什么是“国美模式”？所谓“国美模式”就是专业连锁，五个统一（即统一品牌和形象标识，统一采购，统一配送，统一管理，统一资金结算）低价取胜的专业连锁经营机构。

    　酒便利、大河酒城、酒天地、浙商酒行是不是酒业中的“国美模式”，业界人士各有说法。一直关注河南酒业发展的大河网副总编高亢在接受《华夏酒报》记者采访时表示：“郑州近年来开张的几家酒类销售连锁企业，其宣传力度都比较大，比如大河酒城通过买断与大河报的合作，在全省展开宣传轰炸；酒天地开业请来了天王巨星；酒便利则利用公交车体广告，频繁刺激着省会消费者的眼球；后来者浙商酒行、华致酒行在专业渠道的推广和建设上也下足了功夫。但是我也感觉到，虽然他们定位于打造连锁经营，靠集中采购上游酒类企业的酒品取得价格优势，并靠品牌公信力赢得消费者的信任，但目前他们很难实现这一目标，从而达到快速扩张、最终实现经济效益与品牌建设的双丰收。究其原因：一是这些品牌自身的影响力还有限，烟酒夫妻店自己经营已有钱赚，为了加盟这些连锁品牌，还要交一笔不菲的加盟费并再次进行门头改造，增加了其经济压力，从而失去了加盟的动力；二是即使一些烟酒小店加盟了这些连锁酒类经营企业，他们就真的能够完全避免假冒酒品的销售？酒水的暴利会驱使一部分人不顾对连锁品牌的损害，而销售一些来路不明的酒品，最终受害的还是连锁酒类企业；三是虽然自建自营最放心、最可靠，但巨额的资金投入也不是这些连锁酒类企业轻易就承担得起的。他们自身的经济基础也有限，不可能大量建设自己的专营店。”

“国美”有点苦

    　九度营销顾问机构总经理马斐则表示，河南酒业的“国美”有点苦。号称“酒业国美”的酒天地和大河酒城从开业至今，业界对其经营模式的讨论一直不断，但是纵观现场销售和内部人员的反应，运营的比较艰难。

    　思考一下这种新的超级酒商场的整体运营过程，有一些值得商榷的地方：首先是上游资源很难保障。名酒的销售网络已经很健全，新的经营模式很难打破名酒原有的流通渠道，加上名酒也在建立自己的专卖和直营网络，很难大力度支持这种新业态；二是最头疼的利润空间。大部分品牌是通过省区代理的货源，代理商首先要保证自己的利润空间，这样的产品在价格上很难有优势；第三是高昂的运营成本、租赁成本、人工成本和推广成本，这几项加起来需要支出的费用非常高；最后是环境造成的艰难。现在的城市交通问题是头等大事，没有人愿意跑几十公里、堵几个小时去买几瓶酒，而去节省那点儿钱。

    　上海观峰咨询机构河南公司总经理杨永华也分析了这些酒类连锁经营机构所处的环境。酒水连锁企业的单店能力弱于烟酒店，主要表现为，连锁企业的比较竞争优势是商号品牌力和规模能力，但是这两个能力需要绝对的资源投入。烟酒店主要销售市场主流产品，不需要做大的市场推广，而连锁企业的盈利能力多定位于企业自身的定制产品或专属产品，这些都需要连锁企业完成市场推广，否则无法与烟酒店相抗衡。

公司能力有待提升

    　杨永华为河南酒业连锁们提供了一剂良方：提升酒类连锁企业的公司能力。

    　何谓公司能力？公司能力是相对单店经营的企业而言的，即连锁企业所具备的商号品牌能力、市场能力、规模能力。

    　酒水连锁企业突破起步期的发展瓶颈，一是连锁企业必须实施自身商号品牌和所经营产品品牌的品牌双核驱动战略，通过品牌双核驱动战略实现所经营品牌及产品的增值，形成消费者酒水消费的首选场所。犹如上世纪90年代郑州商战的亚细亚的一句广告词，“星期天购物哪里去，郑州亚细亚”，让人记忆犹新。

    　二是市场能力。烟酒店是没有市场能力的，因为烟酒店生存的策略是跟风，同时销售的都是“大路货”，这让烟酒店找到了盈利空间且解决了生存问题。且不说酒水连锁企业无法拿到市场主流消费产品，因为企业担心市场秩序和价格无法管控，即使能拿到市场主流消费产品，这部分产品的利润空间也难以支撑酒水连锁企业的经营成本。

    　因此，酒水连锁企业必须塑造自身的市场能力，完成专属产品或者定制产品的市场推广，这种市场能力同时也是酒水连锁企业的盈利能力。因为单店经营是无法塑造市场能力的，也可以说，市场能力是酒水连锁企业的比较竞争优势。

    　三是规模能力。酒水连锁企业只有完成规模效应才能具备核心资源能力。起步期，由于酒水连锁企业规模小且缺少商号品牌力，导致连锁企业与上游企业的谈判能力比较弱，各种经营费用比较高，又导致企业前期经营出现困境，如何快速实现规模能力是连锁企业发展面临的战略课题。如果酒水连锁企业起步期就寄希望于通过定制产品或者专属产品来实现盈利能力塑造，那只能是“海市蜃楼”。

    　一位长期关注河南酒业发展的业内专家认为，无论是酒类实体连锁超市，还是报纸、电视、广播售酒，其实质都是酒类营销形式的转变，它为酒类营销提供了新的平台和渠道，通过这个平台，让消费者享受到更优惠的服务、更放心的质量，从而促进我国酒类流通业健康、和谐发展。

    　而这也正是我们文章来源华夏酒报探讨河南酒业“国美现象”的出发点。

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如何借鉴国美之路？
    　“酒水”和“电器”是两个截然不同的行业，从上游的酒水生产企业到下游的消费者，“酒水”和“电器”都有着截然不同的消费文化、消费价值、消费形态和品牌价值取向。

    　文化支撑的消费附加值是酒水价值的灵魂，而电器不是。如果我们将国美电器的竞争力要素做一个排名，可以是价格合理、品质过硬、品种齐全、售后服务。而试想一下作为酒水，这种团购消费高达40%～60%的文化附加值产品，价格合理当然不是第一要素，因为购买者未必是出钱者，只要形式上合理，购买者并不会斤斤计较；品质过硬当然是必须的，但比起厂家的形象专营店而言，似乎也没有充分的理由相信大河酒城的产品比茅台专卖店的品质更过硬；就品种齐全而言，更是一把双刃剑，茅台、五粮液更希望把自己的产品孤傲地展示在那里，而不希望一瓶价格不菲的茅台旁边摆着一瓶5元的老村长；至于售后服务，酒肉穿肠过，与耐用的家电比起来更是不可同日而语。

    　所以我们谈“国美模式”，不是照搬传统意义上的国美竞争力要素，而是酒水行业需要运用渠道品牌让酒的灵魂“活化”，这个渠道展示在购买者面前的不是一瓶冰冷的酒，而是对其品牌文化的诠释，这种环境能为小糊涂仙妆点“难得糊涂”；能为“中国郎”诠释“神采飞扬”；能为茅台彩绘“酿造高品位生活”；能为五粮液雕琢“中庸世界”，这才是酒水生产企业和购买者都希望看到的酒水行业的“国美”。           ——天策行品牌顾问　董长德
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