屡次“牵手”却没有收获“幸福”

    　张帅是河南省郑州市A县经营食品的经销商，多年经营方便面、饮料，在当地也是数一数二的食品类经销商了，曾有几次选择经销白酒品牌的经历，但是都以经营失败而告终。

　　第一牵手：
　　首次代理白酒却被优惠政策误导

    　2010年，张帅去参加春季全国糖酒会，看到W白酒品牌在会场布展规模很大，广告攻势很猛，企业还请了一个较为炙热的明星做代言，张帅当即产生了与该白酒品牌“牵手”合作的意向。在W白酒品牌的展台前，张帅详细地咨询了品牌实力和市场布局，尤其对W白酒品牌首批打款30万元送一辆送货车很感兴趣。随着生意规模的扩大，张帅本来计划要再购买一辆送货车，现在W白酒品牌正好有这个政策，张帅一边听着品牌销售代表的愿景描述，一边考虑这卖酒不但能够赚钱，而且还能免费得到一部车，这不是很好吗？没有经过太多的思考，张帅就与W白酒品牌方签订了经销意向协议。

    　从糖酒会回来后，W白酒品牌的销售代表就很快到了A县并帮忙一起开拓市场，张帅看到了品牌方的诚意，不几天就正式签订了经销协议，30万元的货款也打入了W白酒品牌的账户。

    　价值30万元的酒水和赠送的送货车到了后，张帅就开始大张旗鼓地运作该品牌。由于张帅是第一次经营白酒，难免也存有急功近利的心理，30万的货基本全都赊销出去了。但是，没有想到的是 ，市场动销极慢，过了一段时间，竟然出现了二级经销商退货的状况。

    　张帅有点沉不住气了。另外，W白酒品牌原本许诺“近期会在河南卫视等媒体大力投放广告并会配合县级经销商做好活动推广等”，竟无一兑现。令人不解的是，自从30万元的货款打入对方账户后，企业的业务员代表就很少登门拜访了，更别说之前承诺的一系列配套支持了。

    　可是，酒水还是要卖的。张帅几次与W白酒品牌的销售代表联系，对方均以各种理由推辞。有一次，对方竟然声称：“我跟公司领导申请过了，你再打款50万，公司会在A县给投放品牌的形象广告。”

    　对于对方的食言，张帅气不打一处来，这边产品还没有动销收回钱，那边就又要要求打款，而且很多承诺的东西都不给兑现，并还要以回款做要挟。

    　直到今天，老张的货仓里还有W白酒品牌的库存。

　　第二次牵手：
　　缺乏与品牌方及时有效的沟通渠道

    　2010年底，河南省X白酒品牌推出了一个颇有卖点的系列新产品，也聘请明星代言，在河南卫视已经投放了广告，品牌的促销力度和营销模式具备了一定的竞争性，该品牌在郑州的样板市场销售情况较好，营造的市场氛围也较为热烈。

    　经历了第一次经营白酒的失利，让张帅在选择新白酒品文章来源华夏酒报牌上举棋不定。X白酒品牌的销售人员到了A县后，不断做张帅的思想工作，还随着他的送货车下乡去拜访客户，帮助张帅分析市场情况，协助他推销W品牌的白酒，张帅被销售人员的诚意所打动。

    　再三权衡，张帅下定了经营X白酒品牌新产品的决心。

    　在厂家的配合下，张帅严格按照品牌方要求的营销模式和配合政策去操作市场，经过努力，这些新品也逐渐在A县市场站住了脚跟，张帅也在2011年年底完成了与企业签订的年度销售目标。

    　今年伊始，就在张帅准备大施拳脚把这些酒品推上一个新台阶时，他接到了企业的通知，根据公司整体的品牌战略和产品策略，他所经营的这些品牌和产品被列入了淘汰行列，负责他市场的业务员也随即离职。

    　第二次经营白酒就这样无果而终了。

　　第三次牵手：
　　现有渠道无力支撑高端产品

    　两次经营失败让张帅有点心灰意冷。经过分析后，张帅把目标锁在在中高端酒水上。由于前两次经营的都是中低端酒，他看到别人经营中高端酒，不需要投入太多的人力、物力，但是回报还是很高的，不像经营中低端白酒，虽然有量，但投入的人力、物力比较多，总体利润回报率也不高。

    　第三次机会又来了，这一次是五粮液集团新推出的、定位为中高端的新品牌。张帅盘算，背靠五粮液强大的品牌力，这一次应该不会有什么问题。张帅不但详细考察了该开发品牌运营商的总部，而且对各项政策支持进行了详细的研究，还到经营比较好的样板市场进行了走访，与这些经销商们进行详细的沟通和交流。
    　考察完以后，张帅心里比较踏实了，于是开始确定合作事宜，并按照合作要求重新找地段进行专卖店装修。

    　一切准备停当后，专卖店顺利开业，想着将来自己总算找到一个好的品牌和产品持续经营，张帅心里乐开了花。

    　然而，现实并没有按照张帅预想的结果发展。过了几个月，酒还躺在库里。张帅原来掌握的渠道接受不了如此高价的酒品，大多数县域消费者也不买账。

    　折腾了几个月，酒卖出去一部分，但是，与厂家签订协议的目标量，依然相差甚远。迫于无奈，张帅不得不做出放弃的决定。

痛定思痛，认定要量力而为

    　在生意场上摔打这么多年，经历过风风雨雨，张帅并不是一个轻易服输的人，为什么自己代理白酒品牌都屡屡失败？

    　张帅召开了一次全体员工会议，希望能够通过充分的探讨找到真正原因，对症下药。

    　经过大家激烈的讨论，三次代理白酒品牌失败的原因得以理顺。

    　第一次失败主要原因在于只是看中了对方的政策，对于W白酒品牌整体的市场布局等没有进行深入了解，陷入了企业只是进行市场圈钱的圈套。另外，由于是第一次经营白酒，缺乏运作市场的经验，照搬其他快消品的做法和策略，在市场运作上急于求成，造成了“首战”失利。

    　第二次失败的主要原因在于没有和品牌方建立一定的信息交流和沟通渠道，只是想一味地把市场做好，没有对品牌的长远战略规划和细致思路提前进行了解，以至于最后才知道结果调整已经来不及了。如果前期与品牌方进行有效的沟通，及时了解了信息，完全可以重新调整产品运营规划，及时选择合适的酒品经营。

    　第三次失败的原因在于品牌和产品选择都没有什么大的问题，但是自己原来的优势是在快消品上，而掌控的渠道资源有限，没有及时地拓宽渠道链，缺乏运作中高端酒应具备的高端人脉资源。

    　在这些分析的基础之上，张帅确定了再选择白酒品牌的几个原则。

    　首先，要结合自身的优势资源，选择那些与现有渠道资源相匹配的中低端酒类品牌，增加成功运作品牌的几率。

    　其次，在产品和品牌选择上，不能单纯看品牌的营销政策等，还要看这些品牌和产品的定位和规划，也要注意品牌的营销模式能否和当地的市场情况相结合，并且要做就做主导品牌和主导产品，自己所在的市场也是对方列入重点运作的范围，而不是单纯的机会性市场。对于那些纯粹以圈钱为目的的品牌，无论多好的政策和好的产品坚决不予合作。

    　再次，要看品牌的整体实力和发展思路，管理水平和团队情况，对于那些整体实力不强，发展思路不清晰，团队管理混乱的品牌生产商，不列入合作的范围。

重新选择，旗开得胜

    　会议结束后，张帅开始有意识的选择品牌和产品了，经过和几个品牌接触之后，他按照在会议上所得的几个原则标准进行比对，在经过对这几个品牌的详细考察后，张帅把考察的结果和谈判的情况在又一次召开的会议上进行详细的阐述，最后大家一致同意选择其中的一家品牌进行合作。

    　由于这一次准备得比较充分，加上前几次在市场运作中所积累的经验和教训，这次白酒经销各项工作都进行得非常顺利。