销售情景1
　　我不喜欢喝你这种高度白酒，我喜欢喝低度白酒（反之）。

现场诊断
    　根据酒精度，白酒分为高度酒、中度（降度）酒和低度酒。随着经济发展，人们生活水平的提高，一种文明、健康、科学、时尚的白酒消费潮流正在形成，伴随着这一潮流，白酒低度化日趋明显。
　　尤其是，70后、80后已经成为白酒低度化的主流消费者。与此同时，白酒的忠诚消费者（酒龄较长者）对高度白酒也情有独钟。作为导购员常常会遇到来自正反两方面的质疑，必须灵活应对，掌控沟通主导权。
　　就本案而言，导购员需要避免出现以下失误。
   
错误应对
    　错误应对1：先生，现在流行喝低度酒（客人要喝高度酒）；
    　错误应对2：先生，喝低度酒有益健康、不伤身体（客人要喝高度酒）；
    　错误应对3：先生，低度酒口感不好，就像喝水一样（客人要喝低度酒）；
    　错误应对4：先生，高度酒才是纯粮酿造的酒（客人要喝低度酒）。
   
    　“先生，现在流行喝低度酒（客人要喝高度酒）”这好像是在给客人上白酒消费普及课一样没有说服力。
　　“先生，喝低度酒有益健康、不伤身体（客人要喝高度酒）”这是白酒专家们的观点，也是实话，但是没有任何铺垫地说这样的观点，容易对整个白酒造成伤害，毕竟低度酒仅占36%的份额。
　　“先生，低度酒口感不好，就像喝水一样（客人要喝低度酒）”这是不尊重客人的辩驳，不仅会伤害客人的自尊心、影响客人喝酒的兴致，还容易激怒客人。
　　“先生，高度酒才是纯粮酿造的酒（客人要喝低度酒）”这是一种对白酒酿制工艺无知和对白酒销售不专业的表现，同时无形中在贬低占白酒份额80%以上的中度、低度白酒，这相当于四面树敌，会给自己未来的销售制造麻烦。
   
实战策略
    　客人对白酒度数的消费习惯如同对白酒香型的消费习惯一样，因为地域或消费者的差异存在不同的偏好。中国白酒市场的饮酒习惯，总体上是南方酒度低，北方酒度高。这种消费偏好是长期形成的，引导或改变它比较困难。
　　就本案而言，具体实战策略是：
    　1.赞美客人的选择。高度、中度和低度白酒，各有各的消费群体和它自身的优势与卖点。无论客人选择哪种度数的酒，真诚赞赏他的选择，最大限度营造良好的沟通氛围。切忌对客人的选择评头品足，甚至打击客人饮酒的热情或兴致。
    　2.满足客人的偏好。尊重和满足客人的消费偏好是营销成功的法宝。在酒店正好有客人需要的XX度数的白酒时，导购员不能隐瞒或回避，必须积极推荐，即使这种度数的酒不是我们的酒。如果酒店确实没有客人需要的XX度数的酒，我们坦诚告知，随即推介其他度数的酒，将优势和卖点给客人讲充分，并引导客人品尝体验。
   
模板演练
    　导购员：张先生，看得出来您非常新潮、时尚。的确现在喝低度酒是一种趋势。不过，很多客人都反映，高度酒醇厚爽净，喝后余味悠长。张先生，今天您可以感受一下高度酒的风采（有人说：高度白酒如性感美女，低度白酒如温柔美女），正好我们在开展品尝活动，您先品尝品尝，点不点没有关系，关键看这种度数的酒适不适合您的口味。（适合：向点低度酒的客人推介高度酒的应对）
    　导购员：王先生，看得出来您很会喝酒。的确高度酒地道、过瘾。不过，目前一种科学文明、健康时尚的饮酒潮流正在形成，喝低度白酒已经成为一种趋势。低度白酒柔顺、醇和、时尚，喝低度酒既营养、健康、舒适，也能够找到舒适的感觉。王先生，正好我们在开展品尝活动，您先品尝品尝，点不点没有关系，关键看这种度数的酒适不适合您的口味。（适合：向点高度酒的客人推介低度酒的应对）
   
点评
    　首先真诚赞赏他选择的正确，最大限度营造良好的沟通氛围。然后，因势利导推介其他度数的酒（客人所点度数之外的酒，重点是自己销售的酒），将推介酒的优势和卖点给客人讲充分，并引导客人品尝体验。

销售情景2
　　你怎么不推本地酒，那么卖劲推销外地酒？
   
现场诊断
    　问这类问题的客人一般多为当地地方官员或名流，他们的一言一行对中高端白酒销售影响巨大。从20世纪80年代开始，白酒企业一直是一些地方的财政支柱，有的地方甚至流传“要当好县长，先办好酒厂”。一些地方为了保证地产酒的销量，把地产酒确定为“XX指定接待用酒”，地方官员或名流带头消费地产酒以阻止或限制外来产品的进入。导购员遇到这样的市场环境或情景，确实不好处理。没有经验的导购员要么面对地方官员或名流缺乏自信，无言以对；要么，直接贬低当地酒或喋喋不休夸自己推销的酒如何如何之好。
    　就本案而言，导购员需要避免出现以下失误。
   
错误应对
    　错误应对1：先生，我们这个地方的酒，喝的人很少；
    　错误应对2：先生，我这款酒是中国名酒（或中国名牌、驰名商标），很多人都说好喝；
    　错误应对3：先生，我是打工的，谁雇我我只能够推销谁的酒；
    　错误应对4：先生，现在全世界都在反对贸易保护主义。
   
    　“先生，我们这个地方的酒，喝的人很少”这种表述是对客人的不尊重，暗示客人“不识货”、“不识时务”。同时，有“吃里扒外”之嫌，会让客人看不起导购员。
　　“先生，我这款酒是中国名酒（或中国名牌、驰名商标），很对人都说好喝”这是一种“王婆卖瓜”的表述，很难让客人产生信服感。
　　“先生，我是打工的，谁雇我我只能够推销谁的酒”这样的表述文章来源华夏酒报表面上好像对自己服务的产品和企业很忠诚、很自信。其实，容易给客人“有奶就是娘”的感觉，无形中损害自己以及自己服务品牌的形象。
　　“先生，现在全世界都在反对贸易保护主义”这种表述是在给客人上“国际贸易”课，是在拐着弯批评客人搞“地方保护”，会引起客人的反感，甚至使原本的对立加剧。
   
实战策略
    　导购员一定要学会打太极拳，在处理客人的任何问题前都不可以做直线思维，首先要想方法把顾客关系做到位，然后再解决问题就容易得多了。
　　就本案而言，具体实战策略是：
    　1.以退为进。不管客人说的是否在理，导购员都要抓住时机表示尊重和理解（退一步，顺着他的想法），让客人有贴心的感觉。这样，客人就会认为我们是站在他的角度理解他，拉进了距离，减少了对立情绪。随之顺势发动攻势（积极引导），客人就比较容易接受意见（推介）了。
    　2.充满自信。酒店里“来的都是客”，无论他官多大，名声多显赫，我们是给他们服务的，“服务好每一位客人”是我们的天职。所以，导购员面对地方官员或名流不要把自己看成低人一等，要对自己有信心、对自己的产品有信心、对自己服务的企业有信心。在信心的基础上，导购员才能够应对各种复杂局面。
   
模板演练
    　导购员：先生，您问的这个问题很有意思，看得出来，您是一位热爱家乡的好领导（老板）。我也热爱家乡，我一直想把最好的酒推荐给最尊敬的家乡父老乡亲。我已经在这里干了两三年了，客人反映这个酒确实不错。先生，您们可以品尝品尝。（如果客人表现出了认同的表情，比如点头或默认，就迅速把酒递到客人面前）
    　导购员：先生，我们这里（或者具体地域名称）的确是个好地方，也有我们自己的酒厂。不过，我们都知道，XX地方（具体地域名称）却是全国出美酒的圣地。我们做导购（促销）无非是想把一种好酒介绍给您，让您了解她，直到喜欢她。只要是好的，不管它产在何地，都是我们中国人的酒，俗话说“酒水不分家”，您说对吧？（如果客人表现出认同，比如点头或默认，就迅速把酒递到客人面前）
   
点评
    　顺应客人的想法，并适度赞美他的想法，拉近与客人之间的心理距离，化解分歧。然后，充满自信地顺势对客人展开“攻势”并推介产品，引导客人体验产品。