现在酒类经销商的综合素质在提高，品牌意识在上升，市场意识在加强，经销商对品牌和项目的选择已越来越理性，对所代理品牌的选择越来越挑剔。在这样的情况下，要想招到商，招到优秀的经销商，招到有实力的大经销商，还象前些年那样用“忽悠”的招商心态已经行不通了。招商，需要企业在营销战略、品牌战略、市场布局、招商政策、产品体系、招商模式、广告策略等诸多方面，做出全面的调整和提升。
   
    如何成功招到大商

    　　当与意向性商家见面时，首先要以自身的热情营造一种自然热烈的气氛去感染对方。其次在招商模式上要灵活地创新“亮点”。
    　　在加强自身企业内功的修炼和品牌形象提升后，要一改单一的经销合作招商制，应尝试推行“入股商加盟制”、“专供包装买断制”、“市场托管商加盟制”、“系统或单位个性产品订购制”、“渠道专供产品制”等形式多样的合作模式。将经销商地位提升到战略联盟合作平台上，让其有主人公地位和责任感，以致大胆投资。

    　　同时，还要在行业外的高端平面媒体加大品牌形象提升和招商信息的传播。吸纳行业外的资本商斥巨资托管1个—2个省级市场，形成以行业外的资本商巨资托管市场并炒作品牌，传统的渠道商快速分流产品的局面是最佳的。
   
    “100%捆绑经销商”的新招商合作模式

    　　如果还按以往行业的大众招商模式，以商家首期打款后30%—50%的比例承诺市场投入的话，招商的成功率没有保障。

    　　为此，提出“100%捆绑经销商”的新招商合作模式：

    　　对样板市场不计比例的投入，以楔形方式钉入市场，形成局部市场的“亮点”。

    　　对样板市场以外的市场，将经销商划为两类，把首单打款少的确定为“特约经销商”，把首单打款多的确定为“品牌运营商”，真正做到“大小通吃”。
    　　对特约经销商，不管他首单打款多少，在没有品牌运营商开发的市场都可以合作。对特约经销商采取“自生自灭”的态度，无任何人力支持，对市场的广告促销投入以比例承诺，然后商家可以实实在在市场投入后的费用凭证来酒厂，在合同承诺比例内报销，一定要保证厂家的利润。

    　　对首单打款多的品牌运营商，可保持“先赚市场再赚钱、先赚品牌再赚钱”的指导思想。由厂家派驻4人—20人的项目组进驻该市场，提供保姆式的服务和扶持，对商家首单打款的投入保证不赚钱态度，当作以后全方位扩张周边市场的样板市场。

    　　对品牌运营商，巧妙地以新颖的“100%捆绑经销商”的招商合作模式“捆绑”他们，与厂家一同成长，直到成功共赢。
   
    新招商合作模式解析

    　　1、特约经销商和品牌运营商的划分

    　　县级：首单打款30万元以上的为品牌运营商（30万元以下的为特约经销商）。
    　　市级（不设地级）：首单打款50万元以上的为品牌运营商（50万元以下的为特约经销商）。
    　　省会级：首单打款200万元以上为品牌运营商（200万元以下为特约经销商）。
    　　2、特约经销商支持政策

    　　首单：返利+35%的市场支持
    　　返单后：返利+25%的市场支持

    　　3、品牌运营商市场支持

    　　派驻4人以上的品牌运营项目组，设立办事处。
    　　给予首单打款金额100%比例的市场投入，返单后支持投

入比例不低于25%，合作期间市场投入总比例控制在35%以内（可以在经销合同中注明，产生法律效力，给经销商吃定心丸）。

    　　4、对品牌运营商的保证金要求

    　　要求品牌运营商首单打款时交纳一定的市场保证金。

    　　保证金的额度根据市场级别而定。

    　　保证金的目的，一是为维护市场秩序，二是为了保证厂家在首单亏本运作市场后，对经销商总销售任务的保证和约束。
    　　在经销商完成厂家规定的销售回款任务后，厂家可退还保证金，并再给予保证金金额15%的利息。如在合同期一年内经销商完不成任务，可以再延续合同一年，在两年合同期内啥时完成总销售任务，即啥时返还保证金。若两年合同期满，经销商仍未完成任务，此保证金厂方有权扣留不返还，作为厂家对市场投入后亏损部分的补贴。

    　　原则上，各级市场品牌运营商的保证金是首批货款的33.3%，即：
    　　县级：首单货款30万元——保证金10万元
    　　市级：首单货款50万元——保证金17万元
    　　省会级：首单货款200万元——保证金70万元
   
    新招商合作模式的风险和利润

    　　例如，湖北洪湖县王老板首单打款30万元，交纳保证金10万元，成为某厂的品牌运营商，厂方承诺给予王老板首单100%的市场投入（即首期厂家投入30万元的产品。由厂商共同制订方案，商家垫资后，厂家以酒水支付）。返单后，投入比例为25%以上。合作期，总投入控制在35%以内，总任务为200万元。现返3%，完成任务后再给予3%的返利，完成任务后返还10万元保证金和15%的保证金利息。

    　　（说明：①假设王老板只进XX酒四星，以产品XX酒四星为例核算。②假设厂家财务核算，产品XX酒四星的成本底价是40元/瓶，成本底价含生产成本、原酒成本、包材成本、税收、人工成本、正常的办公成本和差旅费，而该厂订的招商出厂价是69元/瓶）。

    　　假设一：王老板进了首批30万元货后，再也一直未进货，而厂家却投入了100%的酒水（即30万元）。那么厂家亏损或盈利情况分析：
    　　厂家收入：30万元（货款）+10万（保证金）=40万元现金

    　　厂家支出：30万元产品（XX酒四星）+30万元市场投入（产品）+3%的现返（即0.9万元的XX酒四星）=60.9万元（产品）

    　　60.9万元（XX酒四星）按出厂价折合为瓶：60.9万元÷69元/瓶=8826瓶

    　　8826瓶XX酒四星的成本为：8826瓶×40元/瓶=35.304万元

    　　40万现金－支出成本8826瓶XX酒四星（折合生产成本为35.304万元）=4.7万元（盈利）
    （说明：若品牌运营商在两年合同期内未完成任务，保证金由厂方没收。洪湖王老板两年内只进了首次货，那么10万元的保证金自然就纳入厂家的收入帐内。）
   
    　　假设二文章来源华夏酒报：王老板在两年合同期内完成了200万元的销售回款任务，那么厂家亏损或盈利情况如何？

    　　厂家收入：200万元货款

    　　厂家支出：200万元产品（XX酒四星）+70万元市场总投入（XX酒四星产品，总投入比例为35%）+12万元返利（XX酒四星，返利为6%）+1.5万元的保证金利息（XX酒四星产品，保证金利息为15%）+10万元保证金（转换为货款，发产品XX酒四星）=293.5万元（产品）。

    　　293.5万元XX酒四星产品按出厂价折合为：293.5万元÷69元/瓶=42536瓶

    　　支出成本：42536瓶的成本=42536瓶×40元/瓶=约170万元。

    　　200万（货款现金）－170万元（总支出，42536瓶XX酒四星产品成本）=30万元（盈利）
   
    新招商合作模式的优点

    　　将厂家的市场支持比例在“经销合同”中法律化，让商家放心。

    　　首单厂家100%投入，在酒类行业的招商政策中是极具杀伤力，并且是有实力的XX集团出台的政策，有信誉保证。

    　　首单100%的市场投入，其市场投入力度已相当大，可将竞争品牌打压下去。

    　　让品牌运营商将资金押进厂家，被厂家紧紧捆绑。

    　　品牌运营商看到厂家这么大的市场投入，其信心有保证。再加之有大额的保证金押在厂家，对市场的运作肯定会主动起来，会积极行动，会不遗余力的拼搏。

    　　对保证金的交纳，厂家承诺不但可以退，而且完成任务后还可给予保证金15%的高息返点，让其有诱惑力。当然，对销售回款任务的制定必须合理化。另外，为了打消经销商的顾虑，对销售任务的完成可以延期合同一年，有了人性化的保证，消除经销商对风险的恐惧感。

    　　此招商政策如运用得当得体的话，招商的难题将迎刃而解。