时间与经典的形神相契

    　作为白酒的产销大省，江苏省依托发达的经济基础，白酒消费能力及消费需求较强，白酒市场容量超百亿。各大白酒品牌都把江苏市场作为核心市场来看待，各档次白酒竞争异常激烈，大有“得江苏者得天下”的意味。超高端被茅台、五粮液牢牢掌控，高端和中低端被江苏地方强势品牌抢占。这些酒类品牌通过对市场的精耕细作，不断提升产品档次和价位，并灵活运用完备而细致的分销网络等资源占据终端市场；同时，以口子窖为代表的徽系白酒虽然没有了几年前的来势汹汹，但凭借着多年积累下来的市场优势，仍然占有不少市场份额。
    　百年泸州老窖窖龄酒，作为泸州老窖2011年推出的核心战略品牌，是泸州老窖公司双品牌战略下品牌复兴的前奏，将带动母品牌价值回归及旗下各系列产品的价值提升。时间与经典，从来形神相契。因为经典的标注，时间便不再平淡，有了时间的鉴证，经典才得以长存。常言道，“千年老窖万年糟，好酒还需窖龄老。”作为一家传承百年的老字号企业，四川泸州老窖集团最核心的资源就是老窖池，拥有10086口的老窖池群，连续使用百年以上的窖池就有1619口，还有9000余口从30—90多年窖龄的窖池群。在年份酒、原浆酒、窖藏酒喧嚣于市的今天，百年泸州老窖窖龄酒的横空出世，让白酒市场中又多了一个重量级的细分品类。
    　自2011年6月开始，百年泸州老窖窖龄酒正式导入江苏市场，短短半年的时间，该品牌得到了市场的高度认同，仅半年的时间就达到了4000余万元的销量。尽管相对江苏白酒总销量来说，这个数据还显得微不足道，但对于泸州老窖品牌在江苏市场开拓来说，是一个极大的突破。
    　在竞争品牌大行其道的江苏市场，百年泸州老窖窖龄酒怎样才能抢滩江苏市场，成了摆在泸州老窖江苏片区营销团队面前必须攻克的难题。泸州老窖江苏片区营销团队根据江苏市场的实际情况，认真思考，通盘考虑，准确定位，对百年泸州老窖窖龄酒在江苏市场实施了战略性部署。

定位准确：聚焦式布局，
在区县市场进行扁平化招商

    　随着信息化和物流运输的快速发展，市场一体化趋势越发显著，白酒经历了省级总代、地级分销、县级三批的阶段，而江苏经济发达，尤其苏中、苏南处于环长江三角洲的核心地带，全国百强县较多，并且白酒消费量庞大，这就决定了百年泸州老窖在江苏的招商必须以区县为单元进行扁平化布局。聚焦重点县级市场，重点突破，以点连线，以线织面。
    　基于此，泸州老窖实施以无锡、镇江、扬州、南通及盐城为重点市场，重点突破。
    　以区县为单元布局经销商客户，一方面，可以实施资源的聚焦战略，集中优势资源对县级市场进行狂轰，无论是空中广告传播，还是地面营销活动小众传播的实施都能够真实落地，立体化营造百年泸州老窖窖龄酒的市场氛围，让消费者感知到百年泸州老窖的品牌力量，感受百年泸州老窖窖龄酒的独特魅力；另一方面，以区县为单元进行聚焦式布局，让县级经销商能直接跟名酒厂家合作，增强经销商的信心，通过厂家对市场的运作，锻炼提升经销商客户的业务团队，经销商客户也会将百年泸州老窖窖龄酒作为自己的核心品牌进行打造。

借力打力：
巧妙化解竞品买断式竞争

    　在镇江、扬州等地一开始铺货，百年泸州老窖窖龄酒就遭遇到竞争品牌的买断式竞争，竞品通过2万—5万元不等的买店费，对百年泸州老窖窖龄酒实施打压，想直接让百年泸州老窖窖龄酒下架，这对百年泸州老窖窖龄酒来说无疑是巨大的打击，也挫伤了品牌经销商的信心。
    　面对竞争品牌采取的这种不正当竞争方式，一方面，百年泸州老窖窖龄酒积极跟终端店进行沟通；另一方面，联合其他品牌对竞品的不正当竞争商讨对策，最终决定借助媒体的力量，对竞品的不正当竞争行为进行曝光，让消费者对这文章来源华夏酒报种现象进行讨论，加以客观评价。
    　当地电视台《第一关注》通过大量的明访暗查，对终端店老板、消费者以及竞品的经销商客户、竞品厂家人员进行走访，将竞品的不正当行为公布出来，有效地遏制了竞品的不正当竞争，让百年泸州老窖窖龄酒的销售，重新回到了正常的市场竞争中来。
    　与此同时，加大对百年泸州老窖窖龄酒的品牌传播和小众传播力度，在扬州通过冠名赞助曾仕强教授《易经中的管理智慧》大型演讲活动，推动品牌的提升传播；通过大量的品鉴会，培育消费意见领袖，通过消费意见领袖的口碑传播，增强品牌在目标消费人群心智中的地位，直接占领消费者的心智。然后，再组织核心消费意见领袖参加百年泸州老窖窖龄酒的“魅力之旅”，浓香寻根，亲自体验百年泸州老窖窖龄酒的独特魅力。

跨界营销：联姻小额贷款公司
走进百家小微企业

    　宿迁泗阳，是竞争品牌的大本营市场。多年来，泸州老窖在苏北的宿迁、淮安基本上都属于空白。如何在竞品的基础市场插上百年泸州老窖窖龄酒的一面旗帜，成为泸州老窖江苏营销团队和经销商共同思索的问题。
    　随着国家逐步放开并鼓励民间游资的借贷政策，一批小额贷款公司如雨后春笋般地成长起来，而宿迁又是小额贷款公司成长较为迅速的地方。通过对宿迁泗阳市场的具体分析，结合当地经销商客户的资源，适时在宿迁泗阳市场启动了“百年泸州老窖窖龄酒走进百家小微企业”主题团购营销活动。
    　白酒营销从渠道为王到终端为王，从“终端盘中盘”到“消费者盘中盘”的转变，团购已经成为中高端白酒开源节流的营销利器。小微企业既有融资的需求，也有福利发放接待用酒需求，而小额贷款公司的利率相对商业利率又较高，怎样既让小微企业融到资金，利率又不高，而又能团购到百年泸州老窖窖龄酒？
    　问题即是答案。通过与当地的小额贷款公司进行联姻，实施跨界营销，由小额贷款公司在2011年下半年共为100家中小企业发放贷款，每家小微企业贷款额度为20万元，贷款期限为10个月，小额贷款公司月利率为3.2%，通过百年泸州老窖对借贷的小微企业进行导入，贷款月利率为2%，利率差为1.2%。而每家贷款的中小企业购买40箱百年泸州老窖，在市场支持中将相应的利差补给小额贷款公司，利差部分由泸州老窖和当地经销商共同承担。
    　同时，针对泗阳小微企业家举办百年泸州老窖品鉴联谊会，有针对性地对小微企业家进行品牌传播，强化百年泸州老窖窖龄酒品牌在泗阳小微企业中的品牌影响力。
    　传统的市场竞争往往发生在明确的界限之内，但在当今复杂的市场环境下，竞争常常需要跨越这些界限。百年泸州老窖窖龄酒导入竞争品牌的基地性市场，与小额贷款公司联姻实施跨界营销。直接针对消费团购单位，通过资源整合，以小额贷款公司为平台，进行百年泸州老窖针对小微企业的团购销售，快速实现百年泸州老窖在竞争品牌的家门口市场的渗透；并且直接实现宿迁泗阳中小企业对百年泸州老窖的团购动销。销售无定式，跨界营销是一种尝试，是一种创新，有效的即是可行的。
    　在市场竞争激烈的今天，一个新品的导入，需要形成差异化的优势，整合企业和经销商客户的营销资源，将人员、产品、渠道、促销、广告进行有机结合与联动，使新产品迅速得以推广并占据一定的市场份额。
　　百年泸州老窖窖龄酒在江苏市场的导入，以聚焦式扁平化的招商布局，巧妙化解竞品的垄断式竞争，初步尝试跨界营销等。仅半年的时间，使得百年泸州老窖窖龄酒得以迅速的推广并占据一定的市场份额。这对泸州老窖在江苏市场来说，是个突破，亦是一个跨越。