喝酒的理由可能只有一个，但是拒绝喝酒的理由会有很多。要让消费者喝酒，首先要从终端尤其是终端餐饮导购人员着手，通过适宜的推销方式达到“卖酒”的目的。下面请看2个情景再现及案例分析。

销售情景1
　　天气太热，我们不喝白酒

现场诊断

    　白酒市场规律显示：白酒终端消费存在明显的季节性，即白酒消费的淡季和旺季，炎热的夏天是白酒消费的淡季。白酒消费淡季，喝白酒的人和喝白酒的量都减少，有的转为喝别的酒，有的甚至不喝酒。不过，随着人们生活水平提高，中高档酒楼环境条件的改善，白酒淡季状况有所改变，尤其中高档白酒，季节的影响已经开始弱化，大中型城市的中高档白酒“淡季不淡”已成为现实。所以，如果导购员引导得当，“天气太热，我们不喝白酒”是可以转化为“天气太热，喝白酒也很爽”的。然而，现实终端导购容易出现下面的失误。

错误应对

    　“酒店里有空调，可以喝白酒”，这是夏天向客人推介白酒时经常说的话语，但是，过于空洞、没有个性，缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一听就知道我们在下“圈套”，精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系，您喝XX酒吧（或者无言以对，转身离开）”，这是没有竭尽全力的“放弃”。客人只要喝酒（不管是什么酒），我们必须坚持到最后，哪怕只争取到一个喝白酒的客人。
   
实战策略

    　在夏天，销售终端会经常发生这种情况，导购员很为难，不知道该如何处理。其实，面对这种情况，导购员最关键的是要有信心，坚信“夏天也是有人喝白酒的”，相信一桌客人并不是所有人在夏天都拒绝白酒。只要有一个客人愿意接受白酒，那么导购员就一定有机会。就上述案例而言，导购员可以采取相应的实战策略。
    　1各个击破。通过观察和询问，快速、准确找出客人中愿意喝白酒的客人，并通过适宜的沟通，把他们争取过来。一般说来，35岁以上的男士客人或者经常饮酒的客人，在夏天也会喝白酒。
    　2积极引导。中高档白酒宴请宾客，相对于其他酒来说更显档次和珍贵。导购员的积极引导，客人的观念是可以转变的。
    　3分切蛋糕。通过劝说，确实还有一部分客人坚持喝其他酒，我们也不能够完全放弃。可以采取“分切蛋糕”的办法，尊重不同客人的不同消费，分而治之，争取在酒桌上开“二盅全会”或“三盅全会”。
   
模板演练

    　导购员：先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调效果非常好，可以调到20度左右，在这样的气温中喝白酒很舒服。（适合：一般宴请）
    　导购员：李总，从您点的菜来看，非常适合喝白酒，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才配得上您们。我们的中央空调效果非常好，喝白酒也会非常惬意。（适合：高档宴请）
    　导购员：张先生，一看您就善解人意。朋友们各有所好很正常，今天就在酒桌上开一个“二盅全会”吧，各取所需。喝XX酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能够与您们比。预祝你们的“二盅全会”取得圆满成功。（适合：部分客人坚持不喝白酒）

     导购怎样快速获得顾客信任

    　目前，不管是在零售大卖场、餐饮酒店，还是在团购和名烟酒专卖店，中高档白酒零售终端的竞争都非常激烈。因此，终端导购员在促成销售中发挥的作用举足轻重。通常来说，导购员与顾客沟通的前3分钟是成交的最好时机，如果导购不能在3分钟内打动顾客，销售就很难成功。但是顾客对于导购员的推销，常常抱着不信任的态度，怕自己被“忽悠”了，所以导购首先需要做的事情就是填平不信任的“鸿沟”。那么应该如何取得顾客的信任呢？　　

    　1做一名顾问式导购
    　顾客对于进酒店应该点什么菜、喝什么酒，有时并没有主意，希望能有一个人站在客观立场上，为他们介绍菜品和酒水种类，告诉他们菜品和酒水的真实情况以及如何辨别酒水优劣等，这样的导购员为顾问式导购，他能站在专业角度和顾客利益的角度提出意见、提供服务，从而让顾客对产品或服务作出正确的选择。白酒导购常常会遇到客人对酒的质量、真假的质疑，这时导购员就应该站在一个专业人士的角度，告诉客人鉴别酒的品质和真假的简易科学方法。当顾客发现导购是从顾客的立场出发，为顾客的利益着想时，自然会对导购产生信任感。

    　2得到顾客的认同
    　获取顾客认同的方法主要有四种：（1）认同顾客的观点：当客人在点酒或喝酒过程中提出异议时，大多数导购的第一反应就是试图反驳并说服客人。其实大部分的顾客是无法被说服的。不妨顺势认同顾客的观点，之后再委婉地说出自己的意见，这样导购的意见才更容易被顾客接受。（2）赞美顾客：人都希望得到别人的赞美和夸奖，导购可以充分利用人性的这一特点，获取顾客的认可。（3）寻找客人的“兴奋点”：俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，人们往往容易对和自己相似的人产生好感。导购如果能迅速发掘顾客的兴趣和偏好，并表现出自己对这种兴趣和偏好的关切和投入，那么顾客很可能会把你当成“自己人”，从而接受你的观点。（4）找到能影响顾客意见的人：快速确定酒桌上谁是德高望重者，如家里的长辈、公司和单位的重要领导等，先去获得他们的认同。他们的观点会对我们的准顾客产生很大的影响，如果你能说服他们，那么获得顾客的认同就不是一件难事了。

销售情景2
　　我们自己带酒了
   
现场诊断

    　“自带酒水”一直是一个争论不休的问题，有的酒店“谢绝自带酒水”（提前明示）、有的酒店“默许自带酒水”（既不主张，也不反对）、也有酒店“鼓励自带酒水”（提前明示）。商务部最新制定的《餐饮企业经营规范》规定：餐饮企业“须明示营业时间、服务项目的收费标准及其他特殊规定。”这就要求餐馆必须将能否自带酒水、是否收取开瓶服务费、包间费、最低消费等餐馆收费项目向消费者提前明示。这意味着国家（行业）没有对是否允许“自带酒水”问题作出统一规定（酒店有很大的自主权）。面对这类情况，导购员需要了解和熟悉国家（行业）关于“自带酒水”的政策法规以及酒店的相关规定。同时需要认真分析“自带酒水”客人的背景和心理需要，看看有什么样的薄弱环节，力争找到“自带酒水”的破解之法。就本案而言，避免出现以下失误。
   
错误应对

    　“先生，我们这里不允许自带酒水”、“自带酒水，加收20%的开瓶费”，这两种说法过于直接，会让客人没有面子，容易引起与客人之间的纠纷。现实中，酒店被客人投诉也时有发生。“您带的酒档次太低”，这是在贬低客人。“我们店里有您这样的酒”，是一个普遍的说法，没有给客人一个放弃喝自己带的酒的充足理由。
   
实战策略

    　“自带酒水”一般有四种情况：（1）老顾客较多，客人之间关系密切。（2）一般自带的酒是中高档白酒、葡萄酒或者洋酒。（3）大多为普通的宴请，主人对消费标准有严格的预算，属于务实型的理性消费。（4）大中型宴请。比如婚庆、寿宴、大型会议等宴请自带酒水较多。

    　酒店对“自带酒水”的态度主要有三种情况：一是“谢绝自带酒水”；二是“有条件允许自带酒水”，加收开瓶费；三是“默许自带酒水”。导购员的机会在第一、二种情况，工作难点在第三种情况。就第三种情况而言，导购员可以采取以下实战策略。

    　1应对“谢绝自带酒水”的策略。提前明示和告知客人酒店规定“谢绝自带酒水”，充分尊重客人的知情权和自主选择权。对待这类客人要耐心协商，婉言谢绝客人自带文章来源华夏酒报白酒，并讲明原因。在客人接受酒店规定的情况下，顺势推介自己的酒。

    　2应对“有条件允许自带酒水”的策略。明确而又有策略地告知客人酒店规定“有条件允许自带酒水”的条件是什么，开瓶费是多少？按什么标准计算？客人自带的酒，开瓶费应该是多少？如果发现客人应该支付的开瓶费很高，客人对是否喝自己带来的酒犹豫不决时，是导购员推介自己的酒的最好时机。
    　3应对“默许自带酒水”的策略。首先，认真分析客人宴请的背景和客人自带酒的种类、档次、品牌。客人自带酒有白酒，也可能有其他酒，如葡萄酒、洋酒等。如果是白酒，看看档次是高于我们，还是低于我们，不同档次采用的应对办法也不同。其次，尊重客人“自带酒水”的行为，但是不放弃推介自己的酒。第三，尊重客人自带的酒。因为客人进入酒店就与自带的酒融为一体，不尊重或贬低客人自带的酒，就等于不尊重或贬低客人。
   
模板演练

    　导购员：先生，不好意思，我们这里有各种类型、各种档次的酒，您可以任意选择。谢绝客人自己带酒，主要是出于安全考虑。我们这里的酒全部是正规渠道进来的，有严格的质量保证，您们喝了一定放心。希望您能够理解和支持我的工作。如果客人点头同意或默认，可以说：“先生，您看这款酒与您带来的酒在香型、口感、风格、产地、档次上都非常接近，一样能够给您的餐桌增添快乐气氛。”（适合：应对“谢绝自带酒水”）

    　导购员：先生，不好意思，自带酒水要收取一定的开瓶费。我大致帮您计算了一下，如果把带来的酒喝完，您一共要支付开瓶费XX元。这对您来说，很不划算，这么多钱，可以多点几个菜，多点一瓶酒了。如果客人点头同意或默认，可以说：“先生，您看这款酒与您带来的酒在香型、口感、风格、产地、档次上都非常接近，价格也适中。喝这款酒，既节省开瓶费，还能够把您的好酒保存下来。（适合：应对“有条件允许自带酒水”）

    　导购员：先生，您真是一个大好人，长期以来钟情于XX酒，我要是这家酒厂老板，我一定给您发一个大红包。我怎么就没有这样的好福气，也让您喜欢上我家的酒呢？观察客人的表情，如果客人听了很高兴，并且在注视我们，可以说：“其实，现代社会是一个日新月异、不断求新求变的社会。品酒如品人，也需要不断创新，各种酒都品到了，在酒中会感悟很多，并且对身体也有好处。我真诚希望先生今天来一次创新尝试，我非常自信，相信您喝过我家的酒后也会喜欢。”（适合：应对“默许自带酒水”）

导购员应该具备怎样的素质 

    　现代商业竞争是一场人与人之间，素质与品质、能力与知识的较量。白酒终端导购时刻处于市场竞争第一线，全面而专业的素质和品质是成功的关键。
　　1业务素质
    　掌握现代市场营销理论、理念，具备现代市场意识，这是业务素质体现的基本面。随时随地关注和捕捉白酒市场信息，把握顾客对白酒的偏好，全面深入了解进场酒店经营状况等。同时，对白酒市场要有敏锐的洞察力；坚守导购职业道德。
　　2心理素质
    　对白酒导购来说，要相信自己能够与顾客融洽沟通，相信公司及其产品能够赢得消费者认同和喜爱，做好实实在在的导购基础工作，才能够赢得销售成功。同时，白酒导购要保持平和心态，微笑面对导购过程中遇到的方方面面的问题