销售情景1
怎样服务文人宴请客人？

   
现场诊断
    　自古以来，酒几乎成了文人生活的一部分。在中国，若问有没有不喝酒的人，回答必然是肯定的。可是若问有没有不喝酒的文人，恐怕就没有这么容易回答了。“自古文人爱美酒，酒中自有诗千首” 。文人饮酒有三种主要的形式：一是儒雅型。在细品慢饮中，吟诗作画，高谈阔论，嘻笑怒骂，说古道今；二是狂放型。狂喝猛饮，放浪形骸，不醉不归；三是豪气型。在饮酒中“留一半清醒，留一半醉”，体现自己的浩然正气和骨气。文人宴请重酒轻菜，对酒的口感、历史等要求较高。文人大多幽默含蓄，富有涵养，为人随和，对服务员文明有礼，喜欢像朋友一样相处，有时也会开一些玩笑。与他们交流时，应该多听他们说，并适当根据客人需求提供相关服务。
   
错误应对
    　“刘老师，您好！我家这款酒非常适合您们”、“先生，您们文化人应该喝这款有文化品位的酒”，这属于在没有把握客人需要和习惯情况下的随意推销，“无的放矢”，很难达成导购目标。“不好意思，我那边还有几桌客人，不能陪您聊了”，这是对客人不耐烦和不重视的表现，是导购服务的大忌。无论客人是否点了我们的酒，与客人的沟通都不可主动强硬终止。即使要离开，也要注意语言表述的方式方法。“先生，不是这样的，应该是……”，这是在与客人争辩，这种争辩，一方面会伤客人面子；另一方面，文人大多是辩论高手，一般情况下，用辩论的方法很难说服他们。
   
实战策略
    　要论酒的真正知音，还应首推文人。文人饮酒的心态主要有三点：第一是如同烟草香茗咖啡，酒有助于灵感与创造力。李白“斗酒诗百篇”。第二是文人酒性。酒性外冷而内烈，文人则大多是外儒而内刚，相济相通。第三是酒能消忧解愁。当文人特立独行的性格与现实无法调和时，假酒浇愁，可以暂时忘却世俗的烦恼。文人与酒本身结下了千古不变之缘，向文人客人推销白酒相对比较容易。导购员应该讲究策略和方法，为他们提供满意的服务。
　　基于文人客人的饮酒风格和饮酒心态，导购员的实战策略是：
    　1.积极推销。文人与酒有缘，他们一般不会对推销酒产生反感。导购员可以根据文人的消费档次和消费习惯，主动出击、积极推销与他们消费档次和习惯相适合的白酒。
    　2.以“儒雅”对“儒雅”。文人饮酒的基本风格是“儒雅”，应对“儒雅”的最好办法也是“儒雅”。这就要求导购员一方面要修炼“儒雅”的形象和气质；另一方面，要具备一定的“儒雅”内涵。比如白酒文化、酒桌文化、诗词歌赋、琴棋书画、当地山水风光与人文风俗等。
    　3.把问题化解在酒杯里。文人善于独立思考和表达自己的观点，千万不要听了不爱听的话与客人争辩。如果有问题引起客人的不满意，要确保客人在酒桌上就把问题妥善解决。因为，现代文人客人的信息传播力很强（口头传播、网络传播—微博、报刊传播等），如果他们对我们以及我们提供的产品满意，会成为我们积极的义务宣传员。相反，就会成为消极的宣传员。
   
模板演练
    　导购员：刘老师，您好！今天高朋满座，一定要有美酒助兴。我这款酒来自XX大诗人（挖掘历史名人，借名扬名）的故乡，有XX年历史，这里自古盛产佳酿，能够配得上您享用。
    　导购员：先生，您真幽默，我特别喜欢您们文化人那种儒雅、豪放的气质，和您交流真的很开心，学到很多知识。今天，您们一瓶酒够喝吗？如果还要加酒，我就在门口，随叫随到。
    　导购员：先生，您好！今天能够给您服务真是我的福气。您看，我这里有几款白酒，高度、中度、低度都有，您可以根据自己的习惯选择一款适合的，保证喝了以后大家会说好。
    　导购员：陈老师，听您一说，您不仅是艺术大师，而且还是品酒大师，您对酒和酒文化的了解太深刻了，太有才了，向您学习。正像您说的一样“喝酒不在酒本身，而在于从喝酒中悟道”，我家这款酒，除了品质、口文章来源华夏酒报感上乘外，它蕴含的悠远、深邃的历史文化……非常值得我们品味和思索。
   
点评
    　服务文人客人要有文化内涵（儒雅），要有耐心，要具备向大师学习的心态，要把白酒文化的内核和酒桌文化的精神通过通俗的语言传达给客人，让他们在饮酒的同时，品味酒文化的魅力。

销售情景2
服务家庭宴请客人，如何应对？
   
现场诊断
    　酒店终端主流消费群除政务、商务、文人等目标客户群外，家庭宴请也开始进入酒店终端主流消费群。在经济比较发达的东南沿海，酒店终端的家庭消费日趋增多。比如，在广州，本地的居民已经很少在家里做饭，到酒店就餐已经成为一种习惯。
　　服务家庭宴请有三个特征：1.家庭宴请形式。主要有两种形式：一是一家子（或亲戚）聚会。这种形式消费档次一般不会很高。二是邀请一家或一家以上朋友（同学、战友、同事、老乡等）聚会。这种形式消费档次比较高。2.家庭宴请时机。一般有三类：一是节假日聚会。如周末、国庆、春节等，从经验来看，春节比其他节假日消费档次要高。二是重大活动。如生日、婚庆、乔迁等。重大活动一般消费档次比较高。三是临时性聚会。消费档次处于一般水平。3.家庭宴请人员结构比较复杂。有男女老少、有文化习惯差异、有社会背景不同等。年轻人为宴请主人，消费档次一般要高一些。在客人入座前或刚刚入座，导购员必须对家庭宴请特征有准确的了解，才能够做到有针对性服务。

错误应对
    　“李先生，您好！这是我家的几款白酒，您挑选吧”，语言生硬，显得太机械化，没有亲和力。“张先生，您好！这几款白酒是著名的XX公司生产的”，是一种格式化语言，没有个性，很难让顾客由著名企业马上联想到货真价实的产品。“先生，您好！这款酒非常适合给老人家祝寿”，卖点空洞，没有把“非常适合”的充足理由表达出来，也很难说服客人。
   
实战策略
    　1.功夫在“酒”外。在有老人和小孩的家庭宴请的情况下，导购员应该把服务焦点对准老人和小孩，而不是聚焦在“酒”上。通过对老人和小孩的关爱，赢得在场众人的好感，推销酒也自然就会水到渠成。
    　2.实惠结缘。家庭宴请无论是酒菜，还是环境与服务，都讲究物有所值。导购员在洞察和分析客人消费档次的基础上，可以根据客人点菜的档次，向他们推荐与菜品档次相适应的白酒，让客人真实感受到物有所值。经验表明，家庭宴请酒品与菜品档次平衡的测算标准是：酒水消费占整个消费的30%～50%。

模板演练
    　导购员：李先生，您好！您们好幸福一家人啊！您的宝宝真可爱，小朋友喜欢喝点什么饮料？家人聚会来一点酒助助兴吧。我们这里有高、中、低价位几款白酒（从高往低报价），您可以选择一款合适的。这几款白酒，来自XX地，是天生的产美酒的好地方。很多客人喝过这几款白酒都说，“喝这酒值”。（适合：中低端消费档次）
    　导购员：张先生，您好！几个小朋友一看就很聪明可爱。小朋友们喜欢喝点什么饮料？朋友聚会是非常快乐的事，来一点酒助兴吧。我这里有几款白酒，来自XX地，这里自然环境优美，自古盛产美酒。我们的公司是当地著名企业，白酒销到全国各地，去年被评为消费者最喜爱的品牌。（适合：中高端消费档次）
    　导购员：先生，您好！今天是个好日子，给老人家庆贺生日（XX大寿），我先给老人家拜寿了：祝老爷爷（奶奶）福如东海、健康长寿！老人家真幸福，儿孙满堂，个个都很有本事。我家酒厂专门为庆贺生日，开发生产了一款“福寿”酒……（展示福寿酒文化的亮点），这款酒不仅具有吉祥的“福寿”文化内涵，价格也很适中。（适合：中高端消费档次）
   
点评
    　服务家庭宴请客人，赢得孩子和老人的心，就能够赢得导购的成功。同时，让客人真实感受到产品货真价实的“实惠”，是导购成功的基础。