华夏酒报 宫华明 制图

  　如果没有温州试点，就没有王老吉的餐饮模式；如果没有无锡试验，就不会有脑白金十数年的热销。任何一个最终走向全国销售的品牌，都离不开在样板市场积攒经验。
    　许多企业都知道树立样板市场，但样板市场成功后迅速扩张全国的却不多。并非样板市场无法树立市场典型意义，而是在执行过程中，许多企业把样板市场运营进行了不自觉的扭曲与错位，导致全国市场运营无法真正上台阶。
    　因此，要想真正全国扩张，企业一定要正确运营样板市场，只有这样才能完成从样板到大区到全国的三级跳。

样板运营两大失误
    　从目前看，企业在样板市场的普遍失误主要集中在选择偏差和运营的急功近利上。
    　样板市场选择偏差一：把家门口市场当作样板市场。
    　这是企业的普遍选择。家门口市场无论资源还是人力都有先天优势，往往容易成功。一旦向外扩张，外埠市场与家门口市场的巨大差异，会让企业措手不及，样板市场的经验无法复制，导致样板市场成为一枝独秀的市场，无法为更大面积扩张树立榜样。
    　样板市场选择偏差二：把自身优势市场当作样板市场。
    　在这些企业看来，把优势市场当作样板市场一来可以树形象，二来可以提升士气，为全国市场扩张奠定基础。无论家门口市场还是优势市场，如果为了对外宣传，将其定为样板市场本质并没有错。但如从企业真正扩张的内在战略角度而论，一旦把家门口或者优势市场作为样板市场核心标准，因该样板与其他市场缺乏对等，容易使企业的扩张流于形式，无法真正取得实质性突破。
    　当然，从目前企业样板市场建设实践看，除了选择上的失误，还有运营上的失误，主要表现在过度追求盈利上。从企业来说，在任何一个市场追求盈利都是合理的。但样板市场因为运营目的不仅在盈利，更在于能成为“跳板”，驱使企业完成战略突破。因此，在追求盈利的同时，更要追求对其他市场所能起到的标准示范作用。
    　如果有标准示范作用，能让样板市场的经验复制到其他市场，那么无论是追求盈利还是选择家门口或优势市场，都不为过；如果不具备，那么在笔者看来，样板市场就应该首先追求标准示范性。只有这样，样板市场才能真正成为样板，而非靠资源倾斜堆砌起来的那种生存容易扩张难的区域小市场。

样板市场的价值意义
    　可复制性是样板市场的核心价值。不管是家门口市场还是优势市场或其他市场，只有具备了可复制性，样板市场的成功才能在一定区域内形成连锁效应，实现企业产品品牌价值的最大化。
    　样板市场如何完成可复制性，除了基础条件的合理规划外，更应该注意样板市场的内在意义。它主要包括：队伍锻炼、模式提炼和发现问题三大要素。
    　从队伍锻炼说，任何一个企业无论大小，要想真正全国扩张，有一支优秀的团队是首要因素，而这正是样板市场打造的核心意义之一。只有在样板市场形成一支优秀的团队，使这些对企业运营战略模式谙熟于心的精英能走到各地，样板市场的作用才能形成规模化。
    　除了锻炼队伍，样板市场的另一核心意义是模式提炼。不少酒企的终端模式，经销商的连锁模式，首先都是在样板市场成功，然后才开始在全国大规模推广。只有在样板市场形成一套标准化可复制的模式，才能真正走出区域，走向全国。
    　不管怎样的模式，在具体实施的过程中不可能与事先规划的完全契合，总是会出现这样或者那样的问题。发现问题，把问题消灭在萌芽状态是注重样板市场的另一个意义。
    　样板市场发现的问题，在全国其他市场也一定会遇到，因此，必须在样板市场尽可能多发现问题，并找到解决办法。只有这样，才能在全国推广中避免犯相同的错误。
    　企业只有正确认识了样板市场上述的价值和核心意义，才能在市场运营中真正执行到位，从而让样板市场能真正发挥样板的功能。

样板市场运营需讲究
    　从现实执行看，样板市场要充分发挥样板的功能，关键是执行时要注意基础性、典型性、时段性和契合性四个事项。
    　从基础性说，虽然样板市场模式是为全国锻造的，但不同的样板市场有不同的特殊性，因此，在运营时不可避免就会重点考虑对特殊性的满足。从样板运营上来说，这是必要的。但为了让样板具备全国推广的基础，在提炼模式时就必须剔除样板特殊性部分，重点整合基础性部分，避免眉毛胡子一把抓，表面看模式提炼了，但实质上并没真正体现样板的可复制原则。
    　当然，样板的基础性更体现在从人口、消费习惯上选择具有基础意义的市场。如果做不到，那就要注重从特殊中找一般，只有找到基础市场，或者找到已经运营的样板市场的基础部分，样板市场的运营才能具有可文章来源华夏酒报复制的意义。
    　在执行中除了要注重基础性，还要注重典型性。中国市场层次多，消费习惯差异非常大，这就决定在执行样板市场运营时，首先要考虑样板市场的非单一，即根据企业战略目标设定数个不同的典型性基础市场。产品不同，选择样板市场的标准也不同。
    　市场运营是一个线性的过程，有的样板市场前期运营可能非常优质，时间一长却会暴露出很多问题，但经过坚持问题都会解决。所以，运营样板市场必须保持一定耐心，经过长时间的考察、总结，逐步摸清市场产品的运营规律，有了规律才能有标准性和可复制性。
    　如果运营顺利，样板市场迅速具备了可复制性，对于企业自然是良好的开始。但从现实看，许多企业在运营过程中会不可避免地出现各种各样的问题。这时，就要注意样板市场的契合性，要从样板设计、品牌系统、执行系统等多个层面去深入挖掘问题的深度，从根本上解决问题。
　　只有从根本上解决了问题，实现了品牌系统、管理系统、执行系统的匹配，将样板市场运营好，找到其中的基础共性，才能小则让一个区域因此红火起来，大则让全国市场因为样板市场明确的目标和优良的匹配而成为真正的标准市场，最终让企业摆脱偏居一隅的现状，赢得市场大丰收、品牌大成功。