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营销“论剑”决出真英雄

来源： 2015-12-21 09:05 作者：

看点1

泸州特酿：亮出“生态”新主张

【发生现场】河南省洛阳市

【看商】洛阳东兴（集团）酒业有限公司总经理　张金生

【看商简况】洛阳东兴（集团）酒业有限公司成立于1999年，公司拥有完善的销售网络和成熟的管理体系，在洛阳市各县区、乡镇设立直销点74家，营业、仓储用房1000多平方米，具有迅捷的物流配送系统。

【市场行为】接手泸州特酿这一三线品牌后，如何精准锁定目标消费群体成了横在张金生面前的“一道坎儿”。泸州特酿产自“中国白酒金三角”核心腹地，而“优势资源、悠久历史、独特技艺、浓香鼻祖”等核心优势资源，已经被千千万万的厂家转换为耳熟能详的消费主张了。张金生从源头着眼，迎合绿色消费趋势，独具慧眼地提出“生态”卖点，采取精耕细作的市场运作策略。

【观看体会】面对全国数以万计的白酒品牌，各品牌无不亮出“醇、绵、净、文章来源华夏酒报软”的口感，而消费者却难能从口感上辨别各品牌的优势。要抓住目标消费群体，就必须开辟自己的销售根据地，有自己精准独特的品牌诉求。因而，洛阳东兴（集团）酒业有限公司经营泸州特酿后，张金生以“生态”卖点拓展市场，在不到一年的时间内，泸州特酿在洛阳领跑终端销售，实现了产品的销量翻番，成为了这一地区商务政务主流用酒。

【操作心得】

　张金生可谓是把“生态”卖点做到了极致。张金生把旗下的专卖店统一起来，喊出了“食物过剩了，但没滋味了；发展速度快了，但生活没情趣了；动植长得快了，但没营养了。泸州特酿承载传统酿酒技艺，坚守生态风味；”这一声情并茂的广告词，使得“生态”新主张深入人心。张金生在洛阳市展开铺天盖地的“生态”宣传主张，这一招果然奏效，提升了泸州特酿 “生态”品牌价值。在成功完成市场造势后，张金生又拓出一条挤压式竞争之路，而泸州特酿作为一个名不见经传的三线品牌，在洛阳市的销量反而得到了攀升。

看点2

泸州贡酒：星级概念攻占消费“阵地”

【发生现场】山西省朔州市

【看商】山西朔州杏韵商贸有限公司总经理　王小飞

【看商简况】山西朔州杏韵商贸有限公司成立于2008年，在朔州市各县区、乡镇设立直销点177家，拥有员工226人。

【市场行为】消费者选择的盲目性是难免的，但不等于他们会永远这样。随着时间推移，消费会渐趋理性。以消费者为导向的营销理念要求以消转费者为中心，尊重消费者并为其提供专业的跟踪服务。泸州贡酒以传承民族文化为己任，区隔了目前不少品牌的短线投机行为，拥有百年品牌经久不衰的历史底蕴。随着消费者物质生活的不断提高，消费者更加关注身体健康，白酒的低度与口感的柔顺成为消费者的一个基本需求。为了满足消费者的需求，泸州贡酒以160元～200元的终端价，成为中档酒消费的主流。

【观看体会】透过发展模式的变化，让消费者看清渠道的价值，渠道的价值在于最大化满足消费需求。市场的发展规律显示，不符合市场发展需求的运营模式终将被淘汰，低成本的价值营销模式将成为趋势。泸州贡酒推出的核心概念就是以高性价比的定位，通过新的渠道营销模式，让消费者能够享受到高品质的酒。

【操作心得】

　白酒行业发展至今，曾经的单点突破即可占领市场的运营模式已经失效。白酒企业曾经运用的广告突破、渠道突破、酒店终端突破及单位团购突破等“一招鲜”的营销手段很难长久奏效了，差异化营销却依然是攻占市场成功的“法宝”。泸州贡酒上市即首创星级概念，运用历史遗迹凸显泸州贡酒的品质和荣耀，选准所坚守的“阵地”市场进行品牌打造。山西朔州杏韵商贸有限公司主推泸州贡酒，选取竞争对手没有镇守的重点市场进行突破，迅速覆盖并引爆中高档市场，突出独特消费诉求——荣耀感，给“泸州贡酒”打上了差异化的品牌标签。

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编辑：苗倩