经销商的选择是每个市场主管的必修课，如何选择一个适合的、心仪的经销商，更是每位主管梦寐以求的目标。但是在实际工作中，经销商“天使”与“魔鬼”角色并存，使人爱之深、恨之切。

    　很多时候，经销商的选择余地与品牌强度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像“高富帅”选择的标准大多是“白富美”；弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最合适，是考验主管市场操盘的基本功之一。

    　对于经销商的分类，从不同的角度去划分会有不同的分类方式，比如传统意义上我们可以把经销商分为一批商、二批商、分区域代理经销商、分品牌代理经销商、独家经销商、大经销商、小经销商等。

分类一

    　一、专业型经销商
    　与企业同在一个行业的经销商就是专业型经销商。专业型经销商的优点是有稳定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商。

    　弱势品牌进入一个空白市场缺乏市场层面的支撑，故而在开发经销商时，如果没有强势专业的经销商作支撑，将很难开展业务。如果能借道行军利用竞品渠道铺货，则会取得事半功倍的效果。

    　那么，如何利用专业型经销商借道行军，如何利用竞品网络实现本品铺货？

    　渠道策反分销七式
    　1、找。寻找目标经销商，建立当区目标经销商详细资料，为策反渠道提供地图索引。

    　2、分。分析目标经销商的经营能力及特点，包括资金、仓储、运力、人员、社会关系、擅长渠道、经营产品的价格层次。并将这些客户分类寻找与本品相匹配的目标渠道。

    　3、谈。目标经销商的谈判要本着先难后易的原则，不能遭到一次拒绝就放弃。谈判之前要准备好足够的话术。

    　4、诱。经销商的盈利欲望是无限的，但是他们渴望盈利的方式是稳定安全的。对于专业型经销商来说，他们很清楚地知道新产品的高价差是个美丽的陷阱，所以业务人员单纯地以价格、价差等“钱景”来诱惑目标经销商，往往是徒劳的。

    　所以空白市场的推广目标很大程度上是针对渠道的，而非越过渠道针对消文章来源华夏酒报费者的，消费市场的成熟前提必须是渠道的成熟。能让心仪的经销商心动的要素是感知到本品将要流行的各种信息。比如，市区核心网点的铺货率提升、形象店形象街的建立、局部区域的强势提升等。

    　5、打。经销商的盈利是靠网点来实现的，故而网点的掌控就是经销商的“七寸”所在。列出目标经销商的下辖网点之后，进行有计划的进攻，边打边谈。

    　6、锁。利用倒推方式做渠道，利用个性化的终端政策，将终端进行压货、陈列、包量、专卖等锁定政策，从而提升本品在该经销商的销量占比，逐步由混销转为主销、专销甚至专营。

    　7、唯。稳定客户利润，保证价格体系，做到单店（区域）内供货商只有一个，杜绝交叉送货。

    　二、非专业型经销商
    　非专业型经销商由于对该行业不熟悉，即通常说的外行。这些经销商的特点是钱多，比如煤老板转行做白酒，资金实力大，但是对于白酒市场及管理一窍不通；还有些人利用兼职做白酒，比如有些教师利用假期做白酒，资金实力都很小。

    　由于这些经销商是外行，在寻找品牌的欲望上很强，创业初期的积极性也很高。寻找非专业型经销商的难度低，概率大，一旦能寻找到一个“钱多人傻”的经销商，主管往往如同中了彩票一样大呼过瘾，因为在合作初期，经销商的财大气粗会直线提升产品的发货量。但是“三板斧”过后，这些经销商大多会垂头丧气，因为要么是铺货受阻、流转不开、销量不大，要么是吃不了苦、耐不住寂寞。

    　寻找一个非专业型客户不难，如何让这些经销商活下来，却是个难题。