情歌不老，经典永驻。邓丽君的《把我的爱情还给我》从远处飘来。“你说过两天来看我，一去就是一年多，365个日子不好过，把我的爱情还给我……”荡气回肠，思绪万千，久远的青涩年月不由得浮现在眼前。
猛然间，一个“还”字，使我联想到现今企业应收账款的清收，特别白酒企业的酒款回笼一直是一个令人头痛的问题，欠债还钱，欠情还情，本来是天经地义的事情，但是由于种种原因，回款难、资金压力大的问题越来越突出，逐渐成了制约白酒企业尤其是“二线名酒”企业发展的瓶颈。那么，怎样才能打好这场应收账款清收攻坚战呢？笔者认为应从三个方面入手：一是做好准备工作，这是制胜的“基石”；二是做好管理工作，这是制胜的“根本”；三是做好谋划工作，这是制胜的“法宝”。
兵马未动，粮草先行
兵法有云：兵马未动，粮草先行。无论做什么事情，都必须做好充分的准备，才能够赢得胜利，清欠工作亦如此。那么，白酒货款清欠的准备工作有哪些？
1.全面了解应收账款产生的原因。应收账款产生的原因是多方面的，主要有几方面的原因：一是市场经济建立初期，主要是指20世纪80年代末至90年代初，由于不规范运作，白酒企业市场经验不足，凭借与各级国有糖酒公司的老关系网，自认为各级糖酒公司是可靠的，是值得信赖的。在这种思想的左右下，白酒企业不断赊货给糖酒公司，殊不知，各级国有糖酒公司这个计划经济时代特有的产物，经不起市场经济浪潮的冲击，纷纷折戟沉沙，有的改制，有的破产清算，有的重组……于是乎，很多白酒企业的应收账款也就打了水漂，很多酒款很难收回；二是市场经济时代的20世纪90年代中后期，白酒企业的竞争异常惨烈。面对竞争日益激烈的白酒市场，为了快速争夺市场，企业营销人员急于求成，心情浮躁，尤其是部分二线白酒企业的销售人员盲目追求铺货率，在没有全面了解代理商的情况下，纷纷发货免费给代理商供其铺点上市，大量的酒品在酒店上了柜，在超市上了架，在批发部上了摊……但是，由于经销商压力、动力缺乏，加之企业营销策略不当，一些白酒企业布点上市的酒品静悄悄地躺在那里，鲜有人问津，酒没有卖出去，白酒企业账面挂了代理商的应收账，结果是厂商之间扯皮不断；三是一些白酒企业由于管理制度不健全，监督考核不力，有些白酒企业分管销售的领导，常常根据自己与经销商的亲疏远近和主观臆断随意批欠给经销商。可是，先前是本企业的销售大户，后来由于市场下滑，销售大户有的转销别的酒品，有的干脆一走了之，结果是本企业的产品大批积压存放在销售大户库房里，所谓销售大户一拖再拖酒款，或者是人去楼空，酒品和酒款也没了下文。
2.认真查明应收账款发生的来龙去脉。全面了解应收账款产生的原因有助于查找账目，在查账过程中，白酒企业要认真查阅和复印好各种相关原始凭证，按照所发生的时间顺序整理账目，形成一条清晰的脉络。在具体实际中，由于历史原因，有的凭证户名前后不一致，有的随意更换、窜改户名，有的书写不规范，随意简写、缩写户名，有的凭证欠款金额前后不一致等。所有这些，都是白酒企业在查找过程中必须克服的，切实理清账目，还原欠款发生的真实面目。
3.要定期清理账面和核对账目。有的白酒企业习惯于把部分名存实亡的往来账款长期挂账，没有及时报损、处理，结果造成往来账款账目混乱，应及时清理这些账目，按相关程序做坏账处理。有些企业由于疏于对往来账款的管理，不能做到定期与客户核对账目，长此以往必然造成往来账款账目不清，为今后的催款、清理带来困难。因此，白酒企业有必要及时定期对账和定期清理账面，为及时的收款工作打下良好基础。
吹角连营，沙场点兵
“沙场秋点兵”预示着激战即将开始，一面面飘飞的战旗，一阵阵点兵出征的号角，一队队冲锋陷阵的人马，一把把寒光闪亮的刀枪，所有这一切构成一幅庄严、肃杀的画面，显示了将士们无坚不摧的决心。那么，在“粮草”准备完毕后，如何坚定满满信心、战无不胜的信念？
1.强化组织机构
为了加大清欠工作力度，明确责任，更有效地组织好清欠工作，白酒企业应建立清欠工作组织制度。企业的高管要亲自挂帅，抽调人员组成清欠工作领导小组。企业也要成立相应的管理机构，具体负责公司清欠工作，专职的清欠部门要积极发挥职能作用，按照要求明确目标，分解指标，将任务具体落实到人认真抓好拖欠货款的确责确权工作，严格落实清欠计划，加强对陈欠款的宏观管理，最大限度地减少损失。
2.加强清欠人员管理。
对清欠人员进行培训。重点培训清欠知识和财务方面有关知识，清欠人员之间互相交流清欠经验。在部分白酒企业，既懂财务知识又懂法律、清欠知识的人少之又少。由此可见，对清欠人员的培训尤为重要。如企业可以定期或不定期聘请律师讲授法律知识，请实战人员讲述自己的清欠经历，请财务人员介绍如何查账等财务基本知识等。通过培训，打造出一支高素质、高效率、高执行力的“三高”清欠团队。
加强组织纪律建设。逐步建立清欠跟踪制度，定期对清欠人员去过的、并预计有一定还款可能的欠款单位进行电话联系或实地对清欠人员进行直接对接。
严格奖罚约束机制。每个清欠人员每次安排3～5个欠款单位，限一定期限，要有清欠成果或对特殊单位根据情况要有资金不能回笼的原因分析报告。对已形成的应收账款，白酒企业要实事求进行分析，对确已形成坏账的，白酒企业要严格按照核销手续进行处理，进一步摸底排查，完善基础档案。对于做出成绩的个人，要给予重奖；对于工作不力的个人要给予教育批评，必要时给予经济处罚；对于利用工作之便搞损公肥私小动作、甚至违法违纪，给企业造成损失的，要采取相应措施进行及时严肃处理，绝不姑息迁就。
集中兵力，各个击破
一旦确定打仗之后，就要布阵，这是用兵的常规
文章来源华夏酒报。而布阵的巧妙，全在于将帅的用心谋划，真可谓“运用之妙，存乎一心”。要打好清欠攻坚战，主要在于集中兵力优势，强调“现金为王”，整体推进、重点突破。
1.按拖欠应收账款的时间，分别对待，采取不同的清欠措施。
账款逾期6个月内是最佳收账时机，欠款拖至1年成功率仅为26.6%，超过2年就只有13.6%。根据拖欠应收账款的时间，笔者把清欠难度初略划分为四个等级，6个月至1年的，难度为较易；1至2年的，难度为较难；2至10年的，难度为难；10年以上的，难度为很难。
对于6个月至1年的较易回收款，清欠人员应及时拜访客户，提醒他们认真履行合约、按时还款，逾期拖欠应收账款的时间6个月内是最好讨债期，不能错失这个清欠黄金期。很多企业有时认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的生意。其实这样的想法不但收不到钱，而且也不能确保以后的义务。因为欠款时期越长，说明对方还款的能力和主观意图越低。
对于1至2年的较难回收款，清欠人员要联手销售人员，定期走访客户，做到有礼有节、有理有据，敦促他们还款，如确实有特殊情况不能还款的，要积极与之协商，签订还款计划，作为以后催欠证据和欠款方所作承诺的凭证。
对于2至10年的难回收款，应依靠法律手段，保护合法利益。对于债权明确，采取常规催款方式无法收回的应收款，通过法院立案诉讼。当欠款方财务已无力支付而还有财产可抵款时，应主动提出财产抵款。欠款方不同意以财产抵押时，要尽快向法院提起公诉，提供有关原始经营往来帐务凭证，叙述有关案由经过，申请依法裁定。
对于10年以上的很难回收款，许多白酒企业面对10年以上长期拖欠的应收款清欠工作深感头痛，特别是经过多次催付多年收不回的，如各级糖酒公司应收款和特定时期下政府部门所属企业的应收款，涉及到经营起伏、体制变革、人员变动以及依法时效性等问题，催款催不上来，清欠步履艰难。清欠人员要知难而上，主动开展清欠，一是到当地工商部门查询欠款企业的基本信息，取得企业注销或吊销的凭证，作为账务核销的依据；二是对经工商部门查询在业的欠款单位，要实地对账，然后根据情况或立案或找回依据核销或收回欠款。
2.按拖欠应收账款的金额，筛选欠款大户，集中清欠。对每一个筛选出的大欠户要设专人负责，有计划地开展清收。
3.按拖欠应收账款所发生的地点，区别对待。清欠人员要根据距离远近，灵活运作，远近兼顾，做到钱财受损最小化，达到利益最大化。利益最大化，是白酒企业生产经营追求的目标，也是清欠工作所追求的目标，如果拖欠应收账款所发生的地点距离本企业遥远，就要考虑到清欠的成本和清欠的成功率，在经过充分调查论证之后，可采用切实有效的办法进行清欠。
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编辑：苗倩
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