原料价格上扬、包装物流费用上涨、人工成本的增加、广告宣传大力投入等系列因素，均是推动更新换代后酒品价格上涨的因素。这时，当酒店的消费者提出“这个品牌的酒现在为什么这么贵了”或“这个品牌的酒与X品牌的酒口感差不多，但是价格为什么却高出很多？”的质疑时，导购员需要洞悉消费者提出质疑的心理诱因，巧妙地完成消费者的“心理过渡”，促成销售。

销售情景1
    　这个品牌的酒过去卖X元/瓶，现在卖Y元/瓶，为什么贵了这么多？

现场诊断

    　为适应市场的需要与挑战，企业需要依据市场规律对产品升级换代，也就是在原有的产品线上增加高端或者低端产品。与此同时，产品价格体系也要作相应的调整。价格调整后，如何在成熟市场向老客户做好说明工作，化解他们对“涨价”的异议，对产品升新换代是否顺利并取得成功至关重要。白酒销售实战显示：产品价格调整稍有不慎，不仅升级换代的新品难于打开市场，弄不好连原来的老产品市场也可能丢掉。

错误应对

    　“这款新酒档次（技术含量）提高了 ”，这种表述言之无物，产生不了答疑、释惑的作用。“酿酒粮食涨价了，酒也就水涨船高了”，这是所有厂商为涨价找的普遍理由。如果价格微调，这种说法还算得过得去。但是，价格涨得太高，消费者就不会轻易被说服了。“这是公司定的价格，我也不想卖那么贵”，把问题推给公司，等于是出卖自己的公司，属于不合格导购员所为。“您看，这款新酒的包装气派多了，里面还有精美的打火机”，客人是来喝酒的，不是欣赏包装，也不是来买打火机，这会让客人感觉到酒涨价是因为包装和促销品成本太高，喝这种酒不合算。
   
实战策略

    　1珍惜老顾客。提出这类问题的消费者一般对该品牌的酒比较了解，大多是回头客。市场研究表明：60%～70%的销售产生于老顾客的重复购买和推荐；重复购买的消费者所占的比例提高5%，利润则会增加25%～85%。市场实战经验表明：销售的主要任务就是，创造新顾客，留住老顾客，而且更重要的是留住老顾客。留住老顾客首先要尊重老顾客、重视老顾客和感恩老顾客。

    　2彰显新的利益点（卖点）。产品升级换代了，价格调整了，必须积极、主动地把产品的新信息及时告知老顾客，尤其是产品新的利益点和优势。只有让消费者享有产品调整价格的知情权，才有说服老顾客的话语权。如果条件许可，对这类消费者可以通过免费品尝的方式，让消费者体验新产品的新感受，消除涨价疑问。
   
模板演练

    　导购员：李总，谢谢您多年来对我们公司的支持和厚爱！其实我正想把这款升级换代的新品给您介绍一下。这款新品是XX酒（消费者提到的原来那款酒）的升级版。这时，用一句话提炼出核心卖点，让消费者认同升级、调价后的酒，物有所值。可以从酒龄、工艺、口感、品牌以及核心技术等方面提炼。

    　导购员：张总，您经常喝酒，是白酒行家。白酒分头酒、中酒、尾酒，这款升级换代的酒，是由38年酿酒工龄的老师傅从摘取最好的一段酒。张总，您很有口福在第一时间品味这款升级版的酒中精品。

    　导购员：李总，谢谢您多年来对我们公司的支持和厚爱！上次也有一位消费者问过我这个问题。不过，后来他喝了这款酒对我说（比如“真不愧是升级版，越喝越好喝”、“好酒，我下次还要喝您这款酒”、“那天我们喝得不少，但是大家都没有感觉到难受”等）。李总，相信您喝过这款升级版的酒中精品后，也会有同样的感受。

点评

　　首先感谢消费者对公司和自己工作的支持，并且迅速把话题转移到产品的独特卖点上。通过自己对产品的独特卖点的巧妙强调，或者通过第三者说出产品的独特卖点，引导消费者关注产品品质提升，并鼓励消费者体验新品，从而转移“涨价”的问题焦点。

销售情景2
    　这个品牌的酒与X品牌的酒口感差不多，但是价格为什么却高出很多？

现场诊断

    　提出此问题的客人，一般都是白酒的“铁杆酒民”，对白酒比较喜爱，并且有一定的研究。作为导购员，听到这样的问题，应该值得庆幸。这位消费者是回头客，并且已经对酒产生了兴趣，只要能够给客人一个“贵”的理由，导购就大功告成了。
   
错误应对

    　“不会呀？我的酒口感比它的好得多”、 “X品牌的酒是学的我们的技术”等说法过于简单抽象，没有提供消费者感觉贵的值得的依据，并且带有质疑消费者和贬低竞品的意味。“您不能只看价格，还要看酿酒的环境、工艺和技术”，消费者怎么比较“环境、工艺和技术”谁优谁劣呢？同时，这种说法带着教训人的口吻，会让消费者听起来不舒服。
   
实战策略

    　1感谢消费者曾经喝过我们的酒。研究表明，吸引一位新顾客比保持一位老顾客常常要多花5倍的成本。这位消费者曾经喝过我们的酒，属于回头客。通过恰当感谢的言辞，一方面能够拉近与消费者的距离，促成导购；另一方面能够维护客情关系，培养忠诚的消费者。

    　2不要贬低竞争对手。“酒品如人品”、“做酒如做人”是做酒的成功之道。在消费者面前贬低竞争品牌，实际上也贬低了自己在消费者心目中的形象。
    　3展示专业形象。导购员在处理问题时一定要让消费者感到导购员训练有素、落落大方、语言平和、言之有理。这种专业形象是赢得消费者认可的基本条件。
   
模板演练

    　导购员：先生，看来您已经喝过我家的酒，非常感谢您的支持。您说的X品牌的酒，的确比我们的酒便宜一些，但两者有较大差别，比如强调酒的特色及差异优势——产地、文化、窖池、原料、工艺等。
    　导购员：先生，上次有位客人也给我提起过这个问题，不过后来他经常喝我们的酒，他文章来源华夏酒报发现（比如口感、风格、第二天的感受等）方面还是有很多地方不一样。
   
点评

    　适时赞美消费者、对消费者心存感恩之心是销售的敲门砖。通过第三者说出自己酒的优势和特点，具有较强的说服力。

公关酒店的关键人物

    　白酒从进酒店到销售再到回款需要经过多个环节，要涉及到方方面面的人物。一般说来，老板或采购决定是不是让我们的酒进店，大堂经理影响着我们酒的展示和陈列，服务员影响着我们的酒是否动销，财务会计决定是否给我们及时结账。导购员能否处理好酒店几个关键人物的关系，是导购成功的关键点。

    　1酒店老板。酒店的老板是处理酒店关系的核心。搞好与酒店老板关系基本的策略是“物质奖励”。一般白酒厂商对酒店老板物质奖励有白酒进场费、铺货返利和销售返点三种常用方式。无论是哪种奖励方式，老板最关心的是在最放心的时间内兑现利益。帮助酒店老板赚钱是开展酒店关系的基础。作为导购员应该充分利用厂商的政策来诱导或激发酒店老板卖酒的积极性。其次是“精神感召”。导购员要有针对性地开展情感公关。

    　2大堂经理、服务员。中高档酒楼饭店直接为客人提供服务的岗位有大堂经理、领班、迎宾、服务员、吧台，他们不仅影响酒在吧台的生动化展示和陈列，而且决定着酒是否动销。他们是向消费者推介酒的第一人，是导购员酒店公关工作重心，投入的时间和精力最多。开展大堂经理、服务员公共关系时，首先，要对他们亲切友善、尊重关心。其次，施以小恩小惠。不少酒类厂商都配送有专门针对酒店服务员的促销礼品。第三是“诱之以利”，利用经济的杠杆来吸引她。导购员可以根据大堂卖酒多少给予相应的提成，比如“兑瓶盖”的方式，来调动他们的极积性。

    　3财务人员。一般情况下，财务会计都是老板比较亲近的人或最信得过的人，财务会计掌控酒店的现金流。做白酒餐饮终端，厂商最头疼和最担心的事是销售的货款能不能及时结账，造成死账、呆账等风险。而销售的货款能否及时结账财务人员起到关键作用。所以，导购员在做好大堂动销的同时，还必须“安内”，搞好财务人员关系，约财务人员坐一坐、聚一聚，与他们交朋友。通过联欢会或酒会的形式营造轻松愉悦的氛围，让财务人员在工作之余心理得到放松和调节，拉近双方距离。