达国家，包括酒类在内的食品快消业的售后服务产业链利润已占到整个产品销售利润的三分之一。对于酒类经销商而言，这是除了卖酒外的又一座金矿。谁能找准市场定位，为消费者提供更加物美价廉的售后服务，谁就能在竞争中占有优势。

    　时下，全球经济环境日趋复杂多变，欧美债务危机对全球实体经济的影响已经愈发明显，全球制造业包括酒类生产企业都受到了前所未有的挑战。要破解这个困局，不仅要在“制造”上花力气，还要在“服务”上下足苦功，果断地向制造服务化、向卖服务转型。

    　研究表明，在服务业的发展历程中，无论是就业比重还是增加值比重，都存在一个明显的拐点：在人均GNP达到4000美元～6000美元时，第二产业（制造业）增加值比重将出现饱和，而服务业产值比重面临加速增长的拐点；在人均GDP2000美元附近，第二产业就业人数比重的饱和点将到来，只有服务业就业人数还将持续增加。2012年中国人均GNP达4315美元，从这个角度上说，我国已具备服务业开始大发展的基础。许多行业企业也已经开始了他们从“卖产品”向“卖服务”转变的道路。

    　当前在我国，制造服务业仍处于新兴的发展阶段，但已陆续有一些企业明确提出从传统制造业向制造服务业转型。例如，近年来，一汽大众、宝钢、武钢等大企业集团原有的信息化部门，逐步发展成为独立运作的专业服务公司，在IT服务、金融、物流等领域开展社会化服务，成为新的利润增长点，陆续诞生了宝钢宝信、一汽启明、武钢自动化、东风东浦等一批典型的制造服务企业。国际酒业大鳄保乐力加、帝亚吉欧也有自己的信息情报服务公司，为自己的市场、客户、消费者专门服务。而时下，上海、广东、浙江等省市有越来越多的企业也转变发展思路，尝试将制造业服务化，这种介于二产和三产之间的企业被称为“2.5企业”，并走出了由2.0升至2.5的转型新路径。

经销商卖酒，更需卖服务

    　“客户满意度”、“消费者满意度”对酒类品牌的健康持续发展具有至关重要的意义，尤其对酒类的品牌忠诚度和品牌推荐度，以及品牌溢价能力的提升都具有重大影响。

    　如今，随着市场形势日趋严峻，我国酒类市场已经进入低速增长的稳定发展阶段，卖酒还是卖服务这个问题，已成为酒类厂商集体关注的行业热点与迫切话题。实际上，无论是卖酒还是卖服务，经销商都已经跨越了当初帮厂家做嫁衣、单纯做“倒手买卖”的年代。在酒类产业发达的沿海地区，经销商重视售后服务、打造自身品牌的趋势越来越明显。在市场竞争的加剧下，这已经不再是一种战略性的前瞻，而成为立于不败之地必备的一门绝技。可以说，卖酒，更需卖服务。