过完春节，进入2月份，啤酒企业就开始进入忙碌状态，其中最重要的是着手准备春季订货会的事情。啤酒企业大都会在3月份召开订货会，但订货会政策可能从2月中旬或者下旬就开始宣传了，以期吸纳客户资金。春季订货会关系到企业全年销售，如何开好订货会显得尤为重要。

　　笔者结合多年的实战和服务多家啤酒企业的经验，现总结出啤酒订货会的步骤及需要注意的地方，以H啤酒订货会案例来说明。

    　H啤酒位于安徽，由国有企业转型过来。近几年，其销售额不断下滑，2006年销售额1个多亿，但到2010年销售额已下滑一半，企业销售团队战斗力较弱，很多是由原来做技术或工人转行过来，销售基础薄弱；与此同时，经销商的销售积极性下滑，老客户不断流失，新客户难以开发。针对此情况，举办春季订货会的目的，一是为了冲销量，二是开发新客户。

订货会具体的操作过程

　　明确订货会的时间
　　政策起止时间：2011年3月1日—3月20日
    　现场订货会时间：3月20日上午9:30
    　说明：啤酒订货会一般是有一个政策起始时间和一个现场订货时间；政策起始时间的设立，是指在这一段时间内（20天或者一个月）交款订货，享受同样的促销政策；现场订货会一般是一天或者半天，现场订货，除了享受政策，还有其他活动，如抽奖、聚餐、晚会等。

　　确定订货会举行的地点
       XX大酒店多功能厅；
　　说明：啤酒企业订货会一般选择在酒店，酒店要带有多功能大厅，要有舞台，聚餐、会议两用。

　　明确订货会方式
　　方式一：所有业务人员自2011年3月1日起，对其所辖新客户、意向客户、老客户进行拜访，邀请经销商参加订货会，宣传并贯彻订货会政策，沟通回款目标，提前回款订货；

    　方式二：订货会当天业务人员跟进客户现场订货。
    　说明：20天的政策宣传，一是为了老客户尽快回笼资金；二是利用政策去开发新客户。在现场订货会的时候，业务人员更是要跟进老客户多订货，跟进新客户达成交易，以达成订货会的终极目标。

　　分解协调各区域和人员的任务

　　任务一：客户邀请指标数量。比如A片区要邀请老客户20人，新客户20人，意向客户20人；B片区要邀请老客户15人，新客户15人，意向客户15人等。其中，新客户的邀请任务艰巨，因为要利用现有政策去开发，增加新客户是增加销量的有效途径。当然，这种新客户不局限是总经销商，可以是某个区域、某个渠道的经销商，或者是某个单品的经销商，这样分解下去，任务稍微轻松一些。

　　任务二：销售指标。比如A片区的客户指标是60人，要完成300万的订货任务（啤酒企业经销商一般规模都比较小，数量多）；B区域客户邀请指标是45人，要完成200万的订货任务。分任务要根据区域的大小和竞争的程度，因地制宜地进行分解。

　　制定订货会政策
    　订货会政策是订货会能否开成功的一个关键环节，因为政策设计的合理与竞争力的强弱，直接关系到经销商订货的积极程度和回款数额。因此，啤酒订货会的政策设计一定要科学合理。

    　经销商政策
    　政策一：订货奖励
    　订货奖励是激励经销商多进货，进货越多奖励越多，一般分为等级制。
    　如进货1000件送冰柜，进货2000件送空调，进货4000件送笔记本电脑等。每个坎级的设定都要有刺激性，如进2000件要比进两个1000件的奖励要丰厚，进4000件比进两个2000件得到更大的优惠，这样，通过坎级的设定和激励，刺激经销商多进货。
    　当然，现在经销商对于赠送实物已经失去了兴趣，希望直接给返利或者直接减价。但是作为啤酒企业要坚持原则，不能降价，实在没办法，可以个别申请，把奖品换成同等价值的酒水，但赠送的酒水不享受其他政策。

    　政策二：提货奖励
    　设立提货奖励的目的是为了刺激经销尽快把货拉回去。很多经销商为了吃政策，一下订了很多货，但却一时消化不了，就囤积在企业仓库，导致企业仓库被占用。为了刺激经销商尽快消化货物，可以设立提货奖励，比如在一定时间内提完货，可以给予一定奖励，如每件奖励0.3元等。

    　政策三：现金回款奖励
    　啤酒企业为了回笼资金，往往也会设立现金回款奖励政策，刺激经销商多多现金回款，就如同银行支付存款利息一样。例如，有经销商回款200万，但此次订货会不一定能够用完，可以将余钱存在企业里面，但是这200万的回款，企业会给予较高的奖励，如回款200万奖励2万等。

    　政策四：铺市支持
    　为了刺激经销商多订货，对于大客户，企业还会在经销商订货后，派人员、车辆等，协助经销商铺货，协助经销商动销。

    　政策五：现场抽奖
    　经销商订货时，企业还会根据标准发放抽奖券，如1000件发放一张，抽奖券可以在订货会现场参与抽奖，一般大奖比较诱人，如一等奖奖励一辆轻型卡车等。

业务人员奖励

    　除了经销商给予多方位的激励，业务人员也要给予奖励。
　　比如，可以设立相应的业务人员订货奖励，区域订货奖励，经销商回款奖励等，如A区若回款300万，奖励整个区域业务人员回款额的1%，回款500万，奖励1.5%等。通过这种方式激励业务人员努力，发挥最大能动性，提高团队凝聚力和战斗力。

现场订货会流程
  

    　流程不做过多阐述，但其中现场与经销商的互动和现场氛围的营造很重要，高昂的氛围，激励大家都来争第一，订货第一有奖励等。这样可以促使团队增强竞争意识和团队荣誉感，促使他们与其区域经销商一起，商量对策，多订货，争第一，你追我赶，形成良好的局面，实现多赢。

订货会准备工作
    　不打无准备之仗。一场订货会能否开得成功，准备工作很重要，包括每个细节的把握，H啤酒订货会的一些准备工作如下。
    　政策宣传 3月1日—3月20日宣传订货会政策，刺激经销商回款 ，由各区域业务人员负责。

与会人员确定：
　　　　　　利用政策开发新客户
　　　　　　预估经销商销量
                  客户邀请、邀请函发放
                  确定到会人员名单
　　　　　　确定19日住宿名单
　　　　　　安排住宿房间

媒体宣传：
　　　　媒体邀请 邀请函发放
　　　　新闻稿准备
　　　　媒体硬广宣传（连续三期）
　　　　媒体软文宣传（连续三期）
　　　　户外宣传 

物料准备：
邀请函　　　   300份
展架　　　　    20个
绘墙 　　            2面
条幅                    10个
彩虹门                  3个
升空球                  8个
花篮                      20个
签到本、签到笔 4本
抽奖券              2000个
胸花                  文章来源华夏酒报;   300个
政策传单               500份
奖品牌                 若干

礼品、奖品准备：
相机、电脑、空调等根据各办事处上报数量购买。

参观厂区准备：
参观路线要提前确立。
    　开订货会能够收钱，但也需要花费很多

钱。因此，在订货会开始之前必须做好费用预算，通过订货会能订出去多少酒，企业能收回多少钱，要花费多少钱，平摊到每件上面，每件的均摊费用要花费多少，值不值得花费等，这些都要核算。
   
                                                                                          订货会费用预算

　   上述是一个啤酒企业订货会的大致流程，但是其中关键点是：
    　1政策的设置是否合理，是否具有刺激性。
    　2业务人员提前宣传的时间是否充分，是否真正宣传到位。
    　3现场订货气氛是否浓烈，是否能够激发经销商和团队的荣誉感和集体感。
    　4各项准备工作是否充分，是否做到细节的完美。
    　只有充分把握上述几个要点，才能开出一个有质量的订货会，才能够冲出一个意想不到的销量。