如果一个企业没有一两款畅销产品，要谈及发展那是自欺欺人。

　　遗憾的是，目前还没有几家企业能够像茅台、五粮液那样，让一款产品历经岁月的沉淀畅销几十年不衰。近几年，企业通过研发、打造新的畅销产品，才重新焕发出生机。最典型的当属洋河、西凤等企业，因为洋河蓝色经典、西凤十五年的崛起和畅销使它们重回白酒一线阵营，让老名酒再次站在时代和市场的前沿。

　　行业中人都知道畅销产品对于企业的重要意义，但只是不明白为什么畅销的产品怎么突然一下就不畅销了，甚至成了滞销的代名词。曾经的各领风骚三五年，一年甚至三个月喝倒一个品牌的事情能否被避免？从产品的生命周期来看，历经导入、成长、成熟、衰退后，产品谢幕退出历史舞台是必然的，但同样一款产品，饮料业的可口可乐为什么历经百年不衰而且越卖越好？茅台、五粮液也已经成为行业领袖几十年，其主打畅销产品为什么也是畅销几十年经久不衰？

　　明确长销产品方向　

　　从白酒业的市场规律来看，真正畅销而长销的产品是往两头跑的。也就是说，企业的中高档产品或者低档产品一旦形成畅销之势，要想保持长销会比较容易一些，这是由产品本身的特性和消费者的消费习性决定的。　

　　高档产品一旦形成品牌效应，其标杆意义的影响是持久的。一是高档品牌的打造费时很久，没有几年甚至几十年的历练很难成功；二是高档消费者的忠诚度一旦形成，也很难改变。 茅台、五粮液形成的价值取向，后来者总是很难撼动其地位，但不是没有机会，否则就不会有后来的酒鬼、水井坊、国窖1573等高档品牌的崛起和搅局了。从地方文章来源华夏酒报高档品牌的打造来看，这种事情就更加容易做到了，这也是地方酒类企业未来站稳发展脚跟的方向之一。　

　　低档产品的畅销和长销源于历史的积淀以及企业本身的光环效应。二锅头畅销全国这么多年因为这个品牌给消费者多年的熏陶已经让消费者的脑海中形成了深深的烙印。尽管不是品牌名，但这个工艺让消费者觉得能够酿出好酒。另外行业里低档产品的竞争相对要弱些，限于产地和成本因素影响，只要运作得当，地方低档产品总能够在当地拔得头筹。

　　明确了方向，企业再做规划时就很清楚自己要什么。能够成为支撑企业百年发展的长销产品，应该是高、低档各有一款，高档树立形象，为企业的发展积累足够的发展资金；低档占领市场，稳定企业的生产，满足最普通消费者的需要。　

　　保持价格体系稳定　

　　畅销产品不能长销的根本性的问题是价格体系不稳定甚至穿底，导致经销商无利可图，网络商利润微薄，成为带货产品，可卖可不卖。就算有消费者的忠诚度在，渠道总是见不到货或者总是被卖货商说坏话，在有其它畅销产品替代的情况下，消费者就会逐渐转向。

　　茅台这两年的销售形势要比五粮液好，表面看是因为茅台的公关做得好，消费者愿意喝，但很重要的一点就是茅台的卖货价差远远大于五粮液，导致越来越多的经销商去追逐茅台，也使茅台的价格越炒越高，也让我们见识了行业史上的第一份限价令。

　　邵阳大曲在并入华泽集团前已经是湖南的畅销产品，而且是网络商带货的畅销产品之一。但网络商、经销商并没有积极的态度、也没有一定要卖的意向。并入华泽后，通过市场梳理以控制货物投放的方式，拉升了价格体系，让各级渠道商都有了合理的利润空间，短短几年，产品从零售网点售卖每瓶五六元飙升到十几元，仍然是各级渠道商手心里的宝。

　　因此，稳定的价格体系是保证产品畅销和长销的根本。　

　　持续的消费者培育　

　　产品畅销后对消费者的关注就会越来越少。最典型的例子就是消费者喝自己的酒有抱怨、有投诉时总是不予理睬，甚至说少你一个人喝没有关系，这些就为我们产品以后的滞销埋下了隐患，随着时间的推移，越来越多的消费者被漠视后，厄运就来临了。

　　消费者的培育不但要持续做好服务，还要让消费者不断感受到产品（品牌）的热度、鲜度，能够与时俱进。 产品畅销后，单纯的硬广告固然能够让消费者随时留意到你的存在，更多“润物细无声”的软广告更要成为品牌的“杀手锏”。许多看似无用的付出串起来就是一个链条，任何一个环节脱离，都可能终止链条的运转。

　　有的企业害怕花“冤枉钱”，做活动总喜欢与销售挂钩，完全不从品牌的高度、产品长销的高度去看待某些活动的开展，直到产品要滞销了或者已经呈现滞销的症状，还搞不明白哪个环节出了问题，以为是自己的促销力度不够造成的，于是追加促销力度，搞得渠道价格混乱，加快了市场下滑趋势。　
不断进行产品升级　

　　畅销产品的长销不代表墨守成规、不能对产品做任何修改。在市场上，要成功推广一款新产品是何其艰难，但只要方法得当，基本能够维持新一轮的热度，形成新的消费潮流。　

　　产品升级分为微调和包装的彻底改变两种模式，具体要依据各自市场的特性和对市场的掌控情况来决定。比如，五粮液的升级是从外包装来了一次较彻底的改变，价格也得到了一个较大幅度的提升。一般的升级都是对产品的微调，要么是瓶型的改变，要么是外盒的稍加修改，劲酒的产品一直都有调整，但幅度不大，要把几次调整对照来看才看得出较大的变化。

　　不管采取哪种调整方式，有一点是要坚持的，就是升级产品一旦推向市场就要果断停止老产品的生产，不能让两个产品同时并存，一旦并存，升级计划很可能流产，导致失败。

　　适时推出全新产品　

　　不是说产品长销了就不要推新品，而是推新品需要保证、保护好产品的长销。宗庆后先生有一句震惊业界的反问：你有热产品吗？企业要持续拓展自己的市场，就要想法多推热产品，但由于白酒行业的新品推广难度大、速度慢、时间长，导致大部分企业都害怕推新品。　

　　白酒行业的中档产品因为竞争激烈，消费者的消费转向快，往往最容易制造流行，企业不妨抱着做策略性产品的心态来加入战团。采取两三年培育一个产品的方式逐步推进，形成不断旺销的局面。因为热产品有较高的利润回报，经销商有积极性，消费者的口碑也容易积累，加之长销产品利润比较稳定，是可靠的投资回报。没有了后顾之忧，企业和经销商在推新产品、培育热产品时就能够全力以赴，成功机率也较大。　

　　还要注意的就是产品链的上下延伸，不是要体现出多少新增的销售，而是为长销产品做陪衬。没有对比就没有消费者的坚持，这是一种购物心理，也是做产品规划的一种依据。 比如，茅台推年份酒，不是卖得越多越好，而是为了印证茅台的高贵品质，消费者在消费普通茅台时的心理价值感会更加强烈，忠诚度也更高。

　　持续提升产品价格　

　　中国经济高速发展的同时也导致了消费趋势的逐年快速上移，每年都会有一个更高价位的产品流行。作为一款畅销产品要不断把握上移的趋势，与时代同步才能确保长销而不滞销。　

　　茅台、五粮液每年不断涨价，不但没有因此走向没落，反而一次次成为行业的风向标，带动一大批企业的同步上升。低档产品的持续提价也是同样的道理，因为消费者的消费档次上移了。　

　　产品的持续提价，不但能保证产品的持续旺销，也能够保证连渠道环节的持续赢利，对于企业、渠道来说，是一种双赢。

　　总之，畅销的产品要想保持长销并不是很困难的事情。把市场原理搞清楚，产品想不长销都难；不懂原理，就算能够保得住一时的旺销，整个产业链运转出了问题还是不能保证持久的长销。企业产品的长销是一个系统的工程，需要各个环节的努力和把控，关键的问题能够把握住就算出了一些小状况也不会动摇根基。


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