案例回顾

　　小李是东北一家运作全国市场的著名低端白酒B企业的销售人员，他负责河北省A县级市场的销售工作。A县人口30万，下辖8个乡镇，165个自然村。城区商超终端112家，餐饮终端145家；乡镇市场商超终端775家，餐饮终端156家。该市场低端白酒的容量在2500万元左右（以上数据是换了业务员后，在市场运作过程中统计出来的数据）。该县经销商王经理原来运作着一个地产白酒品牌和一个山东的啤酒品牌，年销售额近600万元。王经理有业务员2名、司机2名、送货车2辆。但是B企业和王经理经过近一年的运作，市场一直没有起色，王经理年前共打款发货80万元，到春节过后还有近25万元库存。每月开会小李都在抱怨：“您不知道？王经理不配合我们的工作，他和业务员都愿意卖那个地产白酒品牌，不愿意销售我们的产品……”主管该县级市场的区域经理小赵也说王经理不配合企业的工作等等，应该换掉。

　　问题导入

　　针对小李和小赵所说的王经理不配合厂家的工作导致该市场没有做好，我们尝试性地询问了他们几个问题：

　　1、他们的岗位职责有哪些？

　　2、该市场有多少家商超终端？多少家餐饮终端？

　　3、现在产品的终端铺市率是多少？如：全品项销售他们产品的终端店有多少家？销售3个品项的终端店有多少家？两个品项的终端店有多少家？1个品项的终端店有多少家？没有销售产品的终端店有多少家，为什么不销售他们的产品？

　　4、他们的产品在该市场的动销情况怎么样？如：一个月能销售20件以上的终端店有多少家？10件～20件的终端店有多少家？5件～9件的终端店有多少家？5件以下的终端店有多少家？

　　5、他们的产品在终端店的生动化情况怎么样？单品陈列牌面在4个以上的终端店有多少家？3个的终端店有多少家？2个的终端店有多少家？1个的终端店有多少家？店内pop2张连贴的有多少家？

　　6、和同等价位的竞品相比，在该市场，产品的优势、劣势、机会、威胁有哪些？

　　……

　　询问的结果让我们大失所望，业务员小李和区域经理小赵对以上的问题基本回答不上来。根据这些情况，我们初步怀疑是因为他们的不作为导致经销商看不到和企业合作获益的希望，使得经销商不愿意配合他们的工作。

　　调研纠偏

　　带着这些疑问，我们对A县市场进行了深度的市场调研，并针对调研结果和王经理进行了沟通。

　　调研的结果正如我们所预料的：业务员小李每天基本不下市场帮助王经理做市场开发和维护，而是每天早起到王经理门市上报个到就不知道干什么去了，终端店主基本上没有见过厂家的业务员小李。区域经理小赵虽说每个月都去拜访经销商，但是到经销商那里也只是在酒桌上胡侃一通，酒足饭饱之后就消失了。由于小李和小赵的私人关系比较好，小赵包庇着小李，结果导致王经理对合作失去了信心，从而慢慢的对B品牌也失去了信心。

　　在市场调研和王经理的沟通过程中，王经理也很坦诚地说了自己的想法：他现在手里不像其他经销商有很多品牌，6年多时间里一直经营当地的一个白酒品牌和山东的一个啤酒品牌，与当地的白酒品牌已经合作6年了，从零起步到现在每年都有近500万元的销售额，这个地产白酒品牌主要是盒酒，与B品牌不产生冲突。至于啤酒品牌不做主营，只是在白酒淡季象征性的维护终端网络并捎带降低一下费用。同B企业合作主要原因：一是该品牌是一个全国性品牌，了解到产品在石家庄的市场表现还不错；二是B企业的产品主要是低端光瓶酒，与现在经营的白酒品牌不冲突；三是随着市场竞争的加剧，他也认识到自身发展的不足，想通过和B企业的合作学到相应的市场运作和管理经验。但是通过一段时间的合作，销售人员小李既不帮助自己开发和维护市场，也不帮助自己的业务员做培训等，区域经理小赵“护犊子”，对于小李的不作为也不制止，使得运作B品牌看不到希望。作为经销商，首先王经理也承认自己是以盈利为目的，至于车和业务员都不是问题，只要能让他看到希望就是贷款都可以。

[1] [2]

编辑：许坤