如今，团购不仅局限于最初的餐饮、娱乐行业，任何产品和服务都可以通过团购渠道进行销售，作为快消品的酒类产品，自然也不会放过这个“立竿见影”的推广与销售渠道。

　　团购，市场成本相对较低，利润率较高，市场前景可观，尤其是在春节、中秋等节日期间，团购市场更是巨大。然而，尝试过团购的商超在这一领域却有着不同的成绩单，有的销售不佳，有的业绩惊人，到底是什么原因造成如此大的差异，商超应把握哪些关键要素才能真正做好酒水团购？

　　《华夏酒报》特约记者调查了郑州市的一些酒类连锁超市，以期寻找团购渠道更好的营销方法、最适合的产品，分析影响团购合作的因素，进而探讨酒水团购营销的有效途径。

基础：把握核心客户信息

    　搜集客户是开展团购业务的前提，然而搜集信息的质量又直接影响着团购的效果。酒水团购消费多属中高端消费，因此团购客户信息的搜集必须具有针对性。

　　首先，凭借B2C电子商务、国美采购模式等糅合而成的具有独特酒水销售模式的大河酒城，善于从现有的消费客户中寻找可能性团购客户，这些客户信息不但容易获取，而且准确性、成功率更高。

　　其次，大河酒城搜集诸如政府、学校等事业单位，房产、银行等高福利单位，电信、交通、电力等全国性大型企业，地方性龙头企业等信息，并对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者。

    　大河酒城通过调查，详细了解每位客户的需求，并以合适的方式同他们建立起良好的关系：可通过熟人介绍、上门拜访、赠酒品尝等方式，在同客户交往的过程中，要有耐心，态度要好。只要客户有需求，就尽力提供帮助，比如大河酒城提供的“酒乐送”服务，无论客户订购的量大小，大河酒城都会按要求送到。

　　同时，要对所有购买过大河酒城产品的客户进行记录，重要节日要致意问候。另外，单位团购客户一般会在重大节假日有大量购买计划，大河酒城会针对节假日提前进行策划，以保证客户的购买需求。

重点：优化最佳社会资源

    　有人把团购营销称之为“关系营销”，是有一定道理的。尽管团购并不完全靠“关系”，但是在现实的中国文化中，“人情世故”是不可避免的。中国人讲“通情达理”，对于团购的购买方来说，假如有两个备选品牌，并且旗鼓相当，如果有一方与购买方是熟人、同事、朋友关系，则无疑会“近水楼台先得月”。所以，大河酒城会在合理合法的前提下，在团购营销中充分利用人脉关系。

    　首先，企业所在地资源。企业所在地是企业的“主场”，同时也是企业团购营销的主战场。在团购营销中，大河酒城应让更多的当地客户把自己的产品作为“特产”送出去，借助身在他乡的“老乡”资源——尤其是名人老乡、企业家老乡，把大河酒城的产品“带”出去。

    　其次，充分挖掘经销商资源。团购营销绝对不是只在家门口小打小闹就算了，真正成功的团购营销是着眼于所有销售区域的大团购、大营销。只要有合适的团购政策，能让经销商获得可观的利润空间，经销商是会自己转起来的。