当前，白酒品牌竞争愈加激烈，全国大城市、中心城市及经济发达的地级城市都被十几大知名白酒品牌所把持，区域白酒品牌要想在大城市、中心城市开辟一片新天地并站稳脚跟实属不易。但相对于大城市、中心城市来讲，县级城市却是白酒拼杀的薄弱地带，特别是经济不发达的县级城市，是区域白酒品牌未来的主攻方向。

    　全国现有2800多个县级城市，其中经济发达、有较高消费能力的县级城市在1600个左右，主要分布在珠三角、长三角及中东部地区。一般来讲，普通县级城市年消费能力在500万元—600万元，经济发达的县级城市年消费能力在2000万元—5000万元，有的县级城市消费能力更高。且全国的县级城市数量众多，是全国大城市、中心城市的几倍多，具有广阔的市场发展前景，因此，区域白酒品牌要审时度势，巧抓机遇，适时进入县级城市。

第一步：摸清白酒消费特点

    　县级城市不同于一般的省、市级城市，省、市级城市客流量大，白酒产品流通快，产品价位高，人们的购买力强，消费能力旺盛，且人们的攀比消费、时尚消费比较严重，追求高档、豪华的白酒奢侈品牌正在流行；而县级城市的白酒购买力相对较弱，产品价位不高，人们注重实惠，注重产品的性价比，且县级城市的客流量小，购买力分散，此时，广告宣传很奏效，特别是口碑传递起着至关重要的作用。

　　一般来讲，县级城市的白酒购买地点主要集中在专卖店、超市、社区的门市等，而白酒的消费地点主要集中在宾馆、酒楼及一些特色的饭店，特别是当地的特色小吃店，如狗肉馆、羊肉馆、海鲜城等，是白酒畅销的地方。白酒消费的高峰主要集中在春节期间，一般占全年消费量的60%以上。春节期间，多数白酒产品用于送礼和请客，此时中低价位的白酒比较畅销。

    　首先，调查白酒在目标县级城市的消费特点，获取一手资料。要了解白酒在目标县级城市的销售状况、营销渠道特性、销售方式怎样、县级经销商分布情况及经济实力，还要调查目标县级城市的竞品有多少、分布情况怎样、其品牌势力如何以及竞品的促销策略、价格走势、营销手段和策略等，要了解县级城市的主要销售渠道和销售方式，了解消费者的消费习惯和生活方式、消费者的爱好和对品牌的忠诚度等。

第二步：采用灵活战术适时进入

    　县级城市，白酒的消费分散性强且卖点很多，凡是有人群聚集的地方就有白酒的买卖和消费。白酒是中国传统的消费酒种，在县级城市表现得尤为明显，无论在何种场所、无论举办何种宴席，白酒都是首选酒种。但县级城市的白酒营销阵地很坚固，有当地品牌在坚守和把持，还有相当一部分知名品牌在跃跃欲试，外地品牌要想进入县级市场，采用正面进攻是不现实的，只有采取灵活多样的战略战术来攻克县级城市。

    　要攻克县级城市，必须研究县级城市消费者的心理需求、购买行为和购买动机，以消费者的需求为导向，认真研究和分析县级城市的白酒消费。比如定制酒的营销，就是抓住消费者的心理特点，以满足消费群体的心理需求而进行，如婚宴定制酒、祝寿定制酒、军供酒、政务用酒、商务用酒等，从某一环节、某一特定人群进行开辟，找到攻克县级城市的突破口适时进入。

　　也可避开宾馆、酒店及商场等场所，直接进入当地有名的小酒馆、特色饭店、社区店铺等，放下身价，与当地消费者亲密接触，混个脸熟，然后大举进入县级城市，且县级城市传统营销渠道仍占据业态主流，多数夫妻店、小超市等小型零售终端仍是白酒销售的主力，只要讨得他们欢心，也能打入县级城市。

    　由于人手不足和资金有限，多数酒企采用与当地经销商、代理商进行合作的手段，充分利用他们的资源优势和销售网络优势，及时给他们甜头和好处，让他们进行产品的开发和营销，并主动帮助他们解决一些应急的问题。同时建立营销队伍，给予人力、物力和财力的支持，大力培养经销商或代理商的浓厚兴趣和忠诚度，可取得良好的效果。