顾客心理学研究表明，没有策略的强行推销，容易诱发客人的拒绝行为。导购员要敢于“啃硬骨头”，让“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒是导购员的天职。市场如战场，只有“敢于亮剑”、“善于亮剑”，才能“所向披靡”。
销售情景1
今天女同胞（女士）占主流，我们不喝白酒
现场诊断
在中国的传统文化中女性是不喝酒的，但是这并不是说女性不能喝酒，或者女性本身酒没有喝酒的潜质。随着中国的开放、经济社会交往的多元化，女性在商务活动、社交活动以及在政界频繁出现，她们需要融入整个社会，包括走进一向认为是男性专利的各种商务和社交、礼仪舞台。这自然不可能逃离中国传统酒文化的“包围”——以酒交友、以酒悟道、举杯相约。所以，女性的酒类（包括白酒）消费市场会愈来愈成为一个庞大的潜力市场，关键是如何去有效挖掘和开发。
错误应对
错误应对1：不会啊，有的女士比男士还能喝酒。
错误应对2：白酒不是专门为男士酿的。
错误应对3：女士不喝，那就男士喝吧。
“不会啊，有的女士比男士还能够喝酒”，这话有挑起酒桌上男女斗酒的感觉（挑起“群众斗群众”），不够友好和善意。“白酒不是专门为男士酿的”，言外之意“白酒也是为女士做的，女士应该喝酒”，有强行推销之嫌。“女士不喝，那就男士喝酒吧”，实际上已经默认客人的说法，属于消极导购，并且给男士“我们也不喝”的最好借口。
实战策略
在女士居多的宴会场合，首先要尊重女士不喝酒或少喝酒的要求，不可强行向女士推销。通过适当的语言表达出让女士认可和接受喝酒（白酒）的充足理由。调查研究发现，围绕女士的“美”展开（包括养颜、美体、舒筋活血等“健康特征”），即“围绕美，卖美”是打动潜力女性消费者的最佳策略。同时，在主攻女士的同时，巧妙调动男士喝酒的欲望。
模板演练
导购员：张姐，聚会的场合那能不喝酒呢？这样多的帅哥、美女，更应该有美酒作伴。酒不分南北西东，也不分性别男女，喝酒最重要的是心情，要看跟谁喝。朋友们聚在一起，喝酒本身不重要，重要的是喝酒时的感情气氛。张姐，今天您们女士为主导，少喝一点，让酒量大的男士多喝一点，喝出和谐、愉快的气氛就好了。（适合：女士为宴请的主人） （男女搭配，喝酒不醉）
导购员：李总，白酒又不是您们男士的专利，女士适当喝一点白酒可平缓的促进血液循环，起到养颜、美体、舒筋活血作用（眼睛关切地看着女主宾）。比如，我家大姨社交应酬场合也多，常常喝我家的白酒，现在看上去比我还年轻。难怪俗话说“酒是粮食精，越喝越年轻”。李总，您们今天少喝一点吧，让酒量大的先生保留一点酒量，陪姐姐喝一点，喝得高兴、喝出美丽。（适合：男士为宴请的主人）
点评
导购员重在“导”而不是“推”，无论男士，还是女士，在“导”的过程中，关键要让他们或她们从心理上认同和接受喝我们的酒的核心理由。
销售情景2
无论我们怎样推介，客人还是说“今天不喝酒”
现场诊断
“无酒不成席”。在酒店里遇到这样的情况虽然不多，但是如果遇到，这对导购员来说，无疑是一个最大的挑战和考验。在实践中，遇到这样的问题，导购员常常会很尴尬或失去耐心而放弃。能够让“不喝酒的人喝酒”或者“让不喝酒的人动心”，应该属于最成功、最高明的导购员。面对这样的问题，导购员必须认真观察和分析，用最快的速度和最佳的沟通方式变被动为主动。
错误应对
错误应对1：这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢？
错误应对2：好吧，下次为您们服务
错误应对3：好吧，再见！祝您们用餐愉快！
“这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢？”，一是“王婆卖瓜”，没有说服力。二是语言太主观、强势，并且带有质问的口吻，客人听了会反感。“好吧，下次为您们服务”，等于彻底放弃了这次导购（销售）。“客人的眼睛是雪亮的”，我们的一举一动，他们会看在眼里、记在心里。“好吧，再见！祝您们用餐愉快！”，会让我们前面的沟通协调工作付之东流，并给客人留下不好的印象。
实战策略
这样的问题，一般有三种情况：（1）自己推介有问题。顾客心理学研究表明，没有策略的强行推销，容易诱发客人的拒绝行为。（2）客人逗我们玩儿。销售实践显示，酒桌上的客人比其他场合的客人更喜欢开玩笑。（3）客人确实不喝酒。因为特殊原因，客人今天不喝酒。如果是前面二种情况，导购员应该继续努力，争取导购成功。面对第三种情况，导购员常常会表现得紧张、烦躁或面带“怨言”，容易使自己前面的工作产生“零效益”或“负效益”。就本案而言，导购员的实战策略是：
1.耐心与信心。坚信“无酒不成席”，“啃硬骨头”（让“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒）是导购员的天职。市场如战场，只有“敢于亮剑”、“善于亮剑”，才可能“所向披靡”。
2.寻找突破口。市场调查显示，一桌客人（6人以上）不喝酒，并不是每一个人都不想喝酒，其中也有个别人愿意或想喝酒。只是碍于情面，追随主导者或主人或大流，默认不喝酒。导购员可以从这类“想喝又不能喝酒”的人那里寻找突破口。这类人有二个主要特征：一是身体强健；二是开朗健谈。
3.擒贼擒王。酒桌上的“王”一般是，主宾、年长者、女士、主人。导购员集中向他们诉求与他们需要相一致的利益点，就容易取得导购的成功。
4.
文章来源华夏酒报以退为进。面对因为特殊原因“确实不喝酒”的客人，通过巧妙的“放弃”，给客人留下我们自己和我们导购的产品的良好形象，为下次导购的成功埋下伏笔。
模板演练
导购员：大姐，您看，您们今天的朋友（同学）聚会，气氛多好啊！我不是强行向您们推销酒，您们今天真喝酒的话，最多喝一二瓶酒，对我的业绩影响也不大。只是我觉得，您们这样好的氛围，如果没有美酒，好像会缺一些什么（眼睛神秘地由李姐转向影响力较高的先生们，唤起先生们喝酒的兴趣）。这款酒是我公司窖藏20年刚刚投向市场的新品，不仅口感好，价格适中，而且公司正在搞有奖促销活动。看大姐的气色这样好，说不定还能够中大奖呢 （简要介绍活动规则）（适合：在酒桌上有影响力的女士）
导购员：老人家，您的身体这样健康、硬朗，一定有养生的秘诀吧，是不是在家常常喝一点白酒？（老人家会意地点点头）我爷爷也说“适当喝一点白酒有利于健康”，我家这款30年陈酿，口感柔顺、窖香醇和、含有100多种对人体有益的微量营养元素。老人家喝了一定会更加健康精神、年轻人喝了更加帅气潇洒（女士：漂亮）（适合：在酒桌上有影响力的年长者）
导购员：先生，我非常理解您的决定。不好意思，打扰您们这么久！今天您们喝不喝我的酒其实并不重要，重要的是我要给您们提供满意的服务，让您们在这里的聚会，感觉到温馨、舒适和快乐！（适合：因特殊原因，确实不喝酒）
点评
寻找突破口，说服酒桌上的关键人物（“擒贼擒王”）是导购员由被动转化为主动的有效策略。无论是对关键人物——女士，还是对年长者，读懂他们的“心”，投其所好，就能够达到感化和转化他们的目的。导购员也要懂得“舍得之道”，善于“放弃”，理解与尊重客人，会赢得客人更多的赞誉和接纳。
【白酒营销小常识】
导购员应该具备什么样的基本能力
人际交往能力
导购员每天都要同人打交道，良好的人际关系是提升工作质量和生活质量的基础。一般说来，导购员首先要处理好的人际关系是顾客关系。顾客是我们的衣食父母，我们卖出的每一瓶酒，都是顾客投给我们的良好人际关系的选票。建立良好的顾客关系，首先，要用“心”去与顾客交朋友。其次，在行动上、言语上导购员要站在顾客角度多替顾客着想，体贴细致，对所有的顾客都一视同仁，亲切和蔼，待人接物有“礼”有“度”，杜绝虚伪推销。 用“心”和“行动”构建与顾客的亲和力，拉近与顾客的距离，提升服务质量和销售工作效果。再次，导购员要处理好与酒店老板、店员之间的人际关系。白酒酒店餐饮终端导购，除“暗促”外，大多数导购都是由厂商聘用委派，与酒店没有雇佣关系，但是工作关系非常密切。为此，导购员要积极主动参与酒店的各项工作，与酒店方方面面的人建立良好人际关系，力争赢得酒店各方面的全力支持和帮助。
随机应变能力
酒店餐饮消费终端什么样的人都有，什么样的事都可能发生。导购每天都可能遇到突发事件或遇到意想不到的尴尬事情，比如菜品（酒品）质量投诉、客人醉酒失态、客人无理要求等，如何巧妙化解突发事件或尴尬事情，对导购来说随机应变能力显得非常重要。这个时候，要求导购员分析判断应对突发事件或遇到意想不到的尴尬事情，快速把不利的突发因素化解或降至最小，在赢得局面好转的同时，使个人形象、品牌形象、销售业绩都得以提升。
语言表达能力
“嘴上功夫到，生意自然好”。我们在白酒销售实践中也发现：一个善于语言表达的导购员与不善于语言表达的导购员相比，前者销售业绩远远高于后者。首先，修炼和提升导购员语言表达能力首先用通俗的语言，结合顾客在心理，给予顾客一个充分的购买理由。其次，语言真诚，充满自信。不说假话、不说没有用的话，管住自己的嘴巴。说话时充满精神活力与自信，通过真诚和自信打动和感染顾客。再次，尊重顾客，表达清晰。说话礼貌得体、准确有分寸，陈述全面，条理清晰，语句通顺，含义完整。最后，语言生动，富有感染力。优秀的白酒导购员介绍白酒时如同讲故事，让客人愿意听，听了后，还愿意点推荐的酒水，这就是语言表达生动、富有感染力的作用。
学习创新能力
如今，市场上的东西多，导购员、促销员也很多。面对如此的竞争环境，作为导购要生存和发展，唯一可以做的事是不断学习创新。作为白酒导购学习创新能力的修炼，首先需要熟练掌握白酒行业知识、白酒产品知识、公司背景、公司文化、品牌理念、品牌信誉等。另外，全面掌握营销专业知识技能、导购专业知识技能以及酒店餐饮渠道运作管理相关知识技能等。同时，还要不断提升个人文化和修养知识。导购员学习创新能力是在导购工作和生活中不断学习、实践、归纳、积累和总结中得以提升。
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编辑：苗倩
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