说话是一门艺术。掌握好说话的艺术，能促进情感的交流和信息的有效传递。

　　在啤酒营销服务中，营销员与零售客户沟通的文章来源华夏酒报效果如何，很大程度上取决于是否把话说到了客户心窝里。

    　笔者认为，在拜访客户时，啤酒营销员要说好以下几种话：

　　情感的话要说

    　某啤酒厂业务员拜访某高档酒店时，因酒店要求5000元进店费而迟迟没有结果，该业务员跑了多次，店主都以有事不在避而不见，而酒店在当地又有一定影响，在业务员的多次拜访和努力下，该店老板终于答应与他在办公室面谈。面谈的当天早晨，业务员提前15分钟到达店老板的办公室，在与服务员交谈时得知这天是老板的生日，于是业务员马上去买了一束鲜花。待老板上班时，业务员首先将鲜花送给他，并祝他生日快乐！这一举动使店老板激动万分，毫不犹豫地在协议书上签了字，进店费的事一字未提。

    　这名业务员用一束鲜花沟通了买卖双方的心灵，使谈判充满了温馨的气息，使客户产生了深深的亲切感。可见，拜访客户时，事情不在大小，一句问候，一个微笑，一个动作体现出为客户着想的服务理念，就能获得客户的理解与回报，增强客我之间的感情，促进产品的销售。

　　专业的话巧说

    　拜访客户时，啤酒营销员经常需要介绍一些行业政策和啤酒知识。这些知识大多是比较专业的术语，如冰醇啤酒、无醇啤酒、冰啤等产品定义，照本宣科往往无法让客户真正理解。这时候，就需要啤酒营销员化繁为简，将专业术语巧妙地口语化，让客户能够快速理解目标，用不同的宣传形式向不同知识水平的客户介绍。

　　承诺的话慎说

    　“言必信，行必果”。啤酒营销员只有诚信工作，才能赢得客户的信任和支持。因此，啤酒营销员在工作中要诚实守信，言行一致。要在规定允许的范围内，尽量帮助客户解决生活和经营问题，对客户承诺的事情，要不折不扣地去实现；对无法兑现的事情，不要轻易承诺，以免造成误会，降低自身诚信度，从而影响工作。

    　现在很多企业在广告宣传中以“喝**啤酒，**七日游”“喝啤酒，轿车开回家”等吸引客户注意力，但所谓“大奖”，都是在达到一定销量、在规定的时间等条件下才有可能实现的机会。因此啤酒营销员在实际业务中，一定要向客户详细讲解有关销售政策，把握好销售政策的“度”，利用销售政策创造出更大的业绩。

　　埋怨的话少说

    　零售客户的知识水平参差不齐，在经营方面难免会出现一些问题。对此，啤酒营销员不要一味地埋怨和指责，而要静下心来帮助客户仔细分析问题和原因，认真寻找解决办法，不断提高客户自身的经营能力。

    　例如在我国北方冬季，某一酒店某一品牌啤酒出现大面积混浊，而该公司同一地区的同种产品均未发生这种情况。营销员了解情况后，并未一味推脱责任，埋怨客户，而是与有关技术人员到酒店仓库详细查看了啤酒贮藏情况，经分析是仓库大量窗玻璃破碎，库内温度太低，造成啤酒结冰所致，而后建议酒店更换安装破碎的窗玻璃，酒店愉快地接受了建议，换上了窗玻璃，该酒店的啤酒再未发生混浊现象。
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