合效（山东）营销策划机构总经理     韩亮

　　目前，光瓶酒在中国市场上有两个处境：一是低档酒，比如老村长、小刀、龙江家园；二是内招酒和定制酒，性价比很高，零售价不算低。既然光瓶内招酒能风行各地，为何光瓶酒不能做出中档白酒呢？

　　当茅台、五粮液价格一飞冲天的时候，平民百姓在呼唤“高品质、低价格”的好酒。白酒包装过度已经成为事实，很多白酒的酿造成本还不如包装成本高。当白酒价值不断脱离实际的时候，反向发展超值白酒一定会取得成功。

　　此前，红星、张弓、景阳冈等白酒企业都推出了零售价在30元/瓶—50元/瓶之间的中档光瓶酒，进行了有益的尝试，并取得了一定的成效。

　　中档光瓶酒的生命力在于高品质，要突破“光瓶=低质低价”的惯性思维，与低档光瓶酒形成区隔。光瓶白酒的目标市场定位为百姓自饮市场，产品的卖点在于性价比高。

　　张弓曾经推出了一款超值酒，广告口号就是“100元的酒，只卖50元”，在当地市场得到好评。时下，很多葡萄酒已经脱下豪华外衣，白酒的光瓶之路也会成为一种发展方向。

　　白酒行业是一个快速发展的行业，连锁是全球先进的商业模式。当高速行业与先进模式联姻，将诞生出一种崭新的商业模式。酒行业的专卖店连锁，也集中在两个极端，一是名酒专卖店，比如华致酒行、泰山名饮等；二是低档散酒专卖，比如百老泉。高端连锁的目标客户为商务和礼品用户，散酒连锁的目标客户为低收入人群。那么，为什么不做一个针对百姓自饮市场的光瓶酒连锁店呢？

　　工薪阶层人群数量众多，市场需求旺盛，大多自我消费，注重性价比。有需求就有市场。光瓶酒专卖店里面可以提供多个品牌的光瓶酒，也可以OEM贴牌生产自有品牌。光瓶酒专卖店与散酒专卖店相比，其产品包装和使用更方便；与名酒专卖店相比，其产品价格可省一半以上。光瓶酒专卖店可以设立在餐饮一条街或者热闹的社区，房租便宜，适合创业者加盟。

　　此外，借鉴连锁经验的理念，可以在产品配送上进行统配，在店面装修上进行统一VI设计，在销售管理上进行统一培训。如果连锁店数量超过20家，还可以发展会员制，提前售卡，形成品牌优势。连锁店的业务除了光瓶酒文章来源华夏酒报零售外，单位定制也是一个不错的销售渠道。