商超费用多如牛毛，算不完，理不清，个中哪一项费用，都一点点地吞噬掉经销商的利润，加上难见起色的销售，遥遥无期的账期，更是让经销商深陷泥潭，脱身不得。但是经销商所代理的白酒产品要想在市场上站稳脚跟，放弃商超这一白酒销售的主渠道，显然不是明智之举，那么白酒经销商如何才能在与商超的博弈中保证盈利呢？

节约营销成本

    　俗话说，“省下的就是赚到的，省下的越多，赚到的也就越多”。对于经销商来说，对商超的各种营销费用精打细算，也是盈利的一种方式。

    　1）重视弹性收费

    　商超的收费项目有进店费、新品上架费、促销员管理费、条码费、堆头费等数十项之多，这些费用，是商超运作难以绕过的门槛，稍微大意，足以吞噬掉经销商的所有利润。

    　尽管这些费用不可逃避，但是经销商却可以通过谈判协商来降低。例如，商超的单品收费项目，开户费为3000元～5000元，单品建档费为200元～800元，单店节庆费为2200元～5000元，单瓶条码费为0.5元～1元，由此可以看出，商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。

    　例如每瓶0.5元～1元的条码费，按照实际情况，白酒在出厂时已经有了条码，不像生杂海鲜等产品需要超市做条码，但是鉴于目前商超的强势，这个费用还是要交，但是交多少却大有学问。

    　对于这个问题，西安太白酒厂的某个经销商是这样做的：经销商先去了解同行的做法，一般商超报价是1元，但是成交价在0.8元左右，如果与商超有一定的人脉关系，还可以打折，最后的成交价在0.6元～0.7元之间。有了一个基础了解后，太白酒经销商的业务员与商超在进行了几番沟通协商后，最终以0.6元的价格拿下了条码费。

    　但是很多时候，商超的主管很有原则，也很强势，拿规则压制经销商，依靠谈判很难解决这一问题。但是规则是死的，人是活的。有效地挖掘和运用“潜”规则，力争占领商超主管的“感情阵地”，在客情维护方面多下些功夫，同样可以减少弹性收费。

    　例如，某经销商在洽谈业务中发现商超主管神色凝重，似乎有什么心事，洽谈未果，经销商很“灵性”地想约商超主管吃饭，却被婉言拒绝了。但经销商并没有马上离开，当看到主管急匆匆地乘车离开后，经销商跟了上去，发现原来这位主管的母亲住院了。于是该主管在病房门口惊讶地“偶遇”了手捧鲜花的经文章来源华夏酒报销商……人情债是最难还的，费用让步自然也成了情理之中的事。

    　2）合纵连横，分摊营销成本

    　一个白酒经销商单个和商超谈进店，注定是要挨宰的。因为商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的“户头”，这个费用至少需要5万元～6万元。商超对经销商的资金有较高的要求，这时候经销商需要合纵连横，分摊营销成本，从而增强盈利。

    　●将产品挂靠在他人名下进场

    　例如陕西某经销商在进军民生、开元等一线商超时，遭遇巨大的进店成本压力，于是经销商借助私人关系，求助于与当地KA类卖场、客情良好的大型酒水代理商，经过反复协商，最后打入了这些商超渠道，借助其良好的客情，以及丰富的卖场陈列、理货、促销、配送等候经验，很快站稳了脚跟。

    　●终端柜台联合买断

    　现在流行的商超白酒专柜买断经营法，可以协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法，极大地避免了开户费，利用自己的商超专柜，来经营更多的白酒，分摊单品白酒开户成本。

    　但是，很多经销商由于自身资金不足，无力买断，这时候则可以采取经销商联合的办法。例如西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒是当地的中小型经销商，每个经销商都感觉买断渠道资金压力很大，因此他们联合买断了当地易初莲花超市白酒柜台区，又根据各自的出资情况，分别划出自己的地盘，如愿以偿地达到了低成本进店的目的。

    　买断性经销商还可以利用自己买断的商超渠道，协助众多中小型经销商进入商超，从而获得更多利润。

争取合理账期，减少拖欠

    　商超通过对经销商的拖账已经成为其获取收入来源的另一种途径。一手交钱一手交货，在白酒行业根本不适用。对于强势的商超来说，多数经销商无法改变这个痼疾，该怎么办？

    　1）做好欠账预算，寻求厂家支持

    　首先，经销商要进行详细的市场开发预算，把因账期拖延造成的资金压滞列入预算；其次，尽量争取合理的账期，但是经销商在选择商超和产品厂家时，还是应做好两手准备，提前预防自己的资金被商超套住，同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策；最后，尽量争取厂家对自己的款项及政策支持，防止因资金套牢无法开展后续营销活动。如果遇到商超拖欠帐款特别严重的情况，则必须把此情况及时反映给厂家，争取厂家重新审视以后在货款结算和市场投入方面的支持。