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100%捆绑经销商一同成长
2015-12-21 09:00:35   来源:   

  现在酒类经销商的综合素质在提高,品牌意识在上升,市场意识在加强,经销商对品牌和项目的选择已越来越理性,对所代理品牌的选择越来越挑剔。在这样的情况下,要想招到商,招到优秀的经销商,招到有实力的大经销商,还象前些年那样用“忽悠”的招商心态已经行不通了。招商,需要企业在营销战略、品牌战略、市场布局、招商政策、产品体系、招商模式、广告策略等诸多方面,做出全面的调整和提升。
   
    如何成功招到大商


      当与意向性商家见面时,首先要以自身的热情营造一种自然热烈的气氛去感染对方。其次在招商模式上要灵活地创新“亮点”。
      在加强自身企业内功的修炼和品牌形象提升后,要一改单一的经销合作招商制,应尝试推行“入股商加盟制”、“专供包装买断制”、“市场托管商加盟制”、“系统或单位个性产品订购制”、“渠道专供产品制”等形式多样的合作模式。将经销商地位提升到战略联盟合作平台上,让其有主人公地位和责任感,以致大胆投资。


      同时,还要在行业外的高端平面媒体加大品牌形象提升和招商信息的传播。吸纳行业外的资本商斥巨资托管1个—2个省级市场,形成以行业外的资本商巨资托管市场并炒作品牌,传统的渠道商快速分流产品的局面是最佳的。
   
    “100%捆绑经销商”的新招商合作模式


      如果还按以往行业的大众招商模式,以商家首期打款后30%—50%的比例承诺市场投入的话,招商的成功率没有保障。


      为此,提出“100%捆绑经销商”的新招商合作模式:


      对样板市场不计比例的投入,以楔形方式钉入市场,形成局部市场的“亮点”。


      对样板市场以外的市场,将经销商划为两类,把首单打款少的确定为“特约经销商”,把首单打款多的确定为“品牌运营商”,真正做到“大小通吃”。
      对特约经销商,不管他首单打款多少,在没有品牌运营商开发的市场都可以合作。对特约经销商采取“自生自灭”的态度,无任何人力支持,对市场的广告促销投入以比例承诺,然后商家可以实实在在市场投入后的费用凭证来酒厂,在合同承诺比例内报销,一定要保证厂家的利润。


      对首单打款多的品牌运营商,可保持“先赚市场再赚钱、先赚品牌再赚钱”的指导思想。由厂家派驻4人—20人的项目组进驻该市场,提供保姆式的服务和扶持,对商家首单打款的投入保证不赚钱态度,当作以后全方位扩张周边市场的样板市场。


      对品牌运营商,巧妙地以新颖的“100%捆绑经销商”的招商合作模式“捆绑”他们,与厂家一同成长,直到成功共赢。
   
    新招商合作模式解析


      1、特约经销商和品牌运营商的划分


      县级:首单打款30万元以上的为品牌运营商(30万元以下的为特约经销商)。
      市级(不设地级):首单打款50万元以上的为品牌运营商(50万元以下的为特约经销商)。
      省会级:首单打款200万元以上为品牌运营商(200万元以下为特约经销商)。
      2、特约经销商支持政策


      首单:返利+35%的市场支持
      返单后:返利+25%的市场支持


      3、品牌运营商市场支持


      派驻4人以上的品牌运营项目组,设立办事处。
      给予首单打款金额100%比例的市场投入,返单后支持投

入比例不低于25%,合作期间市场投入总比例控制在35%以内(可以在经销合同中注明,产生法律效力,给经销商吃定心丸)。


      4、对品牌运营商的保证金要求


      要求品牌运营商首单打款时交纳一定的市场保证金。


      保证金的额度根据市场级别而定。


      保证金的目的,一是为维护市场秩序,二是为了保证厂家在首单亏本运作市场后,对经销商总销售任务的保证和约束。
      在经销商完成厂家规定的销售回款任务后,厂家可退还保证金,并再给予保证金金额15%的利息。如在合同期一年内经销商完不成任务,可以再延续合同一年,在两年合同期内啥时完成总销售任务,即啥时返还保证金。若两年合同期满,经销商仍未完成任务,此保证金厂方有权扣留不返还,作为厂家对市场投入后亏损部分的补贴。


      原则上,各级市场品牌运营商的保证金是首批货款的33.3%,即:
      县级:首单货款30万元——保证金10万元
      市级:首单货款50万元——保证金17万元
      省会级:首单货款200万元——保证金70万元
   
    新招商合作模式的风险和利润


      例如,湖北洪湖县王老板首单打款30万元,交纳保证金10万元,成为某厂的品牌运营商,厂方承诺给予王老板首单100%的市场投入(即首期厂家投入30万元的产品。由厂商共同制订方案,商家垫资后,厂家以酒水支付)。返单后,投入比例为25%以上。合作期,总投入控制在35%以内,总任务为200万元。现返3%,完成任务后再给予3%的返利,完成任务后返还10万元保证金和15%的保证金利息。


      (说明:①假设王老板只进XX酒四星,以产品XX酒四星为例核算。②假设厂家财务核算,产品XX酒四星的成本底价是40元/瓶,成本底价含生产成本、原酒成本、包材成本、税收、人工成本、正常的办公成本和差旅费,而该厂订的招商出厂价是69元/瓶)。


      假设一:王老板进了首批30万元货后,再也一直未进货,而厂家却投入了100%的酒水(即30万元)。那么厂家亏损或盈利情况分析:
      厂家收入:30万元(货款)+10万(保证金)=40万元现金


      厂家支出:30万元产品(XX酒四星)+30万元市场投入(产品)+3%的现返(即0.9万元的XX酒四星)=60.9万元(产品)


      60.9万元(XX酒四星)按出厂价折合为瓶:60.9万元÷69元/瓶=8826瓶


      8826瓶XX酒四星的成本为:8826瓶×40元/瓶=35.304万元


      40万现金-支出成本8826瓶XX酒四星(折合生产成本为35.304万元)=4.7万元(盈利)
    (说明:若品牌运营商在两年合同期内未完成任务,保证金由厂方没收。洪湖王老板两年内只进了首次货,那么10万元的保证金自然就纳入厂家的收入帐内。)
   
      假设二文章来源华夏酒报:王老板在两年合同期内完成了200万元的销售回款任务,那么厂家亏损或盈利情况如何?


      厂家收入:200万元货款


      厂家支出:200万元产品(XX酒四星)+70万元市场总投入(XX酒四星产品,总投入比例为35%)+12万元返利(XX酒四星,返利为6%)+1.5万元的保证金利息(XX酒四星产品,保证金利息为15%)+10万元保证金(转换为货款,发产品XX酒四星)=293.5万元(产品)。


      293.5万元XX酒四星产品按出厂价折合为:293.5万元÷69元/瓶=42536瓶


      支出成本:42536瓶的成本=42536瓶×40元/瓶=约170万元。


      200万(货款现金)-170万元(总支出,42536瓶XX酒四星产品成本)=30万元(盈利)
   
    新招商合作模式的优点


      将厂家的市场支持比例在“经销合同”中法律化,让商家放心。


      首单厂家100%投入,在酒类行业的招商政策中是极具杀伤力,并且是有实力的XX集团出台的政策,有信誉保证。


      首单100%的市场投入,其市场投入力度已相当大,可将竞争品牌打压下去。


      让品牌运营商将资金押进厂家,被厂家紧紧捆绑。


      品牌运营商看到厂家这么大的市场投入,其信心有保证。再加之有大额的保证金押在厂家,对市场的运作肯定会主动起来,会积极行动,会不遗余力的拼搏。


      对保证金的交纳,厂家承诺不但可以退,而且完成任务后还可给予保证金15%的高息返点,让其有诱惑力。当然,对销售回款任务的制定必须合理化。另外,为了打消经销商的顾虑,对销售任务的完成可以延期合同一年,有了人性化的保证,消除经销商对风险的恐惧感。


      此招商政策如运用得当得体的话,招商的难题将迎刃而解。


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编辑:苗倩

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