对于白酒企业和经销商而言，谁掌控了渠道，谁就拥有了撬开财富之门的金钥匙。虽然，酒店、商超、团购等渠道的运作特点不尽相同，但是，对于具有多年销售经验的企业和经销商，深谙全渠道营销的精妙之道，以期全面引爆消费热潮，实现产品的遍地开花。

　　在安徽省桐城市，黄梅酒正在利用目标酒店、黄金终端、重点直供终端，借助黄梅戏对黄梅酒进行网络炒作，以“让黄梅戏迷们爱上黄梅酒”的品牌传播理念，拓宽产品的销售半径，逐级引爆桐城市场。

营销急需落到实处

    　2009年9月，黄梅酒业在桐城经济开发区征地120余亩，投资兴建现代化的白酒酿造、加工基地，备有黄梅戏剧场、酒道馆等设施，是集白酒生产与黄梅戏文化于一体的现代化产业园。

    　钱不是问题，企业的前景也很乐观，但就像透过窗户看外面的景色一样，中间始终隔着一层玻璃。现阶段，最重要的就是将营销落到实处，切实找到产品销售的突破口。

对员工进行促销培训

    　首先需要解决的就是人才问题，这也是目前很多企业不得不面对的共同难题。既然是一家新的白酒企业，自身的人才队伍建设就被列为重点工作之一，咨询公司制定了针对黄梅酒营销人员的培训计划，期望打造出一群“虎狼之师”。

    　2010年9月，连续对黄梅酒的营销团队进行了5期的培训，主题是“打造冠军团队”。

　　培训模拟真实的市场操作，通过高质量的培训有效提高员工的技能、激发员工的热情、挖掘员工的潜力，帮助员工快速成长。

    　例如，对员工进行了促销过程六步骤的培训：
    　1促销前准备工作，包括进入店前的准备工作，进入店内，开始促销前的准备。
    　2接近消费者并与之打招呼，拉近距离。
    　3呈现并介绍产品，最直观的刺激。
    　4沟通，聆听、观察、提问、建议。
    　5达成交易。
    　6结束促销。

    　再如，在培训中，销售人员应如何判断酒店的经营状况？

    　1服务员与台位数配备是否合理。
    　2管理层次是否清晰，员工精神面貌如何。
    　3正常营业时的上座率。
    　4与其他单位结帐是否拖欠、争吵。
    　5是否经常更换老板。
    　6员工工资是否过低、是否拖欠。
    　7老板的籍贯，是否有不良嗜好。
    　8厨师是否经常更换。
    　9财务上是否公私不分。
    　10老板是否对其他行业有兴趣。
    　另外，怎样向不同的客人推销不同档次的酒？

    　在培训中明确了两大原则——了解客人对档次的要求是成功的基础；推销成功率比推销酒的档次更重要。

    　应对建议是：根据客人点菜的档次判断；根据客人落座点菜时的议论判断；根据客人的身份判断；根据主客之间的关系判断（朋友、上下级、有事相求）；实在判断不准，可以拿2—3个品种供客人自己选择。

    　紧接着，在品牌诉求、新产品开发、网络渠道建设及后期市场推广上，厂家与咨询公司开始不间断地碰撞与交锋，目标只有一个：把“黄梅戏酒”打造成一个个性鲜明、文化浓厚、品味高雅的具有安徽本土风情的产品。

特色诉求俘获消费心智

    　所有工作在有条不紊地运行中，等待黄梅戏酒“破茧成蝶”那一天。可是，黄梅戏酒的品牌诉求点是什么？产品的核心竞争力和个性化特征在哪里？

    　现在的安徽市场，被各类酒水品牌的铁桶阵包围，黄梅酒业要想杀出重围，需要强有力的品牌诉求点，以培植一方市场沃土。

　　在安徽省第一批国家级非物质文化遗产代表中，黄梅戏榜上有名， “打好徽字牌，唱响黄梅戏，建设文化强省”也是安徽省委、省政府极力倡导并紧抓落实的新时期安徽文化发展战略。

    　所有的外部环境似乎都已经为黄梅酒业的产品上市进行了市场预热，而摆在企业面前的就只有一件事：如何将“黄梅戏”和“黄梅戏酒”进行关联，吸引消费者的购买欲。

　　“回归品牌文化，打情感牌，突出黄梅戏。”咨询公司的观点得到了企业认可，但在具体的诉求上如何展示？黄梅戏是“戏曲”文化的精髓，而白酒的酿造也不能没有“酒曲”，两者有异“曲”同工之处。

　　中国的黄梅戏文化源远流长、博大精深，而黄梅酒在动销方面恰恰需要体现这种精神，体现出一种坚韧执着、不屈不挠的品质。其实，在黄梅戏的舞台上，“台上一分钟，台下十年功”的事例比比皆是，在各行各业都不乏“不抛弃、不放弃”而最终取得成功的事例。

    　在产品结构上，黄梅戏“仙曲”、“徽曲”、“名曲”主打中端价位市场，价格在百元左右；向上则推出“盛世黄梅”酒，主打高端市场，整个酒瓶的外形犹如一把琵琶，韵味十足；向下则推出“黄梅小调”系列产品，定价为30元/瓶—50元/瓶。

试点效应激发消费热潮

    　为提高产品质量，2011年6月13日，黄梅酒业邀请著名白酒专家赖高淮、胡永松和赖登燡亲临指导，几位专家针对白酒生产过程中需面临的卫生改进、资源循环利用、产业大环境等问题，做了现场指导。在随后的品鉴会上，专家们对公司的“黄梅戏”酒、“黄梅飘香”酒进行了品鉴，并一致签字确认黄梅戏酒“窖香纯正、醇和圆润、香味协调、余味爽净、浓香风格典型”的特点。

    　作为一个全新的品牌，在区域市场落文章来源华夏酒报地最大的也是首要的任务是如何让当地消费者快速地了解和接受品牌。

    　在桐城，采用“媒体推广+地面推广+售点推广”的立体式的推广方式，借势黄梅戏对黄梅酒进行网络炒作，并举行了黄梅戏下乡大型路演活动、周末或节假日售点免费品尝买赠活动、赶集庙会品尝买赠抽奖推广活动、快乐砸金蛋促销活动、快乐套圈促销活动、黄梅戏情人节等一系列相关活动，快速地提升黄梅酒在当地的知名度和认知度，对终端商、当地消费者形成了强大的影响力，销量也随之节节攀升。

    　与咨询公司分析桐城市白酒市场销售渠道现状后，认为公关团购、核心餐饮、名烟名酒店（含品牌形象店）及商超、卖场系统是消费者接触中档酒的重要载体，这几个面的联动效应将进一步扩大品牌势能。

　　为此，黄梅酒锁定产品的目标酒店、黄金终端、重点直供终端，根据具体情况，针对性地出台相关政策，以一定资源进行投入，努力提高店主和服务员的销售积极性，引导和培育消费者，如常客公关计划、人员促销（专场或同场）、终端促销、开瓶费和客情公关。

　　对店外团购，结合厂商的人脉资源和社会关系，集中力量和资源做好团购引导工作，如政府机关及企事业单位公关计划、大型企业公关计划、婚寿宴计划等，逐渐地强化消费拉力，以期早日取得市场共振。

    　此外，紧随产品上市的契机，“黄梅飘香，好戏连台”黄梅戏文艺巡演活动陆续在桐城市12个乡镇及部分重点村开演。促销活动主要由“黄梅戏演出、免费品鉴、买酒抽奖、有奖问答”这四个部分组成，促销活动不仅很好地吸引了大批消费者的参与和现场消费，同时也传播了黄梅酒的品牌文化，提升了产品的美誉度，对黄梅酒新品牌在乡镇市场的推广起到了很好的促进作用。

    　在黄梅戏文艺巡演活动开始的两天时间内，销售黄梅福系列产品近80件，销售额1万多元。

　　后来，陆续开展了“‘黄梅飘香，与爱同行’黄梅酒敬老院新春送温暖”活动，“黄梅飘香，为桐城加油”活动等。这样一来，快速引爆了大本营桐城地区的消费热潮，短短3个月，黄梅酒的销量便接近千万元。

　　桐城的试点效应已经初见成效，根据地市场已经蔚然成风，下一步，黄梅酒已经瞄准了安庆及周边地区。

    　2011年7月，黄梅酒全国营销中心在合肥正式挂牌成立，一个由“黄梅戏”搭建的大舞台上，黄梅酒正在展示着她的异彩纷呈。