看点1
　　

剑南醇创新夺市

【发生现场】山东淄博

【看商】山东新星集团董事局主席　魏新东

【看商简况】新星集团是国内很多一线品牌白酒在山东的总经销、总代理，曾经连续4年夺得了茅台酒全国销售量第一的业绩。

【市场行为】剑南醇是剑南春酒厂推出的产品，该产品主要针对中档市场消费人群，在剑南春的光环下，剑南醇系列产品上市后很快就受到了各商家和消费者的关注。

【观看体会】山东运营中心以省级范围为单位在山东省从事经营活动，新成立了“运营中心”机制，将下一级代理公司或者分公司的工作性质进行了彻底改制，取消原有的下一级代理模式，以市级范围为单位成立分公司，分公司的主要职责是对辖区内的客户进行统一管理和产品配送。这样一来，山东运营中心由过去的完全独立运营部门变成了运营中心在当地的管理机构和服务机构。

【操作心得】
　　新星集团运作剑南醇的成功得益于多年来形成的良好传统，有效地理顺了品牌和渠道的关系。品牌运营商往往运作高端品牌，而渠道运营商则受制于区域限制，把品牌运营商和渠道运营商的优势结合起来，有效推介酒品。
　　新星集团董事局主席魏心东认为，一个真正具有价值创新能力的经销商，无论在经济周期的任何阶段，都能为自己开辟一片市场领地。新星首先要做强势品牌，而大经销商必须有强势品牌、强势网络、强势团队来支撑。

看点2

泸极布局中低端

【发生现场】山东烟台
   
【看商】烟台普天酒业公司总经理　王玉华

【看商情况】目前，普天酒文章来源华夏酒报业公司的销售网络遍及山东省大部分地区，主要经营张裕、茅台、五粮液、水井坊、郎酒等品牌。

【市场行为】泸极酒是泸州老窖2011年推出的品牌，泸极系列酒由泸极精品、珍品、珍藏等系列组成。泸极酒终端零售价为30元/瓶—108元/瓶。

【观看体会】单从泸极酒本身来看，其包装以红色为基准格调，整个酒瓶雅观而凝重。近几年来，在国窖1573的品牌带动下，泸极作为泸州老窖诸多子品牌的一种，在中低端市场上拥有部分核心消费人群。绝大数消费者存在喝名酒有面子的心理，但由于消费者的购买能力不同，泸州老窖的高端产品并不适合所有消费场合，价位在百元以下的泸极正好弥补了这一市场空白。

【操作心得】
　　不论是名酒还是名酒的子品牌，充足的人脉资源和通畅的销售渠道是新产品快速占领市场的关键。普天酒业坚持诚信经营，加快各种社会资源的优化整合。
　　不久前，在烟台举行的几个同乡联谊会上，普天酒业通过赞助泸极酒以提升品牌影响力。参加同乡联谊会的人群涵盖了各个层面的消费者，而联谊会也是加强沟通、增进感情的理想场所。
　　通过赞助酒水不仅能让更多的消费者记住泸极酒，也为今后产品的团购和零售带来积极作用。